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1、凯旋华府地下车位营销方案凯旋华府地下车位营销方案一、营销策略一、营销策略1.1. 价格策略价格策略较高的车位定价 + 强力的促销政策2.2. 营销思路营销思路1) 通知客户车位开售，摸底客户热度；2) 收取诚意金，确认客户意向、选购车位3) 根据诚意金数量及时调整均价；4) 根据客户意向车位集中度微调个别车位价格，分流客户，尽量形成一个萝卜一个坑；5) 根据客户认筹情况，调整开盘优惠；6) 开卖后收回开盘优惠，制造与后续购买客户谈判空间，提升首批购买客户信心。3 3、销售周期、销售周期2015 年 4 月 25 日开始收取诚意金2015 年 5 月 1 日正式开卖4 4、车位分级数量及比例、车
2、位分级数量及比例车位总数量：252 个可售车位：240二、具体销售工作安二、具体销售工作安排排1 1、地下车位推出计划、地下车位推出计划建议所有地下车位分批推出（预测业主接受度）2 2、车位的诚意金额度和收取方式、车位的诚意金额度和收取方式诚意金额度：10000 元/个收取方式：财务现金或刷卡收取三、车位购买优惠方式三、车位购买优惠方式车位分两批形式购买：第一批车位发售暂定车位分两批形式购买：第一批车位发售暂定 100100 个，第二批车位开卖后一个，第二批车位开卖后一个月在首批车位价格基础上每个车位涨价个月在首批车位价格基础上每个车位涨价 1 1 万，目的制作饥饿营销方式万，目的制作饥饿营销
3、方式1 1、优惠政策、优惠政策：1) 当天交诚意金（4 月 25 号-26 号）业主购买可获得 1 万抵一万优惠，4 月 27 号交诚意金享受 1 万抵 5 千优惠，4 月 28 号交诚意金享受 1万抵 4 千优惠，以此类推，截止到开盘结束。开盘当天交诚意金并成交可享受购房现金 2 万元优惠（注购房现金优惠不限本人使用，期限1 年只限前 50 名购买车位业主） ；2)当天购买并在两周内签车位买卖合同额外 3000 元优惠 3)首批购买车位业主免 3 年车位管理费四、销售时间阶段工作安排：四、销售时间阶段工作安排：1 1准备工作阶段：准备工作阶段：20152015 年年 4 4 月月 2222
4、日至日至 4 4 月月 2424 日日1.1 销售人员电话通知客户；1.2 财务部准备收取诚意金收据、检查验钞机、刷卡机；1.3 合同部门备案车位买卖合同，检查电脑、打印机和网络；1.4 联系合作银行进行宣传（X 展架、横幅及宣传资料） ；1.5 营销部制作车位销控图；1.6 物业部印刷资料，张贴销售车位通知；1.7 营销部制作凯旋华府车位销售横幅，X 展架以及更换 LED 字幕；2 2收取诚意金阶段：收取诚意金阶段：20152015 年年 4 4 月月 2525 日至日至 4 4 月月 3030 日（或顺延几日）日（或顺延几日）2.1 销售人员引导客户选取意向车位；2.2 销售人员协助客户填
5、写凯旋华府车位诚意金单据；2.3 财务收取客户诚意金；2.4 营销部每日填写车位认筹情况表及认筹分布表；2.5 营销部每日填写车位诚意登记优惠确认表；2.6 开卖前两日确定车位销售价格；2.7 开卖前两日确定销售开卖流程；2.8 开卖前一日布置场地，确定开卖人员岗位及培训。3 3开卖阶段：开卖阶段：20152015 年年 5 5 月月 1 1 日（或顺延几日）至车位收楼日（或顺延几日）至车位收楼3.1 车位开卖；3.2 营销部协助合同部签订车位买卖合同；3.3 财务部收取房款及开具收据；3.4 营销部协助银行为客户办理按揭或者信用卡分期手续；3.5 合同部备案合同；3.6 物业部签订车位服务协
6、议；3.7 合同部与物业部确认发车位收楼通知；3.8 销售协助财务部退还未能成功认购车位客户的诚意金；4 4营销节点铺排营销节点铺排推荐建议：4 月 25 日启动推售4 月 22 日通过对项目已购房业主电话，告知业主车位内部认购时间，并利用优惠带来的人气，在售楼部现场接待客户。短信发送：4 月 22 日：凯旋华府车位正式启动，给您的爱车安家，赶紧行动吧。详情咨询：81028884 月 23 日：绝好机会，凯旋华府稀缺产权车位即将倾情发售，开盘即享受万元优惠及零首付，投资、自用两不误、首批车位价格实惠，咨询热线 8102888。4 月 24 日：给你的爱车找个永久的家吧，别再让它流浪了，爱车拥有
