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1、网络营销正在成为基金销售中的新支柱。 虽然银行、券商等基金代销业务仍占据基金销售的绝大份额，但网上销售的增速已经快于 银行、券商等代销业务的增速，这一销售新趋势正在改变着基金业。 增速加快 在参加完在北京举办的金融博览会之后，华安电子商务部李女士彻底改变了北京人比较保 守的印象。 “一位 40 多岁的阿姨第一天来听完我的介绍，就说希望买华安富利，我根据在上海的经验， 准备推荐她到银行柜台去买，没想到她说上网很方便，很习惯上网买卖。 ”李女士称。 “一位 28 岁左右的女孩子告诉我，她之前为了攒钱买车，就到门户网站论坛上去咨询，大 家向她推荐了富利，现在车子已经买了，也对富利的表现满意，剩余钱可
2、以放的时间更长 一点，现在我们推荐她考虑做一个 80%富利+20%宝利的投资组合。 ” “一位来自山西 30 岁左右的先生，一看就是非常聪明、爱动脑筋的人。自我介绍以前做生 意，最近炒股票。当我们向他介绍了华安 180 指数基金这是一只没有赎回费、通过电 子直销买申购费 4 折的股票基金，他立刻表现出浓厚的兴趣。 ” “他们比上海人更会使用网络。 ”李女士表示， “现阶段北京客户对理财的需求似乎比上海 更旺盛，风险承受力也更高，更接受网上交易和网上信息查询求证。 ” 让李女士兴奋的另外一个原因是，一年以来，华安电子直销业务直线上升。 但在去年年初，华安网上交易的基金存量很低。 “只有 1 个亿
3、，当时公司并没有大力推广电 子商务，只是把它当作交易平台来使用。 ”华安基金副总经理李炳旺说。 “后来，我们从行销的角度来看待电子商务，开始大力推广电子商务，把从事电子商务的 员工的绩效同电子直销的业绩挂钩。 ”李炳旺表示， “电子商务不仅仅是技术的东西，推广 和不推广的结果完全不一样。 ” 李炳旺坚持的另一个原因是他在台湾怡富的工作经验。怡富自 1999 年开展基金电子商务， 到 2004 年网上交易的单量推出了基金电子商务。 “因为比起现场销售，非现场交易的销售成本较低，省下来渠道服务费用就可以让利给普 通投资人” ，湘财荷银市场部人士称,目前通过网上电话直销申购费率普遍打 4 折。 从交
4、易平台到营销中心 基金公司青睐电子商务主要是渠道紧张所致。在开放式基金逐步走向成熟阶段之后，银行 代销资源紧缺的矛盾日益凸显。目前我国基金管理公司已多达近 50 家，开放式基金近 150 只，而具有基金托管资格的商业银行有 11 家，有基金代销资格的银行有 15 家。 在银行渠道有限的情况下，2003 年 4 月，华安推出了国内第一个主要零售销售渠道电 子直销业务。2004 年 8 月完成了基本的平台建设，该平台包括公司网站、网上交易平台、 电话交易平台等。同期，招商基金也推出了国内第一个基金网上代销业务。 据了解，目前国内的基金电子商务有多种途径。主推“电子直销”的有华安、易方达、上 投摩根
5、、嘉实、大成、长盛、中信、华夏基金等公司；采取“电子代销”的有招商基金和 银华基金，它们分别借力招商银行网银平台和上海证券交易所的“上证基金通”交易平台 等。 “未来，基金公司开展电子商务方式会更加多样化。 ”上国投摩根市场部王峰预测。 除了销售途径多样化之外，网络电子商务的结算模式也呈多样性。现在有 20 家基金公司采 用“银联通”模式，另外有 8 家公司采用了工行网银结算模式，2 家采用了好易联结算模 式，1 家采用了直销银基通结算模式。但不少公司是多种结算模式并存，例如华安就采用 了“银联通”和“直销银基通”的模式。 “银基通”在华安总体的电子直销销售量中占据 90%，其“银联通”结算平台在所有基金公司的基金销售中占据一半份额。 虽然电子商务已让基金公司初尝甜头，但在 2004 年前，多数基金公司只是把网络销售看作 一个交易平台，直到 2004 年下半年，以华安为代表的基金公司才尝试迈出了第二步，将电子商务由“交易平台”向“营销中心”转型。12防城港人才网 http:/ mdenjsxsdh8982
