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1、转医生喜欢和什么样的医药代表交流 2011-07-21 19:05:18| 分类： 美文选摘 | 标签： |字号大中小 订阅 首先 喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面 的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我 会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第 一印象非常重要。其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道 很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样 的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的
2、知识和修养非常 重要。再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远 出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优 秀的医药代表必须具备的素质。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的， 而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以 后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。我讨厌的医药代表。第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂 的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？第二， 我最讨厌医药代表说他的产品
3、没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一 个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我 会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品， 那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。第三， 我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他 也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。 我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的， 否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。
4、第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为 我怕他再次出现。第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有 听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿科 可以接受说话转大圈的医药代表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度，我 喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来不 开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是， 朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经 济能力不能
5、承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明确 的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。我 想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是没 有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非 常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就 几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实的 药，就没有必要用进口的。比如 APC 等。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠 自己打造
6、，你这个品牌是否能够升值全在自己。医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床， 销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。 其实这是销售上不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能 说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成， 前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司 挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的 产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰
7、也不过就是汽车，宝马也是，本田也是， 但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价 格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有 接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品 和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的 建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品， 他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接 支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前
8、边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。 所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可 以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物 的一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足 以提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真 正的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同 类产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆
9、。很多医药代表，特别怕自己的产品有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱 怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说， 我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作 为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医 学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属 于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问 医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再 来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物
10、标明副作用，不但是对医生负责，也是对 病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一 个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药 效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用 药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表 来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应 用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传 送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接销售，在英文里面， 叫
11、 missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主 要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。 药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括， 提供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。 这个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品， 但是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性 质。不需要很深的医学知识。和药店
12、的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个 来维护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系与药方的员工的关系，就是对 otc 药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的 区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc 销售要凭借 公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。 一个不成功的医药代表的表现：普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。特殊问题：，缺少必要的专业知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候， 特别怕对方提专业性问题。，缺少必要的自信
13、。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方 的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经 被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就 失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的， 是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？ 先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和 世界的几乎同步，我说几乎，是因为，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没 有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中
14、国人，还在应用早已 经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识， 有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少 智慧的人。，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说， 不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你 们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理 有效的使用。在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式， 战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请 了一
15、个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课， 学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲， 我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时 年左右，能让外国人教外语的这个做法，非常独特，而且吸引人。这个结果是，我的客户 就把这个消息传给了其他医生。然后其他医生们主动找到我，希望他们的孩子也能加入， 那么在那个时候，我就可以大大方方的给他们布置任务了。我明确地告诉他们，我请这个 外国人的钱是我的销售费用，如果我的销售不能达到目标，我也没有这个费用来帮助你们 的孩子。医生们都不是傻子，非常明白我的意思。所以
16、我的销售永远是第一。，缺少智慧和创意性。总是跟着别人的销售路子走。总是强调，别的公司怎么做， 别的人做了什么。好像我不这样做，我就没有办法了是的。，缺少工作的计划性和目的性。没有一个系统的拜访计划和记录。总是想起什么干 什么。大多数都是盲目拜访。，过多的依赖请客吃饭。似乎那是维系客户感情的唯一方式。我做医药代表的时候，很少请客户吃饭。第一，没钱。我们当时没有什么经费，而且 我总想把经费省下来办大事。比如请外教。但是每次外教的活动我都去参加，这样我会在 非工作日遇到我的客户，并且我可以帮助组织，这样我自己可以控制活动的局面。而客户 看到的我不但医学知识丰富，专业敬业，还看到我对他们的孩子的关系。这样的情感维系， 比在一起吃一顿饭让他们感动得多。所以我呼吁，医药代表们，只要我们能够调整好我们的心态，建立起我们的自信。我 们完全可以挺胸抬头作销售。用我们的智慧，知识，修养，气度来得到他们的认可，欣赏。作为一个销售，就要学会如何给自己的客户分类。首先作为一个销售，一定要懂 80/20 原则。就是要知道，你的销售的 80% 一定是你 那忠诚的 20% 的客户为你创
