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1、酒餐饮类促销运作方案酒餐饮类促销运作方案xxx酒从今年元月酒从今年元月 14 日试销以来日试销以来,在短期内取得了相当不错的市在短期内取得了相当不错的市场回应场回应,这就说明也公司产品在春节前后的市场模拟中还是取得了这就说明也公司产品在春节前后的市场模拟中还是取得了相应的市场基础相应的市场基础.但是但是,由于试销产品的香味由于试销产品的香味,口感与消费者的要求口感与消费者的要求差距太大差距太大.所以所以,前期试销产品的回头率不高给新品上市造成了极前期试销产品的回头率不高给新品上市造成了极大的阻碍大的阻碍.而在五一期间而在五一期间,在已消费喜得乐哈密瓜酒的消费者中在已消费喜得乐哈密瓜酒的消费者中
2、,有有2%左右的人都不愿意再次品尝新品左右的人都不愿意再次品尝新品,所以所以,要让更多的消费者接受要让更多的消费者接受喜得乐哈密瓜酒的新品喜得乐哈密瓜酒的新品,必须从提高消费者的第一次消费频率开始必须从提高消费者的第一次消费频率开始入手入手,从而带动市场的整体推进速度从而带动市场的整体推进速度. 一一, 导入期导入期(即日起至即日起至 7 月月 31 日止日止)的运作思路的运作思路: 内容来自内容来自 由于哈密瓜酒在整个果酒消费市场中由于哈密瓜酒在整个果酒消费市场中,还属于新生事物还属于新生事物,它的成它的成长需进行分期运作和循序渐进式的渗透长需进行分期运作和循序渐进式的渗透,先一步一步的把基
3、础工作先一步一步的把基础工作做踏实做踏实,才能带动整个市场消费点才能带动整个市场消费点,而就整个市场导入期来看而就整个市场导入期来看,主要主要分以下三个步骤来进行渗透分以下三个步骤来进行渗透. copyright 1. 人员人员(餐饮为主要目标场所餐饮为主要目标场所): 1. 1 活动形式活动形式:在已供货的终端由公司的员进行产品介绍和免费在已供货的终端由公司的员进行产品介绍和免费品尝活动品尝活动. 1. 2 活动基础活动基础: 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 1. 2.1 产品质量稳定产品质量稳定,有一个能让消费者接受的口感有一个能让消费者接受的口感. 1.2.2 人员的前期培训人员的前期培训
4、. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 1.2.2. 1 人员由片区市场负责人自行招聘人员由片区市场负责人自行招聘,工资工资,考勤岗位职责由考勤岗位职责由市场负责人自行编制市场负责人自行编制,报请公司审批报请公司审批,办公室办公室,财务备案财务备案. 1.2.2.2 培训内容分为两部分培训内容分为两部分,产品专业知识产品专业知识,企业简介企业简介,礼仪部份礼仪部份由销售公司统一培训由销售公司统一培训;当地人文当地人文,心理心理,销售技巧由片区市场负责人销售技巧由片区市场负责人培训培训,总结总结,执行方式执行方式,方法的临时更改方法的临时更改,由片区市场负责人进行调整由片区市场负责人进行调整,上报销售
5、公司上报销售公司. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 1.2.3 手册的印刷手册的印刷: copyright 印制手册的目的是推广印制手册的目的是推广,提升公司形象提升公司形象;统一理念统一理念,规范公司员的规范公司员的行动行动,给顾客提供一种亲切给顾客提供一种亲切,和睦的印象和睦的印象,其具体的基本内容应包括其具体的基本内容应包括: 内容来自内容来自 A. 公司背景公司背景. B. 怎样的哈密瓜的才能酿出优质哈密瓜酒怎样的哈密瓜的才能酿出优质哈密瓜酒. copyright C. 喜得乐哈密瓜酒原料产地及原料特色喜得乐哈密瓜酒原料产地及原料特色. D. 喜得乐哈密瓜酒的产品结构喜得乐哈密瓜酒的产品
