企业电子商务问题及解决方案案例分析

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1、 帮中国企业拿回定价权第 1 页 共 7 页 中文实施企业电子商务问题及解决方案案例分析企业电子商务问题及解决方案案例分析（一）（一）惠尔浦公司是全球第二大家电 企业 ，它的产品有冰箱、空调、冰柜、洗衣机、微波炉、洗 碗机等。惠尔浦公司的定价业务流程非常复杂，没有采用计算机系统，一般情况下每年要几 次变价，而每次变价需要对 18 万个单元格的 Excel 电子报表进行计算，费时 110 天。这不但 影响了他的利润率，而且使顾客迷惑不解。为了降低经营成本，惠尔浦公司决定改进其销售 链的业务流程。 现在公司还面临大规模定制的压力，这意味着顾客的要求更复杂了，销售 人员必须从庞大的产品线中配置出顾客

2、要求的方案，同时正确的定价。传统的销售和定价业 务流程根本不能应付这种要求。 案例问题：案例问题： (1)什么是销售链 管理 ？目的是什么？ (2)销售链管理应用整合重要性是什么？ 答： (1)销售链管理就是定单获取的整合战略，其广义的定义使用信息技术支持从客户 初次联系到订货的整个销售周期。 目的：在互不相连的销售职能之间建立起实时地连接， 从而形成一个从客户初次联系到完成付款的完整的销售周期。 (2)重要性：因为销售队伍的 环境非常复杂，需要所有销售人员(如电话销售人员、售前人员、现场铺售人员、地区销售经 理和销售总裁)协调行动并分享信息以制定并执行销售战略。应用的整合可以让销售队伍共享

3、诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定下次会面的时间、了解 买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者的影响极确定销售队伍随后的行动。 2CyberCash 公司可提供多种互联网结算方式。CyberCash 公司通过他自己的 CyberCoin 来提供小额支付服务，消费者可把自己的 CyberCoin 放在 CyberCash 钱包里。商 家可用 CyberCoin 来处理 25 美分到 10 美元之间的小额支付。有偿提供信息的商家可用这种 小额支付方式来收取低额付款；软件分销商可通过收取大量的 CyberCoin 来销售软件。 案例问题：案例问题： (1)什么是电子结算

4、？ (2)电子结算方式有哪些(至少三种)？以上 CyberCash 公司提供的服务属于哪种方式？ 答： (1)广义讲，电子结算就是买主和卖主之间在线资金交换。交换的内容通常是由银 行或中介机构发行的并由法定货币支撑的数字金融工具。 (2)信用卡结算；电子现金结算； 电子支票结算；电子钱包结算；借记卡结算；电子代币结算。CyberCash 公司提供的服务属 于电子现金结算。 3a.多数公司在互联网上销售产品时所采取的第一个步骤就是建立网站。他们坐等访问 者会发现其网站，并希望这些访问者会发现其内容如此吸引人，以至于经常自愿地重访。b. 还有些公司，不是被动的等待消费者的到来，而是主动的使公司走向

5、消费者，使消费者认识 自己的网站。再通过提供高质量的服务来留住顾客，销售自己的产品。 案例问题：案例问题： (1)以上两种营销方式分别是什么？ (2)b 中的营销方法有哪几种？各包括什么战略？ 答： (1)内向营销战略和外向营销战略 (2)有三种： a利用电子邮件：提示通知；定制 信息流；参与和创建讨论名录；签名文件；扩大公司在讨论组的影响； b在 网络 上进行 外向营销：多媒体外向战略；互联网自动回复程序；参与讨论组； c互联网之外的外向营 销：联机服务；电子媒体的有形分销：在 BBS 上的营销。 帮中国企业拿回定价权第 2 页 共 7 页 中文实施（二）（二）80 年代早期，国外的邮购业已

