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1、1成都银巢酒店成都银巢酒店20182018 年酒店市场营销工作方案年酒店市场营销工作方案(草案)新的一年,新的起点,新的舞台。我店将紧紧围绕利润这一核 心目标,从经营管理,客房推陈出新、餐厅菜式出品,服务质量, 成本控制,营销创新等方面为酒店战略,以顾客就是家人的心态做 好各方面工作,以此制定出详细的工作计划及阶段性目标,分阶段 的开展工作,努力提高营业收入,强化内部管理,尽可能将各项费 用控制到最低,争取完成集团公司下达的计划指标 1600 万。一、经营思路:一、经营思路:1) 、树立全体员工整体营销意识。不要空话套话,要融入到员工 日常行为规范和服务管理中去。2) 、进一步调整目标市场定位
2、和客源结构,在稳定维系好现有客 源的基础上,积极开拓周边新的市场。3) 、积极整合酒店现有资源,通过外包及招商等措施,降低资源 闲置率及经营最大化。4) 、调整营销思路,推行客户量化管理标准,同时联营专业网络 营销合作平台,增强销售力量。5) 、提升产品及服务的附加值,在产品打包组合上做文章。6) 、根据市场变化,结合营销手段,灵活运用价格杠杆价格杠杆,最大限 度地获取经济效益。7)努力拓展市场份额,以各种节假日节事,节点为主线,作好节 假日及日常宴席的营销工作。8)了解竞争对手的信息,知己知彼,有针对性的制定本店的营销 计划。9)努力提高本酒店的知名度,美誉度。 二、管理思路二、管理思路:
3、1)管理上定位“执行年执行年” ,内部管理重点为执行力建设。 2)加大经营管理、服务及制度创新力度,树立管理的权威性和严肃 性。23)把宾客的满意度(对外)和员工的满意度(对内)作为系统工程 来抓。 4)改善整体薪酬水平,加大考核和管理力度,将绩效考核纳入到管 理层薪酬管理中来,将被动管理为主动管理。 5)开源节流,增收节支,紧缩内部各项管理费用,从管理和技术上 使节能降耗工作取得更大成效。三、经营计划三、经营计划市场开拓重点:1 开发开发: 西部地理信息科技产业园、中铁产业园、国际商贸城、 海宁皮革城、新繁家具城为高端客户;2 宴会宴会: 周边楼盘小区市场(不涉门槛档次,在斑竹园、大丰全 面
4、铺开及周边)3 会议会议: 会议室的推介及销售会议的市场主要在家具城及其他商 品、保健、老年会、工会组织。4 网络网络: 加大网络维护:凡是能销售预定酒店客房的各大网站加强 网络合作和优化。5 广告广告: 在北星大道、成德大道两侧投放灯塔广告 4 处,北星大 道至酒店露灯杆上与新都城管协调设置路标和广告海报若干。6 设点:设点:在西部地理信息科技产业园接待中心、广安东阳国际酒 店、达州凯悦酒店、威信瑞丰大酒店以销售额返成的形式设立酒店 销售办事处。地信设点主要是 2018 年有 70 家来自全国各地的上市 公司进驻产业园开始装修。三个城市酒店设点主要是来商贸城进货 商。7 兼职兼职: 发动出租
5、车公司、斑竹园三轮车个体进行返佣拉客销售。8 酒店酒店: 酒店内部员工全员销售。(方案另附) 9 会员会员: (微信营销会员方案另附) 10 店刊店刊: 成立银巢之家公司内刊,创造企业文化,以酒店内 刊形式到相关单位为促销理由而上门服务。营销重点管理措施(以服务带动营销,以营销去检测服务)营销重点管理措施(以服务带动营销,以营销去检测服务) (一)全面推行客户量化管理标准。 1、建立有效的市场调查渠道,快捷、及时、准确地了解市场动态与 同行的基本经营情况。 2、全面系统建立客史档案,加强对客户档案的利用和管理。 (关注3客人对酒店体验感和关注度) A、由餐饮部,客房部门负责收集客户相关资料和信