7、主权是主人的荣耀，4 月 25 日正式诚意登记，咨询热线 8102888。4 月 25 日开始诚意金收取。5 月 1 日正式对外销售5 月底进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益（投资方向）引导为主，针对性电话回访潜在客户。依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分：按照 4 月 25 日启动计算销售期集中推售期自然销售期合计车位预期销售目标4-5 月6 月7 月812 月全年首期消化率60201530125目标预期推断的原则：集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原有业主认购，因此此阶段销售数量应为最多的；而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这
8、个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少五、车位认购流程五、车位认购流程1 1、认筹及销售时间、场地、认筹及销售时间、场地时间：时间：20152015 年年 4 4 月月 2525 日日-2015-2015 年年 4 4 月月 3030 日，开盘时间日，开盘时间 20152015 年年 5 5 月月 1 1 日日地点：凯旋华府营销部地点：凯旋华府营销部2 2、相关操作流程：、相关操作流程：时间时间具体事项具体事项4 月 22 日客户通知销售销售人员电话通知客户“车位售卖”认筹及开售时间、及相关销售流程1、 9：00 正式办理车位认购诚意登记（并做好购买数量意向登记） ，诚意金 单编号即
9、为车位销售当日选取车位顺序。 。4 月 25 日9：00诚意金收取2、 业主可参照地下车位分布图，由销售人员陪同至车库现场实地考察。(注： 开盘当天不实地考察)5 月 1 日上午 10 点车位选购1、 9：00 准时于销售中心集合，开始选取车位，严格按照筹码编号顺序，由 持诚意金单业主相应选取；现场工作人员报三次诚意金编号，若无人应 答，视为放弃优先权，则由最后重新排起。2、 选到车位的业主即可到指定地点诚意金定金转签认购书，并于规定时间 内付清余款，签订凯旋华府车位买卖合同 。注 1、每户业主只能签署一份诚意金单，每份诚意金单可以购买多个车位（注：多个车位购买必须在本业主名下） 。2、售楼处
10、安排热饮茶点供业主等待时享用（开售当天） 。3、场地布置 4 月 30 日前完成。3 3、物料准备、物料准备物料物料数量数量 金额金额备注备注凯旋华府停车位服务协议书200 份凯旋华府地下车位分布图200 份凯旋华府选购车位须知200 份筹码（编号）200 个导示牌3 个（等候处、选购车位业主签到处、交款签约处）大板1展示销控图车位销控图4 张售楼部一张红色帖点200 个业主登记本1笔10无线麦克风2 个小喇叭2 个现场美食1 天合计费用预算：费用预算： 可预见费用 元 4 4、人员配合及工作安排、人员配合及工作安排人员准备人员准备数量数量备注备注人员人员客户登记及叫号人营销部现场秩序维护（增
11、配备保安）人物管现场餐饮服务人员人物管销控版监控人营销部现场布置人3 营销部认购书及合同签订人合同部车位服务协议签订人物业部（人员配置在开卖前两日确定）备注：1、物管需预先为已售出车位制作“私家车位”标牌样板，供车位选购当日展示。签到区签到区业主凭诚意金金收据签到拿号。等候区等候区签到后业主进入等候区等待叫号，根据认筹顺序号叫号（一次进入 5- 10 组客户，每组仅限 2 人同行）缓冲区缓冲区销控区销控区顺序进入缓冲区，凭号码贴、笑脸贴及收据进入销控区业主在置业顾问协助下进行车位认购，办理后续手续财务区财务区签约区签约区复核区复核区业主凭身份证原件、车位认购收据，现场签订车位认购书财务工作人员核对业主信息后将认筹金收据收回，换为车位认购收据；未认购业主携带资料在工作人员的引导下离场认购流程结束，客户离场认购流程结束，客户离场客户凭车位认购书及认购收据复核区进行车位信息复核5 5、顺序示意图、顺序示意图