6、经得到巨大发展。1980 年至 1985 年间，美国的邮购销售增长 了 43%，而整个零售总额才增长了 37%。随着技术的发展，邮寄的时间缩短，800 电话带来 了更多的便利，消费者对邮购更加满意。 进入 90 年代，经济的衰退使邮购业深受影响。随 之而来的纸张和邮寄价格的猛涨更是使邮购业雪上加霜。 网络 的出现使邮购业看到了新的 希望，因为它比邮购更具有优势，也更有潜力。 案例问题：案例问题： (1)在线零售相对邮购的优势有哪些？ (2)在线零售可从邮购发展中吸取哪些教训？ 答： (1)在线零售相对邮购具有的优势包括： a结算的优势； b成本的优势； c交互性的优势； d实时的优势； e受众

7、范围的优势； f展示的优势； g信息比较的优势； h 管理 的优势。 (2)a认清它们的实质：在线零售只是一种新的零售形式，不能从根本上改变传统零售 业，摧毁一切传统零售； b机会存在，但也有例外：邮购业在成本大幅度上升时，不知所措。在线零售现在机 会虽然很多，但应在问题出现之前，提早进行调整； c. 区分客户和品牌是成功的关键：对于在线零售来说，吸引消费者进入网站购物是非常 重要的； d没有一种单独的零售形式能取代所有的形式：历史已经证明，新型零售渠道的兴起 并没有取代传统的零售形式； e只有价格很低时，零售市场份额才会发生变化：在线零售要夺取传统零售的市场份 额，必须兼备低价和方便两个优势

8、。 2Mondex 卡是能存储电子现金的智能卡，它是万事达国际公司的产品。Mondex 卡是 1990 年推出的，于 1996 年在香港试验，到 1997 年春，香港的持卡人已有 45 000 人，有约 400 家商户支持这个系统。 但是大多数 Mondex 卡持卡人的购物额都在 100 美元以下(超过 65%)，购物超过 l000 美元用 Mondex 卡付款的人很少。案例问题：案例问题： (1) 什么是智能卡？ (2)试分析 Mondex 卡在实验中没有取得巨大成功的原因。 答： (1)智能卡就是嵌人了一个微处理芯片的塑料卡，在芯片里存储了大量关于使用者 的信息。 (2)Mondex 卡需

9、要一个特殊设备，接受 Mondex 卡的商家必须在结账台上安装专用 的刷卡器。互联网用户可用 Mondex 卡在网上转账，但必须在 PC 机上连一个刷卡器。而且， 由于 Mondex 卡以电子形式储备真正的现金，用户因担心卡失窃而不会在卡上存放大笔资金。 同时，Mondex 卡也没有信用卡延期结算的优点，Mondex 卡要求立即支付现金。这些要求都 造成了 Mondex 卡没有取得巨大的成本。 （三）（三）帮中国企业拿回定价权第 3 页 共 7 页 中文实施a在使用 www 时，你在连续不断的暴露自己的信息，其中包括你的 IP 地址和所用的浏览 器。 b.某人非法进入银行系统将自己账户上的信息

10、由“取”改为“存”，获取非法收入；或者将 电子邮件的收件地址添加一个字母，导致邮件传输失败。 案例问题：案例问题： (1)什么是计算机 安全 ？安全专家通常将计算机安全分成哪三类？ (2)a、b 分别是对那种类型计算机安全的威胁？ 答： (1)WWW 服务器功能包括核心功能、网站 管理 、应用构造、动态内容和电子商务。 (2)在上述三种最流行的 WWW 服务器软件程序中，Internet Information Server(IIS)只能运 行在 WindowsNT 操作系统上；Netscape Enterprise Server(MES)不是免费的； Apache HTTP Server 软

11、件目前占据的市场份额最大。 2阿杜比系统(Adobe)的插件允许从浏览器上直接读取支持其 Acrobat Reader 格式(PDF) 的文件。而宏媒体公司(Macromedia)的插件 Shockwave 则允许在浏览器上运行动画和视频文 件。用插件对浏览器进行扩展是非常重要的概念，这使程序员能够将功能和用户的特别需要 集成起来。插件极大的改善了浏览器端的信息集成。 案例问题：案例问题： (1)WWW 上交互式应用发晨经历了几个阶段？ (2)WWW 上信息集成形式有哪几种？ 答： (1)WWW 上的交互性的三个发展阶段 a第一阶段，WWW 只是实现了共享静态文件(如技术手册、论文、软件等)，