6、息,由办公室负 责汇总整理,全面建立客史档案。实现资源共享,统一管理。此项 工作要求在 2018 年 2 月份就开始系统细化落实做好。不论是短信还 是上门鲜花祝福,都不要停留在口头敷衍了事。 B、客史档案的建立要求对客户特别是常客及协议客户在酒店消费的 嗜好、特殊要求、联系方式及家庭的情况作详细的记录。 C、客史档案建立后,要求各经营部门在市场营销部充分加以利用, 及时提供个性化服务在体验的消费中感受到酒店温情,针对性地进 行客我互动维护工作。按照客户量化管理标准,协调相关部门及时 有效提供折扣服务。 (二)宴会市场营销 1、宴会市场营销全面铺开,与婚庆公司、民政部门、婚纱影楼、珠 宝店,花店
7、建立长期稳固的合作关系,拓宽市场信息来源与渠道。 同时我将大堂吧免费租给婚庆公司,让婚庆公司每月计划性给我店 提供一定的宴席桌数,来提升餐厅上座率和客房入住率。 2、提升宴会服务流程,最大程度创造客户需求满意度,深入挖掘酒 店本质优势,创造本地宴会独一无二的品牌,力求宴会成为酒店新 的经济效益增长点。 3、提高宴会服务的附加值,提高客户满意度,产生营销的连环效应。 各经营部门具体营销计划各经营部门具体营销计划 (一)餐饮营销计划A、菜价的调整(毛利 45%-50%) ,增加宴席菜品的数量与分量, 定期推出特色、特价菜活动,根据节事,节点活动,推出酒店让利 销售折扣优惠,吸引大众眼球达到增加人气
8、,促进消费的目的。B 加大住店客户及内部员工的优惠力度,如:给住店客人凭房卡 8.8 折,给过生日员工当日消费 8 优惠等等。C 把闲置设施场地利用起来(四楼全部、一楼一通道) ,达到增加 人气扩大知名度,增加收入。D 厨师团队的调整,引进新菜系,避免“大而不全” ,出品上突出 酒店特色。 (这点是今年后厨改进的重点)E 根据客史档案,有针对性推出高档及特色菜肴,体现高档次消 费。 (二)客房营销计划41、加强部分硬件设施的完善与改造,对楼层设备设施进行相应调 整, (如消耗品无需按照原有配置再去采购配置.增加付费品种)等。2、通过价格手段,适时推出特价房、午夜房,吸引散客市场,提 高客房利用
9、率。特别是 23:00 后,建议客房通价 200 元。3、根据酒店经营、重新做好做细网络预订销售,进行逐步的推出 打包组合产品,与网络平台沟通、严格按照酒店要求的价格进行预 订销售。四、班子建设四、班子建设1.周国荣主持营销全面工作; 2.王雪具体实施 2018 年营销计划并主持营销日常事务管理及部门经 营管理工作; 3.文员内勤主要在办公室负责电话接听和预定工作; 4.西部地理信息科技产业园和中铁产业园设一个专职营销代表; 5.商贸城和皮革设一个专职营销代表; 6.新繁家具城片区设一个专职营销代表; 7.斑竹园新老客户和协议单位设一个专职营销代表; 五、各月明细:五、各月明细: 一月份一月份
10、 (1)政府机关、各大企事业单位年终总结会做为市场开发重点。 结合会议规模给予 15 免 1 优惠政策,吸引客源。5(2)酒店推出年货大礼包售卖,增加收益。 (3)选取酒店大客户春节前赠送礼品以拉近彼此间距离。 (4)走访市场,提前做好“春节”年夜饭的预订工作。 二、三月份二、三月份 (1)酒店进入经营淡季,客房加大促销力度: A、采取同时入住 5 间客房即免费 1 间或单间房连续入住 3 晚即 免费 1 晚,退房时间可延迟至次日 16:00 不加收半日房费的客 房优惠举措。 B、每日推出特价房。 C、推进酒店长包房的销售:给予房价、餐饮、茶坊优惠政策吸 引长包房客人,以提升酒店客房的出租与收
11、益。 D、采取客房与茶坊联动的方式,住店客人免费茶坊大厅消 费,促进住店客人在茶坊的人气和消费。 (2)时值春节,餐饮部推出不同品种与价位的年夜饭,预 订年夜饭赠送酒店客房或茶坊包间。 (3)元宵节,针对进店消费的宾客开展趣味灯谜竞猜活动, 在酒店前厅和茶坊大厅分别放置金桔树,树枝上悬挂各种灯谜, 根据谜面难度设立 A、B、C 三个等级,猜中者,分别奖励价值 不同的小礼品住房,来提升酒店人气。 (4)2 月 14 日情人节,客房 8 折优惠,当日入住酒店客 人赠送玫瑰花与巧克力,次日可延迟退房至 16:00 不加收半日 房费;餐厅布置浪漫温馨氛围,推出情人节套餐。 (5)3 月份酒店色彩缤纷“
