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1、如何制定营销计划书如何制定营销计划书一、分析营销机会 （一）管理营销信息与衡量市场需求 （1） 、营销情报与调研 （2） 、预测概述和需求衡量 （二）评估营销环境 （1） 、分析宏观环境的需要和趋势 （2） 、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技 术环境、政治法律环境、社会文化环境） （三）分析消费者市场和购买行为 （1） 、消费者购买行为模式 （2） 、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素 等） （3） 、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） （四）分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市
2、场的对比，团购购买过程的 参与者，机构与政府市场） （五）分析行业与竞争者 （1） 、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2） 、辨别竞争对手的战略 （3） 、判定竞争者的目标 （4） 、评估竞争者的优势与劣势 （5） 、评估竞争者的反应模式 （6） 、选择竞争者以便进攻和回避 （7） 、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 二、市场营销战略 （一）目标市场战略 （1） 、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础， 有效细分的要求； （2） 、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 （3）营销差异化与定位 产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异
3、化 开发定位战略推出多少差异，推出那种差异 传播公司的定位 （二）营销组合策略 1、管理产品线、品牌和包装 （1） 、产品线组合决策 （2） 、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品 线削减 （3） 、品牌决策 （4） 、包装和标签决策 2、设计定价策略与方案 （1） 、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供 物、选择定价法，选定最终价格 （2） 、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价 3、选择和管理营销渠道 （1） 、渠道设计决策 （2）渠道管理决策 （3） 、渠道动态 （4） 、渠道的合作、
4、冲突和竞争 4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信 息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播） 5、管理广告，销售促进和公共关系 （1） 、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决 策，评价广告效果 （2） 、销售促进 （3） 、公共关系 6、管理销售队伍 （1） 、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规 模，销售队伍报酬） （2） 、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售 代表的极力，销售代表的评价 三、营销计划的执行与控制 1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立 全公司营销导向的战略 2、营销执行监控以保证营销的有效性 3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 4、根据营销部门的信息来进行战略控制