12、这些文件 都是在“离线”时准备好并上载到 WWW 服务器上。 b用户交互式网页的需求驱动了 WWW 第二个阶段的发展，如用户可以在线填写检索 表格、用户调查表和注册表等，这些表格就需要具有交互性。 c Java 等高级脚本语言的出现开创了 WWW 交互的第三阶段。脚本可是 WWW 上的文 件含有动态内容或根据用户的请求即时创建的内容。因此，网站就可根据个人的偏好和请求 定知识和他的内容。 (2) a.连接不同服务器提供的数据； b.为客户机提供来自不同数据源的数据； c.包容新的数据类型； d.对新的辅助应用程序或插件程序进行集成。 3ESPN 网站提供各种体育新闻。ESPN 充分利用它在有线

13、电视业的品牌名气创建了 WWW 上的一个访问量最大的网站。他销售广告并提供大量免费信息，而忠诚的体育迷也可 选择其 Insider 服务访问更多的体育新闻。 华尔街日报网站允许访问者查看分类广告和 某些特定报道，但大部分内容只有订阅者才能看到；订阅印刷版的访问者可以折扣价订阅在 线版。 案例问题：案例问题： (1)WWW 销售的业务模式有哪些？ (2)ESPN 网站和华尔街日报网站属于哪种？这种业务模式的特点是什么？ 答： (1)a.销售信息和其他数字内容； b.广告支持的模式； c.广告和订阅混合模式； d.交易费用模式。 帮中国企业拿回定价权第 4 页 共 7 页 中文实施(2)属于广告和

14、订阅混合模式； 广告和订阅混合模式已被报纸和杂志应用了多年，订阅者支付一笔费用并接受一定程度 的广告。大多数情况下，这种网站的订阅者比广告支持网站的订阅者受广告的骚扰要小得多。 采用这种模式在 WWW 上销售的 企业 取得了不同程度的成功。（四）（四）家庭购物 网络 公司(HSN)在 1982 年首先开始向少数当地民众提供在线零售业务，三年后推 广到全美国。现在，HSN 公司利用它的购物网络公司经营在线零售，顾客遍布全美。年销售 额达十几亿美元： 案例问题：案例问题： (1)简述在线零售渠道主要的三种形式。 (2)HSN 公司属于哪种形式？特点是什么？ 答： (1)a电视购物； b基于光盘的购

15、物； c基于在线的购物，包括四类零售商： 第一类是开始建立在线店面的传统零售商； 第二类是关注在线 商品 目录的商品目录零售商； 第三类是“新生代”零售商； 第四类是探索直接面对消费者销售的制造商。 (2)HSN 属于第一种电视购物； 特点：电视购物的优势在于范围和广度的优势；受众的优势；能有效利用电子媒体，并 对消费者需求变化作出灵活反应。 2星巴克咖啡公司位于美国的西雅图市，它是北美最大的咖啡生产商和零售商，销售 已连续八年保持 60%以上的增长速度。它的零售店铺从 1987 年的 11 家增长到 2000 家，每 周接待 400 多万顾客，在世界各地的大城市都有分店。 星巴克公司的供应链

16、要支持三种渠道：特殊渠道、直销渠道和零售渠道。特殊渠道为航 空公司和别家零售店服务，直销渠道处理邮购业务，零售渠道则为自己的店铺和合资店铺服 务。星巴克公司采用集中的供应链运作模式来同时支持三个渠道。 案例问题：案例问题： (1)简述供应链 管理 。 (2)简述供应链应用的模式。星巴克公司属于哪一种？ 答： (1)供应链是产品从生产到交付客户的过程，从结构看，供应链是指 企业 为采购、生产 和交货而同业务伙伴建立的复杂的关系网络。而供应链管理是协调供应链上所有参与公司之 间的 物流 、信息流和资金流： a物流是在供应链上商品由供应商到顾客的流通以及相反流向的退货流通； b信息流包括需求预测、订单传递和交货情况报告； c资金流包括信用卡信息、信用期限、结算期等。 (2)有三种模式： a按库存生产模式； b连续补货模式； c按订单生产模式。 帮中国企业拿回定价权第 5 页 共 7 页 中文实施星巴克公司属于第一种模式。 （五）（五）某公司的主营业务是