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1、 诚信 务实 专注 高效 共赢1市场应收款风险控制管理办法市场应收款风险控制管理办法（2011-01-11）一一.目的目的为降低市场应收款风险，确保资金安全及经营期内各项货款按时回收，规范经营过程中发货、签收、票据、函证、合同协议、抵押等事项，做到主体明确、程序合法、手续齐备、账务清晰，特制定本办法。二二.适用范围适用范围适用于 XXXX 公司所属各级经销网点（含直供和非直供网点）的应收货款控制。三三.职责职责1、财务部负责公司信用办法的组织执行，是信用管理的牵头部门。2、市场部负责2、综合管理部四四.正文正文（一）（一）资资信信调查调查公司采取信用评估方式，对经销商所在企业及经销商法定代表人
2、进行评估，信用评估坚持客观、科学、定量分析与定性分析相结合的基本原则，评估所依据的材料和事实必须真实、可靠。1、 、经销经销商所在企商所在企业资业资信信调查调查（1）基本资格的调查：主要包括对方企业名称、地址、成立时间、注册资本、法人、经营范围、经营年限、与本公司合作的年限等。（2）组织机构：主要包括该公司的股东构成、是否有母、子公司或总、分公司、企业的内部部门设置、员工人数等。（3）经营情况：主要包括该公司的资产规模、资产负债情况、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售品牌和产品、常用付款方式、三年平均销量及库存情况等。（4）信用记录：主要包括坏帐情况、在我公司的逾期率(如能得到在别家企业的
3、逾期率更好)、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况、过去的商业信誉等。（5）业务方面：主要包括业务部门对该公司印象、对该公司主要负责人本人的了解情况及其管理能力、该公司在市场上的占有率或渠道地位等方面。2、 、经销经销商商负责负责人（法人）人（法人）资资信信调查调查由于经销商业绩的好坏往往取决于主要负责人的能力与作风，特别是个体工商户更是取决于经营者个人，因此，需要对他们个人信用进行评价，主要包括以下内容：诚信 务实 专注 高效 共赢2户籍情况、婚姻情况、年龄情况、家庭住址居住情况、个人资产情况、个人爱好、有无不良记录及不良嗜好
4、等。3、具体操作、具体操作（1）新商家进入前，应对其进行全面调查，严格按照公司设定的信用等级评分表内容进行查证落实。（2）现有老商家主要根据其回款情况及过程监控来评估控制。（二）信用等（二）信用等级评级评定定1、 、信用等信用等级评级评定采用定采用评评分法分法根据资信调查资料，市场部、财务部共同对经销商进行评估打分，由得分确定其信用额度等级。公司信用等级由高到低共分五级：A+、A、B、C、D，信用等级与授信额度、结算期限挂钩。（1）参与评定部门首先对调查资料的真实性、符合性、一致性进行审查，要注意经销商公司名称、法人名称、法人身份证、资产所有者名称等进行详细审查，确保一致无误；同时要注意调查资
5、料是否漏项、缺失。（2）通过资料审查后，按照信用额度评分表规定的内容进行评分。（3）新增经销商前三个月均为 D 级，即不给予授信资金支持。合作满一定时间后（半年以上）才能参与信用评定，根据评定结果决定授信额度。（4）信用等级实行由低向高逐级递增方式，特殊情况可跳级评定。（5）授信商家在一年内累计出现两次延迟回款的，至少降低一个信用等级，出现三次及以上的，取消授信资格。被降级的经销商要求恢复原信用等级的，需经商家提出申请，至少连续三个月回款正常后，市场、财务等部门才可以重新评估；被取消授信资格的商家，一年内不再享有授信资格。2、 、信用等信用等级评级评定周期定周期财务部对商家的资信变化情况和信用
