如何成功地预约客户？ - 销售与营销

《如何成功地预约客户？ - 销售与营销》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何成功地预约客户？ - 销售与营销（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、如何成功地预约客户？ - 销售与营销 如何成功地预约客户？ 成功预约客户才能走近客户，进而走向销售成功。 作者：亚瑟 来源：华中科技大学出版社 发表时间：2010-11-25 销售人员成功搜集到准客户的资料之后就开始预约客户，成功预约客户才能走近客户， 进而走向销售成功。销售人员在约见客户时，也需掌握一定的方法和技巧，充分尊重客户的 意愿，以便取得与客户的长期合作。 1预约客户的常用方法 （1）利益预约法 销售人员通过简要说明产品的利益来引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈。利益预约 法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具销 售人员说：“我们厂生产的各类账

2、册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可 优惠。 ” 这种利益预约法迎合了大多数客户的求利心态，突出了销售重点和产品优势，有助于很 快达到预约客户的目的。 （2）问题预约法 直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人 员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。 比如：“黄女士，您好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天干燥？有没有脱皮现象？ 告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤状 况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀。你看什么时间比 较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后

3、，接着说）你能把你的电话告 诉我吗？到时我会特别打电话去邀请你的。 ” （3）赞美预约法 销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。 每个人的天性都是喜欢别人赞美的，赞美预约法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿 望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。 当然，如果方法不当也会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸 大。赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。 比如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲 切。我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的。你也 可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下

4、周什么时间最好？周一还是周三？” （4）求教预约法 一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要 求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。 （5）好奇预约法 一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心， 以便吸引客户的兴趣。 （6）馈赠预约法 销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送 礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国 家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。 （7）调查预约法 销售人员可以利用调查的

5、机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较 容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。 比如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做 个问卷调查，回答问卷上以下几个问题： A.您经常感到皮肤干燥发涩吗？ B.您是否觉得自己很累呢？ C.您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性呢？ 如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出 11.5 小时的时间吗？” 如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常谢谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想 赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的 产品。您看，这个星期您什么时间比较方便，

6、周二还是周四？” （进一步确定时间） 如果客户不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常谢谢您的合作。为了表示感谢，以 后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和 电话给我呢？” （8）连续预约法 销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约。销售 人员实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次预约客户后才引起客户对销售人员的 注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。 如产品试用后预约护肤课： “王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴你能如期到这里来，很高兴你喜欢我们的产品 并很信赖我！下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服

7、务，赠送给你一堂免费的美容课， 教你们如何针对自己的肤质有效护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边 学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？周三还是周四？”进一步确定下次见面时 间。 2电话预约客户的技巧 电话约见速度快且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售人员免受奔波之苦，又 使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但销售人员在运用电 话约见时，要讲求技巧，谈话要简明精练，语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特 别是客户不愿接见时不可强求。 （1）直接进入主题 下面一段问答式的谈话是一位优秀的销售人员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。 问：“您

8、怎样开始？” 答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，你就说：请转伊莲女士，我是 （你的名字） 。 自信地说完这番话，不要用疑问句。 ” 问：“这是什么意思呢？” 答：“那么，让我们假定您说：伊莲女士在吗？第一，您暗示您并不知道她是否在 办公室；第二，事实上，您并未要求和伊莲女士通话，您只是问她是否在那儿。这是完全不 同的两句话。如果您知道她在那儿，您还是得要求和她通话，结果您又回到了最初的起点。 而且这个问题很容易招来一个保护性的不在 ，然后可能是彻底地被拒绝。 ” 问：“您有什么建议吗？” 答：“有一种做法对我很有用，就是在打电话前，我会把伊莲女士想象成我的一位朋友。 我们都清楚，

9、只有笨蛋才会认为朋友的秘书或助手会不接通自己打给朋友的电话。因此，我 会说：请转伊莲女士，我是（名字） 。 十有八 九，她会在一秒钟后拿起听筒。 ” 问：“为什么不只说请转伊莲女士呢？” 答：“您可以试试，很快您会发现一些问题。我报上姓名的原因，是因为绝大多数秘书 会询问是谁打来的电话，您还是得回答她们。而且，通常接着还会问第二个问题：哪一家 公司？如果你说出了公司的名称，秘书也通常接着问你们公司的业务。 ” 问：“您是说您从来不会陷进这种尴尬处境？” 答：“别误会，我说的是大部分情况下会出现的情况。 ” 问：“您怎么处理大部分情况以外的情况呢？” 答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲闪闪。最好

10、的问答是：是（公司的名字） ，她 在吗？您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择：接通你的电话，告诉您她确实不在，或者 了解更多的情况，如果她很忙，大部分情况下都很忙，最简单的事情就是把您的电话转进去。” 问：“这就完了吗？” 答：“不，很多时候，秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。吞吞吐吐的回答只 会把这次销售扼杀在摇篮之中，因为您在那儿吭哧的时候，秘书小姐已经在考虑如何才能尽 快摆脱您。 ” 问：“那怎么办呢？” 答：“我会尽力躲过这个问题，并再一次提出约见要求。我会说：您是她的秘书吗？ 我打电话来是希望安排一次与她的约见。是您来安排她的所有的约会呢，还是我直接和她联 系？ ” 问：“不过，

