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1、 售楼中常见客户问题应答经验 买房卖房应了解的房地产基本知识（十六）（上接买房卖房应了解的房地产基本知识十五）售楼实战中有些客户所提问题是共性的，遇到的情况有些是普遍的，这需要售楼业务员予以总结经验， 有的放矢的应答，一方面有效帮客户解答疑问，同时提高成交效果。以下一些经验可供参考。一、业务员在与客户洽谈中应注意的事项 。1，永远不要正面否定客户的观点 ；2，位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选 ；3，绝对不要让两批未成交的客户混在一起 ；4，洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，随时准备送上收据，房号本 ；5，如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，
2、有疑问问题及时解 答；6，开始时和客户座位是“60 度”，谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20 度”，以免影响视觉 交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。7，客户未出门以前一定要全力以赴。8，逼订的常见秩序有几种形式：a. 要身份证；b.问号码还记得否；c.请对方在合同上签字；d.要对方 付首期款；e.要对方交一万元订金；f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担 保第二天一定来。9，不能就房子推销房子，要在 5 分钟内通过谈房子之外的事情与客户拉近距离，套上交情。10，不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们
3、高兴。11，业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。12，腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。13，在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察 10 分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么 地方才可以上阵。14，任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。15，与客户交谈，要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。二、 流动网点销售中的应答问题。1，选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意 发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。
4、2，合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线， 上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单， 晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发单，并且一般离自己的住宅不要太远，方便 回家。3，前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行 了。 如：像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的 选择。先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细 了解一下，那里有我们
5、的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。遇到客户说：我很忙，现在赶时间。回答：是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是 值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不 赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。我已经接了许多单了回答：当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面， 现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙
6、，不来售楼部，就要留电话。“我叫小，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记 录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？或者说“我 让我们主任与您联系，向您介绍”。不用了，您上面有电话，我与您们联系吧 。回答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留 一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。我要看看资料，回家商量后再决定。回答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情 况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说
7、是不是？现在我带您去，尽可能节约您的 时间，现在您跟我去可能只花您 10 分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。如果客户觉得会被打扰回答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户 强调：“我叫，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留 3-5 个电话，留一个电话胜过发 50 张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。三、 问价格能否优惠，打 95 折就买 。先生，