6、结构. 内容来自内容来自 E. 员的工作意义员的工作意义,岗位岗位,职责职责. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 F. 员的工作流程员的工作流程. copyright G. 员的工作礼仪员的工作礼仪. H. 促俏员的工作守则促俏员的工作守则. I. 酒楼及市场推广注意事项酒楼及市场推广注意事项. xxx酒餐饮类促销运作方案酒餐饮类促销运作方案 J. 应对刁难范例应对刁难范例.(顾客疑难解释顾客疑难解释) 内容来自内容来自K. 公司最佳员评选及奖励办法公司最佳员评选及奖励办法. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 2. 礼品礼品: copyright 2. 1A.形式形式 1:为了提高大卖场的营业员为了提
7、高大卖场的营业员,餐饮服务员对喜得乐哈餐饮服务员对喜得乐哈密瓜酒推荐率密瓜酒推荐率,选择圆珠笔选择圆珠笔,打火机打火机,钥匙扣等作为见面礼钥匙扣等作为见面礼,一次性送一次性送礼礼. B.形式形式 2:疆外大卖场的营业员疆外大卖场的营业员,餐饮服务员刺激形式也用礼品餐饮服务员刺激形式也用礼品,主要选择新疆民族性小工艺礼品主要选择新疆民族性小工艺礼品 copyright C.形式形式 3:对销售量较高的大卖场的营业员对销售量较高的大卖场的营业员,服务员服务员,主管或领班主管或领班实行累计奖实行累计奖,凡销量上凡销量上 10 件件,50 件件,100 件件,200 件的等各为一个档次件的等各为一个档
8、次,给给以价值不等的礼品或现金返款以价值不等的礼品或现金返款(开瓶费以外的开瓶费以外的). 2.2 礼品活动准备基础礼品活动准备基础: 内容来自内容来自 2.2.1 每一个销售片区每一个销售片区(地地,县单位城市县单位城市)至少至少 515 家日销量在家日销量在 12件左右的终端件左右的终端,卖场卖场. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 2.2.2 疆内卖场疆内卖场,终端礼品的准备终端礼品的准备(圆珠笔圆珠笔,围裙围裙,打火机打火机,钥匙扣钥匙扣,手手电筒电筒,随身听随身听,小型保温瓶小型保温瓶). 2.2.3 疆外卖场疆外卖场,终端礼品的准备终端礼品的准备(民族小饰品民族小饰品,民族工艺品民族工
9、艺品). 3. 卖场活动卖场活动(次数少次数少,组织到位组织到位): copyright 3. 1 单独的免费品尝单独的免费品尝. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦3.1.1 在日常消费品在日常消费品,饮料酒水销量较大的卖场处进行免费品尝饮料酒水销量较大的卖场处进行免费品尝活动活动,以以 6甜型为品尝酒甜型为品尝酒,制作专门的品尝酒桶制作专门的品尝酒桶,每片区每片区 4 个个,从从而扩大第一次尝试购买率和适应度而扩大第一次尝试购买率和适应度.同时同时,凡是免费品尝处购买喜凡是免费品尝处购买喜得乐哈密瓜酒者得乐哈密瓜酒者,皆赠送围裙一条皆赠送围裙一条. 3.1.2 联合不同企业或行业的伙伴进行异业联
10、盟的联谊活动联合不同企业或行业的伙伴进行异业联盟的联谊活动,同同时进行免费品尝时进行免费品尝,这种形式成本低这种形式成本低,参与度高参与度高,但需持续的但需持续的,长期的执长期的执行下去行下去,否则否则,渗透力度将打折扣渗透力度将打折扣. 3.1.3 组建公司自有的民族舞队组建公司自有的民族舞队,乐队乐队,刀朗舞队刀朗舞队,乐队的组成由老乐队的组成由老,中中,青民族演员各青民族演员各 25 名名,到各片区市场中心进行大型舞台的歌舞晚会到各片区市场中心进行大型舞台的歌舞晚会表演表演,并进行现场品饮并进行现场品饮,发放礼品发放礼品. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 3.1.4 对销售较好的对销售较好
11、的(5 件件/周周)终端终端,卖场协商添置我公司产品展卖场协商添置我公司产品展示架示架,以提升产品与消费者的双向沟通频率以提升产品与消费者的双向沟通频率,从而提升产品的认知从而提升产品的认知度度. 3.1.5 对对 xx 市场的终端进行层层渗透市场的终端进行层层渗透,适用海报适用海报(大四开大四开)进行第进行第一知名度渗透一知名度渗透,对销量对销量 2 件件/周以上的终端进行柜台周以上的终端进行柜台,门头的协商制门头的协商制作作,对大型卖场对大型卖场,终端终端 10 件件/周以上的进行整体协商包装周以上的进行整体协商包装,同时运用同时运用悬挂式悬挂式,民族工艺式进行终端展示民族工艺式进行终端展