6、额度的使用情况及时进行分析、监控，定期调整其信用额度及信用额度等级。（ （1）固定）固定评审评审： ：市场、财务等部门一年集中一次对各商家进行信用评审，作为次年授信额度的依据之一。（ （2）不定期）不定期评审评审： ：在对各商家授信的过程管理中，发现商家违反公司应收款、授信等制度的，可以动态调整信用等级、重新设定授信额度及周期。（三）授信（三）授信额额度及付款期限管理度及付款期限管理1、具体见信用额度评分表，各商家只能在授信额度及约定回款期限内使用授信资金，一旦超出授信资金额度和回款期限的，应启动相应处置程序。2、信用额度及回款周期要实行分类、分级管理方式，如：新商家半年内实行先款后货，半年后
7、实行月度授信（当月回款），一年后才能申请年度授信。诚信 务实 专注 高效 共赢33、信用等级及信用额度的调整，须建立严格的初审和复审制度，经办人员填写众道公司信用额度调整报告，由公司总经理批准执行。4、具体额度及周期表信用级别授信额度（数量）回款周期（授信期）备 注A+上年平均月授信额度控制系数一年（年底 12 月 5 日扎帐）公司法人本人+大股东担保A上年平均月授信额度控制系数一年（年底 12 月 5 日扎帐）（法人+所有股东）及家属担保B上年平均月授信额度控制系数半年（8 月 5 日、12 月 5 日扎帐）法人及家属+亲友担保C上年平均月授信额度控制系数季度（季度次月 15 日前扎帐）抵押
8、担保D无授信新商家一定时期内款到发货先款后货注：注：授信系数是指授信系数是指历历史史销销量量应应收款与授信收款与授信额额度的关系数度的关系数值值。 。控制系数控制系数=（当年季度（当年季度实销实销量量3） ）/上年平均月上年平均月销销量量5、授信评级硬性条件及授信额度系数信用级别必须达到的条件授信额度A+注册资金在 500 万元以上，上年销量在 1000 辆以上，无不良欠款记录上年月均销量3A注册资金在 300 万元以上，上年销量在 600 辆以上，无不良欠款记录上年月均销量2B注册资金在 100 万元以上，上年销量在 400 辆以上，无不良欠款记录上年月均销量1.5C注册资金在 50 万元以
9、上，上年销量在 200 辆以上，无不良欠款记录上年月均销量1D新增商家按准入条件控制无授信（四）（四）风险风险防范及防范及转转移移风险防范是控制应收款出现问题的基础，除了进行资信调查、资信等级评价等制度建设外，还应尽量转移风险，将债务纠纷降低到最小程度。1、出、出现现应应收收帐变帐变坏的若干危坏的若干危险险信号：信号：（1）付款变慢，找各种理由延期付款;（2）推翻约定的付款承诺，或纠结产品质量问题、对账问题、票据问题等，拒绝按时付款;（3）留下口信不回复，借口没有时间、出差在外等理由无法打款等;（4）长时间无法与老板联系上;（5）突然或经常转换银行;（6）出现以不合理的价格倾销;（7）突然下订
10、单要货;（8）改变付款方式。诚信 务实 专注 高效 共赢42、 、建立客建立客户户信用信用风险转风险转移制度移制度对于新客户或信用等级不高的老客户，为了促进销售，又防止信用风险的发生，需要进行必要的风险转移，使债权得到保障。（1）外部力量转移风险：如银行提供的担保、保理，保险公司提供的信用保险，担保公司提供的信用担保等。（2）自身控制风险：如经销商法人和大股东的担保、固定资产抵押等。（3）制订相应的信用奖励政策，鼓励客户采取现购方式合作，尽量减少赊销方式。特别是新客户应尽量实行现款制度。（4）在经销合同中明确，经销商在未付清货款时，货物所有权归公司所有。3、授信、授信资资金需金需办办理的手理的
11、手续续要求要求（1）在公司额度范围内的授信，经销商必须提出书面申请，并与公司签订授信资金协议。（2）对授信的产品或资金，经销商必须以等额欠条方式交财务部保存（欠条的格式要求见相关文件条款）。（五）合同、（五）合同、协议协议、文件、票据、手、文件、票据、手续续的管理要求的管理要求公司在与各经销商合作过程中，必须要建立完善的规章制度，必备的文件资料至少含：年度经销合同、授信协议、发货（收货）单据、对账函、欠条、抵押担保证明、发票等。财务部作为这些资料的责任管理部门。1、 、经销经销合同：合同：凡是经销公司产品的任何企业、组织，都必须先与公司签订完善各类合同、协议，经授权后才能销售公司产品。（1）经
