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1、 第 1 页 （共 4 页）管理学作业答题纸管理学作业答题纸国际商务谈判国际商务谈判 0101 次作业（第次作业（第 1-41-4 单元）答题纸单元）答题纸学籍号：学籍号： 姓名：姓名： _ _学习中心：学习中心：_北外校本部学习中心北外校本部学习中心_分分 数：数： 班级：班级： _ _工商管理工商管理_批改老师：批改老师： 本次作业满分为本次作业满分为 100 分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。分。请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。题目题目 1 50 分分答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手： 1.商务谈判的基本要素 1） 商务谈判的主体：指参与谈判的当事人。 可
2、以是一个人,也可以是一个合理 组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈 判活动的人。 2） 商务谈判的客体 第一类客体：人； 第二类客体：议题。 3） 商务谈判的目标 第 2 页 （共 4 页）直接目标； 各方的目标。 2.商务谈判的特征 1）谈判对象的广泛性和不确定性 2）谈判双方的冲突性和合作性 3）谈判的多变性和随机性 4）谈判的公平性和不平等性 3 商务谈判的类型 1）国内谈判 vs 国际谈判 2）商品贸易谈判 vs 非商品贸易谈判 3) 一对一谈判 vs 小组谈判 vs 大型谈判 4）主座谈判 vs 客座谈判 vs 主客座轮流谈判 5）公开谈判 vs 半
3、公开谈判 vs 秘密谈判 4 商务谈判的内容 1）商品贸易谈判 2）技术贸易谈判 3）劳务合作谈判 第 3 页 （共 4 页）题目题目 2 50 分分答：1.商务谈判策略的含义 商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期 目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、 各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。 2.制定商务谈判策略的程序 1）进行现象分解、寻找关键问题 2）确定目标、形成假设性解决方法 3）对解决方法进行深度分析 4）生成具体的谈判策略 5）拟定行动计划方案 3.商务谈判策略运用的基本原则 1）周密谋划原则 2）随机应变原则 3）有理、有利、有节原则 第 4 页 （共 4 页）