12、示. 3.1.6 对销量较好的夜场配置塑料红色桌椅和遮阳伞对销量较好的夜场配置塑料红色桌椅和遮阳伞. xxx酒餐饮类促销运作方案酒餐饮类促销运作方案 3.1.7 举行经销商举行经销商,零售商零售商(新疆市场不举行新疆市场不举行)哈密瓜酒专业知识讲哈密瓜酒专业知识讲解会解会,免费品尝酒会免费品尝酒会,联谊会联谊会. 4. 导入期需为成长期做的基础工作导入期需为成长期做的基础工作: 4.1 画册画册,产品销售手册的素材产品销售手册的素材,资料收集资料收集,整理整理. 内容来自内容来自 4.2 专题片素材专题片素材,资料的收集资料的收集,整理整理,文案定稿文案定稿. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦 4
13、.3 乌洽会乌洽会,高交会等参会定稿高交会等参会定稿. 4.4 新鲜哈密瓜到内地市场的准备新鲜哈密瓜到内地市场的准备. 内容来自内容来自 4.5 礼品盒的定稿礼品盒的定稿,印刷印刷,制作制作,高档酒的生产高档酒的生产. 织梦好，好织梦织梦好，好织梦4.6 文艺宣传队的组建文艺宣传队的组建,训练训练. 4.7 终端推广产品的形象统一定稿终端推广产品的形象统一定稿. 内容来自内容来自 4.8 百店联盟的调研百店联盟的调研,确定确定,谈判谈判. 4.9 免费品尝桶制作免费品尝桶制作. 4.10 系列用品的制作系列用品的制作. 二二, 市场上升时期的执行推广步骤和策略组合市场上升时期的执行推广步骤和策
14、略组合(8 月月 1 日日 2003年年 3 月月 31 日日). 通过导入期的人员通过导入期的人员,礼品礼品,专场等把前期的口感适应度以及消费专场等把前期的口感适应度以及消费者的回头率者的回头率,终端营业员终端营业员,服务员的积极性刺激起来以后服务员的积极性刺激起来以后,在市场的在市场的上升期间上升期间,我们应考虑品牌形象我们应考虑品牌形象,企业识别等的基础工作企业识别等的基础工作,所以所以,在上在上升阶段升阶段,对企业的知名度对企业的知名度,认知度认知度,识别度识别度,产品的行业瓶颈产品的行业瓶颈,竞品的进竞品的进入门槛等进行整体执行入门槛等进行整体执行,从而形成哈密瓜果酒的行业标准从而形
15、成哈密瓜果酒的行业标准.所以所以,在在开拓期开拓期(导入期导入期)的基础工作落实以后的基础工作落实以后,在市场份额的上升期阶段在市场份额的上升期阶段,我我们应从以下几个方面进行市场的拓展和推广们应从以下几个方面进行市场的拓展和推广. 1. 公司产品形象广告片的制作公司产品形象广告片的制作,区域性投放区域性投放: 内容来自内容来自 形象广告主要从公司的整体实力进行概述形象广告主要从公司的整体实力进行概述,再引伸出喜得乐系再引伸出喜得乐系列哈密瓜酒列哈密瓜酒,一提升公司在全国的品牌知名度一提升公司在全国的品牌知名度,为公司的全面发展为公司的全面发展奠定基础奠定基础,同时也把公司的整体实力同时也把公
16、司的整体实力,产品的实力提升到更高的竞产品的实力提升到更高的竞争平台上争平台上,这样一来这样一来,使我们对经销商的选择面更广使我们对经销商的选择面更广. copyright 2. 专题片的制作专题片的制作,投放投放: 专题片主要是从土壤结构专题片主要是从土壤结构;选种选种,优植优植,优育优育;科研瓶颈科研瓶颈;生产线的生产线的技术突破技术突破;优质产品的识别等五大方面进行阐释优质产品的识别等五大方面进行阐释,让消费者能从视让消费者能从视觉上感知喜得乐哈密瓜酒的独特性觉上感知喜得乐哈密瓜酒的独特性,优质性优质性,从而引导消费从而引导消费,让产品让产品创造新的市场份额创造新的市场份额.同时同时,专题片在参加展会时专题片在参加展会时,与经销商的谈判与经销商的谈判,与与合作方的谈判都是最好的论据合作方的谈判都是最好的论据;也是必备的谈判说服资料也是必备的谈判说服资料. 3. 产品销售手册制作产品销售手册制作: 4. 企业画册的设计企业画册的设计,印刷印刷: copyright xxx酒餐饮类促销运作方案酒餐饮类促销运作方案 画册
