我国中小企业国际市场营销策略

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1、我国中小企业国际市场营销策略我国中小企业国际市场营销策略国贸 114 李娜 11408070409目前我国中小企业已超过 800 万家，占全国企业总数的 99%，其工业总产值 及实现的利税分别占总值的 60%和 40%，提供了 75%的城镇就业机会及贡献了出 口总额的 60%。由此可见，中小企业已成为我国经济发展的主力军。以至于有 专家预言，未来中国经济的竞争力将取决于中小企业的发展状况。但是中小企 业又是一个上有国际跨国公司企业、国内大型企业，下有多如牛毛的个体工商 业者挤压的夹缝中生存和发展的企业群体。其在经济中独特的位置决定了中小 企业在夹缝中生存的艰难。中小企业虽已成为制造社会财富的活

2、跃细胞，然而 与大企业相比，我国中小企业在市场竞争中面临着技术力量薄弱、管理水平落 后、营销能力弱、人才缺乏、资金短缺等严重问题，于此同时，入世后中小企 业还要面临着国际市场和国内市场双重的竞争压力，将遇到更加严峻的挑战。 为此中小企业必须进行传统市场营销方式创新，以提高企业自身应对国际市场 的竞争力，进一步拓展生存和发展的空间。所以在经济全球化进程加快的条件 下，中小企业只有审时度势，根据自身特点采取相应的营销策略，才能抓住机 遇，应对挑战，分享经济全球化的利益。中小企业不同于既成的跨国公司和大 企业有其自身的特点，虽然规模小，资金、技术、管理等方面处于劣势，但机 制灵活，能够根据市场的变化

3、，及时调整经营方向。因此中小企业完全可以扬 长避短，选择适合自己的营销道路在国际市场竞争中求得生存与发展。1合理寻找市场空隙，突显灵活优势补缺营销 在营销理论中，有正面进攻、侧翼进攻和寻找空隙等不同策略，就中小企业而 言，实力较弱，资源有限，而大企业则实力雄厚，在资金和技术上都有明显的 优势。如果选择对大企业的优势产业进行正面攻击无异于以卵击石，因此选择 合适的市场空隙和适当的细分市场，既能有效避免与大企业的正面冲突，又有 可能成为该市场的领导者，从而扩大自己的生存空间。这些市场空隙，可以是 大企业在不愿干或干不了的那部分产品市场，也可以是其他企业尚未顾及的那 部分市场。尤其是现在消费者的个性

4、化越来越明显，对产品的需求也越来越多 样化，虽然大企业在规模生产和经营上有优势，但是对于过于细的市场则难以 顾全，不如中小企业有优势。因此，越是多变的市场和划分细致的市场，越是 中小企业灵活机制最能体现的地方，也是中小企业最有优势与大企业抗衡的地 方2依托大企业，通过专业化分工协作发展共生营销 中小企业除了可以寻找市场空隙，成为领导者之外，也可以在大企业拥有的大 市场中分到一杯羹，这就需要采取依托大企业的策略。从社会环境来看，纵观 今日的商业竞争，面对纷繁复杂的社会环境，无论是财力雄厚的跨国集团，经 验老到的家族企业，还是异军突起的高科技新贵都不敢以强者自居，因为他们 知道能永远凭自己的力量，

5、向所有顾客提供最高水平价值的公司几近灭绝；更 没有哪个企业的技术能在所有方面都始终居于领先水平。在可预见的未来，企 业已经认清了这个事实：它们不仅需要竞争对手，但更需要合作伙伴。正是在这样的背景下出现了中小企业依托大企业，通过专业化分工协作发展共生营伙 伴。3利用高科技，建立信息快速反应机制网络营销 网络营销是现代营销的核心，被国际营销大师美国学者菲利普科特勒称 为 21 世纪的营销。网络营销战略，又称互联网营销战略或 E-Marketing 营销战 略。他是中小企业利用高科技与商业完美结合的成果互联网，有效开展国 际市场营销的有力手段。通过网络营销可以使中小企业实现全球化的快速。高 效的促销

6、，消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距；通过互联网实 现与顾客的双向互动，中小企业能更直接地接触国际市场的顾客，更贴切地了 解顾客的特定需求，发现潜在“利基”市场，从而发挥自身机制灵活的优势， 满足不同顾客个性化和多样性的需求。另一方面中小企业可以通过互联网将有 关企业、产品和专长等信息在全球市场进行快速、全面、多媒体的有效传播， 大大增加顾客对产品与产品价值的了解，促进顾客对企业与产品忠实度的提升， 有利于塑造国际品牌与企业形象，同时还能在信息获取和“即时营销”等方面 节省大量的时间和成本。4建立特有的区域产业集群效应集群营销 目前中小企业集群现象已成为我国东南沿海区域经济快速发展的

7、主流模式之一， 与大型企业、跨国公司一样，成为参与市场竞争的主角。因此，市场营销理论 应用领域应从单个企业营销逐步向企业联盟以及中小企业集群营销延伸。而中 小企业集群营销就是中小企业集群为了实现其整体经营目标、适应集群外环境， 将企业集群作为一个整体参与国内、国际市场竞争的过程。目前从国内外经济 发展情形来看，总体来说竞争比较激烈，中小企业作为单个经济实体参与国际 竞争无疑要受到资金短缺、规模较小、组织单一等自身局限性的限制，因此中 小企业集群的出现以及中小企业集群营销的实施为我国中小企业开拓国际市场， 从事国际市场营销创造了良好的条件。在这方面，我国浙江省中小企业所形成 的企业集群营销给我们

8、提供了很好的借鉴作用。5依靠比较优势对外直接投资国际化的又一选择 我国已加入 WTO，这对中小企业的发展既是挑战，更是机遇。中小企业将普遍 享有国民待遇，对外联系日益紧密，加之国内、外市场日益激烈的竞争，将促 使我国的中小企业更多地走出国门，参与国际合作、学习他国先进的技术与管 理经验，利用别国的优势来壮大自身实力，实现由弱变强的目标，共享国际分 工的利得。随着全球经济一体化的不断发展，我国企业在市场环境发生巨大变化的推动 下逐渐融入国际竞争大潮之中。在大量的跨国公司进入国内市场的同时，不少 国内企业包括大量的中小企业也正走出国门，在国际市场中寻求更多的机会和 生存发展空间。另一方面在经济全球化发展条件下，跨国公司大举进入，国内 市场空间进一步缩小，中小企业为了更好的生存与发展，利用自身资源的比较 优势走出国门开拓国际市场已成必然。然而中小企业与大型跨国公司及大型企 业相比仍然存在着明显的不足，在资金、技术、人才及管理经营等方面的制约 使得中小企业在从事国际市场营销的策略选择方面有其自身的独特性。总之，中小企业资金少、规模小、组织结构简单，这些特点决定了在开拓国际市场的 过程中，中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力物力财力进行国际市 场营销，中小企业必须要做针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在 开拓国际市场的过程中取得成功。