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1、 文化差异与谈判课题报告文化差异与谈判课题报告张芷瑗张芷瑗:05307011:05307011付漪汶付漪汶: : 0530705105307051冯彩红冯彩红:05307054:05307054指导老师：李家龙指导老师：李家龙目目 录录一、内容摘要.1二、课题内容概述.1三、创新观点及内容.2四、案例陈述与分析.5五、总结.7六、练习题目.8七、参考文献.91一、内容摘要一、内容摘要在本节中2，了解了跨文化谈判的定义，通过跨文化与国内谈判相同与不同之处的比较，巩固对跨文化谈判的理解。掌握文化差异对谈判的影响，必须丰富谈判者的历练，充实谈判者在不同国家的法律，文化的认识。学习了跨文化差异对谈判的
2、六点影响，意识到成功的跨文化谈判要求谈判者具有多种素质，必须了解文化差异对各国各种谈判者的影响。介绍了跨文化谈判成功的基本要求主要有四点：1 正确对待文化差异2 避免沟通中的障碍和误解3 要有更充分的准备4 制定灵活的谈判战略和策略二、课题内容概述二、课题内容概述一、跨文化谈判：也称涉外谈判，是指不同国家之间、涉及多个国家的法律标准和文化习俗的交易而进行的交谈与协商。跨文化谈判与国内谈判的一般共性：1、为特定目的与特定的对手磋商。2、谈判的基本模式是一致的。3、国内、国际市场经营活动的协商。二、跨文化谈判与国内谈判的区别：1、参与者的差异。2、地域的差异 。3、适用的法律的差异。三、文化差异对
3、谈判的影响1、谈判沟通过程2、时间概念和空间概念2李家龙等.人际沟通与谈判.上海：立信会计出版社，2006 年，P42023、策结构与决策权限4、法律的应用5、谈判认识6、谈判风格四、跨文化谈判成功的基本要求：1正确对待文化差异。2避免沟通中的障碍和误解。谈判者能够熟练运用对方语言，至少双方能够使用同一种语言进行磋商交流对避免沟通中的障碍和误解，有特别重要的意义。在非语言沟通中，谈判者要注意自己的形体语言，并要注意揣摩对方形体语言的含义，从而避免导致歧义和误解。3要有更充分的准备。（1）要充分地分析和了解潜在的谈判对手。（2）研究商务活动的环境。（3）合理安排谈判计划。4制定灵活的谈判战略和策
4、略。在跨文化谈判中，不同文化背景的谈判者谈判风格各异，在认识不同文化谈判风格差异的基础上，谈判者要使己方的谈判策略和战略具有一定的灵活性。三、创新观点及内容三、创新观点及内容1在谈判中要正确处理文化差异。首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。例如：美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同
5、意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或是支支吾吾以示为难。 “和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判3过程中，尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长久性的合作。其次，在谈判方法上，以中美为例，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一
6、开始就急于谈论具体条款。因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。2避免沟通中的障碍和误解。沟通包含语言沟通和非语言沟通，在这里我主要讲一下非语言沟通。谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。中国人常用沉默或表示认可，或表示对某问题有看法，或者不同意某
7、条款，以此表示礼貌和尊重，这对沉默持有消极看法的美国人来说，自然很难接受，他们把沉默看作拒绝。一般情况下，“笑”被看作高兴，而中国人有时会用“笑”表示无奈，不认可，这是美国人很难理解的。美国人在说“I DONT KNOW”的同时双手摊开，耸耸肩膀，表示“不知道”“我无能为力”，“这种状况毫无希望”等；而同样表示上述含义时，中国人的习惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动作，却因不解其含义而步入了不伦不类的误区。中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意；美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的3。由此可见，若没有敏锐的跨文化交流意识，便会感到困惑，乃至产生误解。3制定灵活的战略和策
8、略。不同文化北背景的谈判者谈判风格各不相同，例如：美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议” ；而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法,和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方,如此进行下去。由此可见，在战略和策略的制定上，必须灵活地变动。3汪敏劼. 公共管理教学网站.谈判案例.http:/ 2007.1.16 4小品：小品：“戴绿帽子戴绿帽子”来自中国商务谈判代表和其他 1 2 名不同专业的专家组成一个代表团,去新西兰采购羊毛。自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究
9、，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。外商的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人,而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。从上述例子中,我们可以得出,在商务谈判中,如果不重视对方文化的差异性,就容易导致谈判的失败。文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面:(一)沟通过程 文化差
10、异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。(二) 对时间和空间概念的影响大量事实表明，不同国家和地域，人们对时间和空间概念有着明显的差异。人们空间距离即心理距离也大不相同。（三）对决策结构和决策权限由于不同国家政治经济体制不同，法律制度，企
11、业制度存在较大的差异，在商务活动中，决策结构也有很大不同。（四）对法律 中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题。（五）谈判风格5谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。四、案例陈述与分析四、案
12、例陈述与分析 案例案例 114 4某非洲国家对大型成套设备公开招标，来自不同国家的许多大公司都参与了这场竞标，当中不乏以高技术和好质量著称的德国公司。在这种情况下，中国的一家 A 公司在去非洲竞标前做足了准备：对该国家的风土人情做了详细调查，了解到在当地，社会地位、尊严和声誉非常重要。做足了准备之后，中国公司踏上了非洲之行。 在第一轮谈判过程中，中方代表有公司的总经理、首席谈判代表、当地业务代表和翻译。对方代表有决策者和秘书。首先，总经理与对方谈及中非两国间的美好友谊，并表达了真挚的合作意愿；然后，中方的谈判代表开始就中方的产品、人员优势进行介绍。非方代表表现得十分礼貌友好，即使在气温高达 4
13、0 摄氏度的环境中，仍然一丝不苟地穿着笔挺的正装。这轮谈判的效果双方都很满意。 之后，无意中，中方代表打听到一些部落的首领能够对政府施加影响力，于是，中方利用短暂的时间尽力与这些部落首领建立了良好的关系。最后，这些首领帮助 A 公司赢得了这次竞标。 分析分析 在这个案例中，我们可以看出礼节重视程度的重要性。对非洲人来讲，礼节与地位非常重要，如果没有得到重视与认可，他们将认为被怠慢。在跨文化谈判中，熟悉和正确对待当地的礼节习俗和文化习惯相当必要。同时，在建立双方关系的过程中，避免冒犯、展示友好、促进合作关系与加强沟通交流这些相关礼节非常需要谨慎与细致。 案例案例 225 54 张甜.飞诺网. 影响国际商务谈判的跨文化变量. http:/