8、什么都好商量，就是价格不好商量。1，我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上 5%左右 的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。2，我们对所有的客户都是公平的，如果给您 98 折，给别人 95 折，是不是对您不公平，我们对所有的客 户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价， 当然几次提价因素应排除在外。3，我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子 的质量吗？如您硬要打几折，那我把钢筋给您用细点，水泥标号用低
9、点，地基挖浅些，保证在三年保修期间 不出事，但这样的房子您敢住吗？4，退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益， 如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。5，先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下 来。四、洽谈中必须讲到的：1,首期介绍（地段、交通等）2,房型介绍3,升值保值，入市良机4,比较市中心与其它地段的房子5,比较高层与多层的房子五、一般谈话的要领 。1,语言 7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑 37%）2,身体语言 56%（动作+手势+姿态+与客户靠
10、近）。-买房卖房应了解的房地产基本知识（十一）售楼现场，因客户的需求不同，选择对象也有所不同，比如有的喜欢多层，有的则喜欢高层；有的喜欢 现房，有的则喜欢期房，哪么，面对不同客户如何科学合理的予以回答呢？一、多层与小高层比较，多层具有的优势：1、公摊面积小，得房率高，一般在 90%左右，且套内面积的利用率高，真正体现出了物有所值。而小高 层由于设有电梯间、电梯厅和机房，因此其公摊面积相对较大，再加上有的开发商暗箱操作，将公建或其他 不该分入公摊的部分也算作公摊面积向消费者出售。2、容积率低，单位面积内的人口密度小，人均绿地面积大，相对安静，适宜居住。而小高层在开发时主 要强调的是容积率要高，因
11、为小高层的建筑成本比多层高近一倍，所以小高层单位面积内的人口密度相对较 大，人均绿地面积小。3、由于多层的容积率低，因此其升值潜力较小高层要大。4、多层砖混造价 600800 元/M2 左右，价格较为便宜。而小高层属钢混结构，造价在 1000 元/M2 左右， 因而售价较高，而且楼层越高，价格越贵。5、上下楼较为安全、方便，不受电梯停电或检修等问题的制约。小高层虽有电梯，但是在上下班期间常 常要等电梯，尤其是在碰到突发事件时，如火灾等，不易疏散。6、物业管理费用比小高层低，可免收小高层的电梯运行、维护、保养及楼内供水的二次加压等相关费用。7、多层户型设计合理，一般都是座北朝南，对流通风、采光效
12、果相对理想。而小高层在通风方面几乎无 法做到，采光也仅有南面户型较为理想。8、小高层其他的缺点：电梯在运行时有噪声，影响休息。部分人员有晕梯、或惧梯的感觉。抢救病人、搬运家具或货物不方便。电梯停电或出现状况时，会对人身安全造成伤害高处不胜寒的道理，小高层没有最佳楼层，只是住的越高越好，但住的越高，其一是价位会很高，其 二，相对的独立感增强了，会有一种远离尘世的感觉，长时间下去会使人感到孤独，况且有的人也有惧高症。二、小高层与多层比，小高层具有的优势：1、小高层属钢混结构，因而使用寿命长，一般在 80-100 年，（住宅用在使用年限为 100 年）。而多层 属砖混结构，使用寿命低，一般在 40-
13、50 年，（浪费住宅使用年限 50-60 年）2、小高层属于框架结构，户型可自由分隔，而多层墙体大多不能破坏，户型较为固定。3、小高层抗震（安全）系数高，可达八度（相当于七级地震），而多层仅能抵抗 4-5 级。4、小高层的隔音、隔热、防潮、防水性能相对于多层要好。而多层则会冬冷夏热。5、住小高层是身份的象征，目前已形成一种居住时尚。而且由于土地今后越来越少，因此小高层凭借其 容积率高的优势，将会是以后住宅发展的趋势，6、住小高层光线好，视野开阔，空气清新，8 层以上无灰尘污染，10 层以上无噪音污染。且私密性好。7、上下楼及搬运物品方便，即便是住在二层也不用爬楼梯，这样保证了老人、儿童上下楼梯
14、的安全性。9、小高层目前所处区域大都在市中心区域，生活配套设施相对齐全。10、小高层的消防、监控系统齐全，可避免火灾、盗窃等案件的发生。11、小高层可以商住两用，而多层则大多仅能用于居住。12、小高层的楼间距较大，因而绿地及景观面积会相对较多。13、由于小高层的建设节省了大量的土地，因而其价格组成更多则是建安成本、配套成本，较多层的地 价占房价的 40%来说，值！三、期房与现房相比，期房具有的优势：1、期房销售时，开发商需要快速回拢资金，会将利润控制在较低水平，因而价格较低，折扣大，等到现 房时，价格则要抬高 300-800 元，且优惠额度小。所以期房的升值潜力大。2、对于投资者来讲，期房低价
15、入市，升值潜力大，炒作空间大。3、选择面广。由于现在的小区大都在期房时就开始销售，到现房时，好房源大都被挑走了。因而期房时 的房源可任意选择。4、付款方式灵活，（30%首付、分期、一次性）有利于分散付款的压力。而现房大多是一次性付款或贷款。5、可以对施工进度和质量进行监督。而现房都已装修好，因此看不出内部结构及质量。6、户型设计先进、合理，而且可对户型修改提出建议，而现房的户型较为落后，且户型无法修改。7、可对小的规划建设及绿化景观等生活配套提出合理化建议。四、现房与期房相比，现房具有的优势：1、小区已成规模，房屋的水、电、暖气、煤气、有线、电话、宽带网及绿化、景观等各项配套设施都已 到位，各项收费都已明确，买着放心，不用担心在期房时所承诺的一些配套不到位。尤其是有一些开发商在 开发资质上存在问题，往往会在房屋未建成时出现质量问题及延期、无法交付甚至产权不明等法律问题。2、现房可即买即住，对急需住房的客户来说较为省心。3、现房时，大都已成定局，优缺点可一目了然。而期房则存在许多未知数，如交房时间、室内外配套、 物业管理是否到位、房产证能否办理等相关事宜。4、产权证办理速度快，有利于外地人办理户口迁移手续。