12、红、绿、蓝” 。 A、3 月 5 日学习雷锋纪念日(公益形象活动)费用预算: 500 元,购买雷锋帽、工具。组织酒店人员若干,分成小组, 清理沿街小广告;开展用心工作,争创雷锋班组。在酒店门口 播放雷锋电影。 B、3 月 8 日妇女节,常规节日推广,费用预算:300 元, 购买鲜花、制作海报。凡节日当天莅临酒店的女性均免费赠送 康乃馨鲜花一支。 C、3 月 12 日植树节,公益活动,费用预算:2000 元,车 辆、树苗、铁锨、景区费用。联手区林业局与景区,邀请上年 度消费排名前 10 位客人携子女同来植树。 D、3 月 15 日消费者权益日,与当地工商行政管理部门联6合宣传,开展诚信经营,顾客
13、至上活动。店内围绕“亲情服务” “感动服务”开展服务评分活动,对象主要有:就餐客人、住 宿客人、茶坊客人填写服务意见表,即有可能成为银巢酒店服 务监督宾客,享受一年免费入住一次客房。 E、3 月 17 日中国国医节,邀请省军区医院中医专家讲解 健康饮食(主要邀请会员卡客户、住店、餐饮客户入场免费参 加) ,费用预算:2500 元,用于专家费、入场券、专家宴请。 F、3 月 22 日世界水日,与新区水利水电局进行常规公益 形象活动,费用预算:1500 元,制作海报和印刷宣传品。酒店 针对客人及员工开展节约用水、造福人类的活动,旨在提高员 工节水意识及公众形象。在客房内,摆放节水标签,对于连住 两
14、天以上的宾客,床单、被罩、枕套及毛巾、浴袍等布草不需 要一天一换,酒店免费提供清心茶或免费水洗衬衣,以此达到 节约降耗的目的。 (6)推出银巢美食节。通过以上举措增加酒店卖点,提升 酒店知名度与整体收益。 (7)拜访本区各大企事业单位,做好“三、八”节酒店联 欢活动促销。 (8)对新都外围商务散客、旅行社的开发。 (9)做好“五、一”期间婚宴的促销。 四月份四月份 (1)继续推出银巢美食节。 (2)与成都“康辉、交通、青年、青旅、国旅”等知名旅 行社及周边县、市知名旅行社沟通,做好“五、一”小长假期 间酒店旅游团队客源的开发。 (3)完成“五、一”期间酒店促销方案。 (4)提前走访市场,做好“
15、五、一”期间婚宴的促销工作。(5)4 月 5 日清明节,公益形象活动,费用预算:500 元, 购买鲜花。组织酒店表现优异的员工到烈士墓祭扫。 (6)4 月 7 日世界卫生日,与新都区卫生局、斑竹园卫生 所开展卫生服务从我做起,强调个人卫生,客房卫生和餐饮烹 饪卫生等。 五月份五月份7(1)重点利用“五、一”节小长假为契机,吸引旅行社散客及 旅游团队,推出带有地方特色的团队餐,提升酒店客房的整体 收益。 (2)落实“五、一”期间酒店促销方案:散客销售采取“客房、 餐饮、茶坊”组合方式,进行产品销售;团队推出不同品种与 价位的团队餐,吸引团队入住。 (3)5 月 1-7 日国际劳动节,促销费用预算
16、:1000 元,重点推 节日期间餐饮、茶坊等。 (4)5 月 12 日国际护士节(公益形象活动) ,联合军区医院、 斑竹园医院,慰问医护人员,赠送鲜花及茶坊消费。 (5)5 月 31 日世界无烟日(常规公益活动) ,费用预算:200 元,制作海报,宣传倡导公众场合禁止吸烟。 (6)推出以“母亲节”为主题的酒店系列促销活动。 A、设置“感恩墙” 。在酒店门前放置“感恩墙”母亲与孩子采 取留言的方式抒发“母子情深” 。 B、酒店大堂进行“银巢子”比赛,由数对母子参加,宾客代表 及酒店管理层做为裁判,评选出一、二、三等奖,给予适当奖 励(以酒店产品为主比如客房、茶坊) 。 C、酒店门前 LED 配合文字宣传。 D、邀请当地媒体参加。 (7)做好店内婚宴接待的同时与新新娘婚纱影楼联合在本区和 斑竹园最繁华地点做好婚宴促销活动, (8)提前拜访客户进行“粽子礼盒”销售。 (9)5 月 6 日酒店与婚纱影楼联合制作一场大型演艺活动,主 要是对婚礼方面的宣传。 六月份六月份 (1)做好“六、一”儿童节期间酒店产品销售:餐饮部推出适 合一家三口套餐。邀请孤儿院孤儿