12、销合同标准版本由市场部、综合管理部共同起草，财务部审核后报总经理批准。（2）销售人员需要修改合同的，须报总经理批准后，方可以按修改后的版本执行。（3）经销合同必须由经销商法定代表人亲自签字确认，属有限责任公司的，还应加盖公司有效印鉴，属个体工商户的，还应法定代表人按印。（4）合同中有担保要求的，担保人要亲自在合同的每一页上签字、按印，要对担保人身份证原件进行确认，并复印一份备案。2、授信、授信资资金金协议协议： ：（1）在公司确定的授信额度及还款期限内，签订授信协议。协议的起草、审核、批准参照经销合同。财务部严格按照授信协议规定监督各部门执行。在未签订授信协议前，禁止先货后款。（2）授信资金协
13、议必须是经销商法定代表人本人签字、按印、盖章，不允许他人代签。3、管理文件：、管理文件：公司制定了销售、回款、广宣、服务等管理办法，各区域经理应将其传达到每一个经销商，让其了解公司的流程制度，涉及产品价格、资金管理、回款要求、激励及考核制度等，必须要其签字确认，在发生纠纷时才能作为有效证据。4、票据要求：、票据要求：诚信 务实 专注 高效 共赢5（ （1） ）发货单发货单据：据：公司发给经销商的货物，要有财务、物资部门的发货单据，收货单位必须与合同协议的名称一致，并有收货单位的签收、签章。A、如果是经销商指定货运部，必须在经销合同明确，货运部收货与经销商收货等同。B、属于隆鑫工厂直发产品，应在
14、经销合同中注明。同时要将隆鑫发货单及经销商收货单收公司相关部门。（ （2） ）对账对账函函证证： ：原则上公司必须每月与经销商进行往来账务核对，明确应收款的数量、回款时间等事项，但考虑到工作量较大，具体办法由财务部另行制定。对账函证必须是书面形式，并加盖双方公章或财务专用章，财务部以原件方式保存。（ （3）欠条：）欠条：凡是涉及授信经销商，先货后款的必须出具欠条，欠条格式按照公司统一版本执行。欠条由经销商法人签字、按印，并加盖公章后将原件交财务部备存。（ （4）担保）担保质质押物或担保手押物或担保手续续： ：经销商提供担保质押物、有价证券、股权等，其办理手续由公司专业人员办理。5、各、各类签类
15、签字手字手续续要求：要求：（六）授信流程（六）授信流程1、信用申、信用申请请及及协议签协议签定定2、 、发货审发货审批批3、 、过过程接点程接点货货款回收款回收4、 、财务财务信用信用预预警警报报告告5、停止、停止发货审发货审批批6、 、货货款款催收催收（七）（七）发发生回款事件的生回款事件的处处置程序置程序在在经营过经营过程中，授信程中，授信经销经销商出商出现现未按照未按照约约定定时间时间回款的，回款的，应应按照以下流程按照以下流程进进行行处处置：置：1、 、对对于信用于信用记录记录一向正常的一向正常的经销经销商出商出现现付款延期的：付款延期的：（1）财务部及时通过电话、信函与经销商联系回款
16、事宜，无法达成一致意见时，区域经理与经销商联系催收。属于经销商因为一时资金周转困难，在短期内可以回款的，要约定具体回款时间，区域经理在约定期间密切关注其经营动向，发现存在其他问题应立即报告。诚信 务实 专注 高效 共赢6（2）区域经理催收无果或在约定期满后仍不回款的，财务部立即发出停止供货通知。（3）区域经理前往该经销商处查明情况（含欠款的真实原因、库存、销量等情况）并与商家直接沟通意见，根据具体情况采取相应措施。（4）对商家经营恶化和恶意欠款的，要立即查封库存产品并转移，同时查清其未收款、资产等情况，采取措施减小损失。（5）公司同步启动法律解决途径。（6）授信商家出现回款延期的，要根据信用等级办法进行额度或回款周期调整。2、 、对对于一年内累于一年内累计计出出现现两次以上回款两次以上回款问题问题或或经营恶经营恶化的化的经销经销商：商：（1）财务部立即发出停止供货通知。（2）
