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1、1成都银巢酒店成都银巢酒店20182018 年酒店市场营销工作方案年酒店市场营销工作方案(草案)新的一年，新的起点，新的舞台。我店将紧紧围绕利润这一核 心目标，从经营管理，客房推陈出新、餐厅菜式出品，服务质量， 成本控制，营销创新等方面为酒店战略，以顾客就是家人的心态做 好各方面工作，以此制定出详细的工作计划及阶段性目标，分阶段 的开展工作，努力提高营业收入，强化内部管理，尽可能将各项费 用控制到最低，争取完成集团公司下达的计划指标 1600 万。一、经营思路：一、经营思路：1） 、树立全体员工整体营销意识。不要空话套话，要融入到员工 日常行为规范和服务管理中去。2） 、进一步调整目标市场定位
2、和客源结构，在稳定维系好现有客 源的基础上，积极开拓周边新的市场。3） 、积极整合酒店现有资源，通过外包及招商等措施，降低资源 闲置率及经营最大化。4） 、调整营销思路，推行客户量化管理标准，同时联营专业网络 营销合作平台，增强销售力量。5） 、提升产品及服务的附加值，在产品打包组合上做文章。6） 、根据市场变化，结合营销手段，灵活运用价格杠杆价格杠杆，最大限 度地获取经济效益。7）努力拓展市场份额，以各种节假日节事，节点为主线，作好节 假日及日常宴席的营销工作。8）了解竞争对手的信息，知己知彼，有针对性的制定本店的营销 计划。9）努力提高本酒店的知名度，美誉度。 二、管理思路二、管理思路：
3、1）管理上定位“执行年执行年” ，内部管理重点为执行力建设。 2）加大经营管理、服务及制度创新力度，树立管理的权威性和严肃 性。23）把宾客的满意度（对外）和员工的满意度（对内）作为系统工程 来抓。 4）改善整体薪酬水平，加大考核和管理力度，将绩效考核纳入到管 理层薪酬管理中来，将被动管理为主动管理。 5）开源节流，增收节支，紧缩内部各项管理费用，从管理和技术上 使节能降耗工作取得更大成效。三、经营计划三、经营计划市场开拓重点：1 开发开发: 西部地理信息科技产业园、中铁产业园、国际商贸城、 海宁皮革城、新繁家具城为高端客户；2 宴会宴会: 周边楼盘小区市场（不涉门槛档次，在斑竹园、大丰全 面
4、铺开及周边）3 会议会议: 会议室的推介及销售会议的市场主要在家具城及其他商 品、保健、老年会、工会组织。4 网络网络: 加大网络维护:凡是能销售预定酒店客房的各大网站加强 网络合作和优化。5 广告广告: 在北星大道、成德大道两侧投放灯塔广告 4 处，北星大 道至酒店露灯杆上与新都城管协调设置路标和广告海报若干。6 设点：设点：在西部地理信息科技产业园接待中心、广安东阳国际酒 店、达州凯悦酒店、威信瑞丰大酒店以销售额返成的形式设立酒店 销售办事处。地信设点主要是 2018 年有 70 家来自全国各地的上市 公司进驻产业园开始装修。三个城市酒店设点主要是来商贸城进货 商。7 兼职兼职: 发动出租
5、车公司、斑竹园三轮车个体进行返佣拉客销售。8 酒店酒店: 酒店内部员工全员销售。(方案另附） 9 会员会员: (微信营销会员方案另附） 10 店刊店刊: 成立银巢之家公司内刊，创造企业文化，以酒店内 刊形式到相关单位为促销理由而上门服务。营销重点管理措施（以服务带动营销，以营销去检测服务）营销重点管理措施（以服务带动营销，以营销去检测服务） （一）全面推行客户量化管理标准。 1、建立有效的市场调查渠道，快捷、及时、准确地了解市场动态与 同行的基本经营情况。 2、全面系统建立客史档案，加强对客户档案的利用和管理。 （关注3客人对酒店体验感和关注度） A、由餐饮部，客房部门负责收集客户相关资料和信