11、如果这位秘书仍坚持让您回答呢？” 答：“用最简短、最直接的方式回答这位秘书。向她保证您的电话只占用很短的时间。 然后马上转开话题，要求和您的准客户通话。 ” 问：“让我们假设这位秘书坚持说伊莲女士太忙了，所以没有时间与您见面，并试图让 您和其他人谈谈” 答：“对付这种局面的最好办法就是告诉这位秘书你能理解伊莲女士的时间十分珍贵， 您也十分高兴能和她的助手谈话，不过前提是这个人有批准购买的权力。如果您必须见到伊 莲，最好的做法就是先撤退。在这种情况下，我会说：在我和伊莲女士沟通之后，我会很 高兴能和她的助手交谈。我并不是一定要在今天见到她。您建议我什么时候再打电话呢？ ”问：“那么，那时候您就会

12、得到和伊莲女士说话的机会了？” 答：“一般是这样” （2）关心有加 “经理先生，我是阳光电器公司的销售人员温克，您上月 10 日寄来的用户调查表已经 收到，非常感谢你们的大力支持。目前，我公司新推出系列家电产品，质量和效果都比过去 产品有较大的改进，售价也比同类厂家产品低一些。因此，我想尽早介绍你们单位试用。 ” 从这段通话中可以得知，销售人员与客户代表已经认识，并且有了一段时间交往。因此，销 售人员可以直接在电话中向对方报上自己的公司姓名，立即进入谈话主题。在上述电话约见 方法中，销售人员温克利用自己与客户代表的熟识关系，借感谢对方大力协助之机，推广新 投产的产品并要求对方约见，层层推进，极

13、为顺理成章。销售人员以客户利益为基准，使自 己的促销宣传符合对方的需求，这种对客户的关心自然会得到客户的感激与报偿，从内心乐 意接受销售人员的约见要求，欢迎销售人员的上门造访。 （3）问题明了 请看下面这段电话预约：“史密斯小姐，我是纽约钟表制造公司的销售人员，今天冒昧 打扰，想向您介绍我公司最近研制成功的一种考勤打卡钟，它的特点是准确、精巧，特别是 质量可靠，在纽约试销时返修率不到万分之一。价格也比进口的同类产品低 30，很适合 像您这样的商业企业使用。我打算明天上午 10 时或下午 4 时去贵公司拜访您，好吗？”这 位销售人员说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方

14、接到这 类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，通常是会同意与销售人员直接面谈的。 （4）资料跟进 许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户就万事大吉了，而忽视了 更为重要的下一步，即“销售人员跟进” ，因而常常就像大海捞针，收效甚微。不少客户在 收到销售厂商的函件资料之后，可能会把它冷落一旁，或者干脆扔进废纸堆里。这时，如果 销售人员及时跟踪客户，打通电话与有关客户联系，就可以起到应有的销售作用。比如，有 这样一段电话录音：“您好，上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料收到了吗？看 了以后，您对这一产品有什么意见？”通常来说，对方接到销售人员的这种电话，或多或少 会有一番

15、自己的建议与看法。此时，聪明的销售人员会立即提出约见要求，以便听取客户对 所销售产品的意见，届时他亲自上门向客户讲解推荐，一笔生意会很快谈成。这一预约方法， 销售人员是以预先邮寄的产品资料或广告信函为引子，让客户在尚未见到销售人员之前，先 对产品进行评价。在约见过程中，如果客户有意购买，自然会有所表露，销售目标也自然实 现。同时，约见之前销售人员是以征求意见为理由，言下之意显示了对客户的尊重和对产品 的负责态度。如此以礼为先，以诚相待，客户必然会对销售人员产生好感，而拒绝约见的可 能性便会减至最低限度。 （5）细致周到 “主任先生，您好，我是公司的销售人员。昨天您和经理一道来我们公司门市部选购

16、电 子计算机，最后你们决定要等过了圣诞节再购买。现在刚巧有个好机会，从下周开始我公司 开展促销活动，不仅每台计算机的价格可以优惠供应，而且实行三包服务，还负责培训操作 维修人员，免收费用。我想，你们不会错过这个绝好机会吧？因此，我建议你们公司还是赶 快购买，最好在下周五上午来销售部选购，届时我在那里恭候您的光临，事后我保证派人送 货上门。 ”销售人员的此番言语，肯定能打动客户的心，早买早用，又享受优惠价格和优良 服务，何乐而不为呢？销售人员能为客户的利益想得如此周到，而且亲切有礼，客户遇到如 此约请，通常来说都会从百忙之中抽出时间，欣然前往赴约洽商。 掌握一些电话约见技巧是很有必要的，这可以避免白跑一趟，对提高工作效率有很大的 帮助。 3当面约见客户的方法 当面约见客户是一种简便易行的方式，也极为常见。在许多场合，当面约见是在客户毫无准 备的情况下进行的，因此，难免会影响到客户的工作，占用客户的时间。正是因为这样，在 销售工作中，一些销售人员难免会受到对方的冷遇、怠慢，有时少数客户还会故意安排