6、息，由办公室负 责汇总整理，全面建立客史档案。实现资源共享，统一管理。此项 工作要求在 2018 年 2 月份就开始系统细化落实做好。不论是短信还 是上门鲜花祝福，都不要停留在口头敷衍了事。 B、客史档案的建立要求对客户特别是常客及协议客户在酒店消费的 嗜好、特殊要求、联系方式及家庭的情况作详细的记录。 C、客史档案建立后，要求各经营部门在市场营销部充分加以利用， 及时提供个性化服务在体验的消费中感受到酒店温情，针对性地进 行客我互动维护工作。按照客户量化管理标准，协调相关部门及时 有效提供折扣服务。 （二）宴会市场营销 1、宴会市场营销全面铺开，与婚庆公司、民政部门、婚纱影楼、珠 宝店，花店
7、建立长期稳固的合作关系，拓宽市场信息来源与渠道。 同时我将大堂吧免费租给婚庆公司，让婚庆公司每月计划性给我店 提供一定的宴席桌数，来提升餐厅上座率和客房入住率。 2、提升宴会服务流程，最大程度创造客户需求满意度，深入挖掘酒 店本质优势，创造本地宴会独一无二的品牌，力求宴会成为酒店新 的经济效益增长点。 3、提高宴会服务的附加值，提高客户满意度，产生营销的连环效应。 各经营部门具体营销计划各经营部门具体营销计划 （一）餐饮营销计划A、菜价的调整（毛利 45%-50%） ，增加宴席菜品的数量与分量， 定期推出特色、特价菜活动，根据节事，节点活动，推出酒店让利 销售折扣优惠，吸引大众眼球达到增加人气
8、，促进消费的目的。B 加大住店客户及内部员工的优惠力度，如：给住店客人凭房卡 8.8 折，给过生日员工当日消费 8 优惠等等。C 把闲置设施场地利用起来（四楼全部、一楼一通道） ，达到增加 人气扩大知名度，增加收入。D 厨师团队的调整，引进新菜系，避免“大而不全” ，出品上突出 酒店特色。 （这点是今年后厨改进的重点）E 根据客史档案，有针对性推出高档及特色菜肴，体现高档次消 费。 （二）客房营销计划41、加强部分硬件设施的完善与改造，对楼层设备设施进行相应调 整， （如消耗品无需按照原有配置再去采购配置.增加付费品种）等。2、通过价格手段，适时推出特价房、午夜房，吸引散客市场，提 高客房利用
9、率。特别是 23：00 后，建议客房通价 200 元。3、根据酒店经营、重新做好做细网络预订销售，进行逐步的推出 打包组合产品，与网络平台沟通、严格按照酒店要求的价格进行预 订销售。四、班子建设四、班子建设1.周国荣主持营销全面工作； 2.王雪具体实施 2018 年营销计划并主持营销日常事务管理及部门经 营管理工作； 3.文员内勤主要在办公室负责电话接听和预定工作； 4.西部地理信息科技产业园和中铁产业园设一个专职营销代表； 5.商贸城和皮革设一个专职营销代表； 6.新繁家具城片区设一个专职营销代表； 7.斑竹园新老客户和协议单位设一个专职营销代表； 五、各月明细：五、各月明细： 一月份一月份
10、 （1）政府机关、各大企事业单位年终总结会做为市场开发重点。 结合会议规模给予 15 免 1 优惠政策，吸引客源。5（2）酒店推出年货大礼包售卖，增加收益。 （3）选取酒店大客户春节前赠送礼品以拉近彼此间距离。 （4）走访市场，提前做好“春节”年夜饭的预订工作。 二、三月份二、三月份 （1）酒店进入经营淡季，客房加大促销力度： A、采取同时入住 5 间客房即免费 1 间或单间房连续入住 3 晚即 免费 1 晚，退房时间可延迟至次日 16：00 不加收半日房费的客 房优惠举措。 B、每日推出特价房。 C、推进酒店长包房的销售：给予房价、餐饮、茶坊优惠政策吸 引长包房客人，以提升酒店客房的出租与收
11、益。 D、采取客房与茶坊联动的方式，住店客人免费茶坊大厅消 费，促进住店客人在茶坊的人气和消费。 （2）时值春节，餐饮部推出不同品种与价位的年夜饭，预 订年夜饭赠送酒店客房或茶坊包间。 （3）元宵节，针对进店消费的宾客开展趣味灯谜竞猜活动， 在酒店前厅和茶坊大厅分别放置金桔树，树枝上悬挂各种灯谜， 根据谜面难度设立 A、B、C 三个等级，猜中者，分别奖励价值 不同的小礼品住房，来提升酒店人气。 （4）2 月 14 日情人节，客房 8 折优惠，当日入住酒店客 人赠送玫瑰花与巧克力，次日可延迟退房至 16：00 不加收半日 房费；餐厅布置浪漫温馨氛围，推出情人节套餐。 （5）3 月份酒店色彩缤纷“
12、红、绿、蓝” 。 A、3 月 5 日学习雷锋纪念日（公益形象活动）费用预算： 500 元，购买雷锋帽、工具。组织酒店人员若干，分成小组， 清理沿街小广告；开展用心工作，争创雷锋班组。在酒店门口 播放雷锋电影。 B、3 月 8 日妇女节，常规节日推广，费用预算：300 元， 购买鲜花、制作海报。凡节日当天莅临酒店的女性均免费赠送 康乃馨鲜花一支。 C、3 月 12 日植树节，公益活动，费用预算：2000 元，车 辆、树苗、铁锨、景区费用。联手区林业局与景区，邀请上年 度消费排名前 10 位客人携子女同来植树。 D、3 月 15 日消费者权益日，与当地工商行政管理部门联6合宣传，开展诚信经营，顾客
13、至上活动。店内围绕“亲情服务” “感动服务”开展服务评分活动，对象主要有：就餐客人、住 宿客人、茶坊客人填写服务意见表，即有可能成为银巢酒店服 务监督宾客，享受一年免费入住一次客房。 E、3 月 17 日中国国医节，邀请省军区医院中医专家讲解 健康饮食（主要邀请会员卡客户、住店、餐饮客户入场免费参 加） ，费用预算：2500 元，用于专家费、入场券、专家宴请。 F、3 月 22 日世界水日，与新区水利水电局进行常规公益 形象活动，费用预算：1500 元，制作海报和印刷宣传品。酒店 针对客人及员工开展节约用水、造福人类的活动，旨在提高员 工节水意识及公众形象。在客房内，摆放节水标签，对于连住 两
14、天以上的宾客，床单、被罩、枕套及毛巾、浴袍等布草不需 要一天一换，酒店免费提供清心茶或免费水洗衬衣，以此达到 节约降耗的目的。 （6）推出银巢美食节。通过以上举措增加酒店卖点，提升 酒店知名度与整体收益。 （7）拜访本区各大企事业单位，做好“三、八”节酒店联 欢活动促销。 （8）对新都外围商务散客、旅行社的开发。 （9）做好“五、一”期间婚宴的促销。 四月份四月份 （1）继续推出银巢美食节。 （2）与成都“康辉、交通、青年、青旅、国旅”等知名旅 行社及周边县、市知名旅行社沟通，做好“五、一”小长假期 间酒店旅游团队客源的开发。 （3）完成“五、一”期间酒店促销方案。 （4）提前走访市场，做好“
15、五、一”期间婚宴的促销工作。（5）4 月 5 日清明节，公益形象活动，费用预算：500 元， 购买鲜花。组织酒店表现优异的员工到烈士墓祭扫。 （6）4 月 7 日世界卫生日，与新都区卫生局、斑竹园卫生 所开展卫生服务从我做起，强调个人卫生，客房卫生和餐饮烹 饪卫生等。 五月份五月份7（1）重点利用“五、一”节小长假为契机，吸引旅行社散客及 旅游团队，推出带有地方特色的团队餐，提升酒店客房的整体 收益。 （2）落实“五、一”期间酒店促销方案：散客销售采取“客房、 餐饮、茶坊”组合方式，进行产品销售；团队推出不同品种与 价位的团队餐，吸引团队入住。 （3）5 月 1-7 日国际劳动节，促销费用预算
16、：1000 元，重点推 节日期间餐饮、茶坊等。 （4）5 月 12 日国际护士节（公益形象活动） ，联合军区医院、 斑竹园医院，慰问医护人员，赠送鲜花及茶坊消费。 （5）5 月 31 日世界无烟日（常规公益活动） ，费用预算：200 元，制作海报，宣传倡导公众场合禁止吸烟。 （6）推出以“母亲节”为主题的酒店系列促销活动。 A、设置“感恩墙” 。在酒店门前放置“感恩墙”母亲与孩子采 取留言的方式抒发“母子情深” 。 B、酒店大堂进行“银巢子”比赛，由数对母子参加，宾客代表 及酒店管理层做为裁判，评选出一、二、三等奖，给予适当奖 励（以酒店产品为主比如客房、茶坊） 。 C、酒店门前 LED 配合文字宣传。 D、邀请当地媒体参加。 （7）做好店内婚宴接待的同时与新新娘婚纱影楼联合在本区和 斑竹园最繁华地点做好婚宴促销活动， （8）提前拜访客户进行“粽子礼盒”销售。 （9）5 月 6 日酒店与婚纱影楼联合制作一场大型演艺活动，主 要是对婚礼方面的宣传。 六月份六月份 （1）做好“六、一”儿童节期间酒店产品销售：餐饮部推出适 合一家三口套餐。邀请孤儿院孤儿
