钢材销售销售技巧

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1、钢材销售销售技巧 钢材销售技巧之-现货加价 现货加价指的是有钢材现货的公司,在公司定个销售指导价格之后,在指导价格上加部分利 润卖给客户.当业务员业务量上去之后,业务需慢慢提高自身业务商谈水平,根据自身客户的 实际情况,将现货的价格加上去卖给客户,而不是仍为了销售量,拼命的压低自身筹码,低价 出货,在降低公司的利润的同时也造成自身销售毛利的损失.个人认为,现货加价比市场搬砖 头容易的多.因为更了解货物的具体情况.这包括以下几点: 1.货物新旧程度.这是什么时候的入库的货物,一看入库时间就心中有底了. 2.产品的质量的保证.公司一直从事此产品的经营,那么在销售过程中有没有出现过客户提 质量异议,

2、以及客户在使用过程中的对产品的反溃等等. 3.产品数量,产地,仓库的控制.数量上够不够满足客户.仓库地址都可以准确的报出.提高客 户的信任度.因更改产地,仓库的操作会导致客户的不信任,基本没有二次生意可言. 以上的几种风险都存在于搬市场砖头中,而钢材市场的信用本身不值一提,这也加大了搬砖 的难度. 但也并不是所有的销售都能做到现货加价,我们需要权衡再三,适合加价的才加价,免得顾此 失彼,价格没有加成,客户却跑了.为此,总结出知己知彼.知彼,我们需要了解客户的情况,不是 所有的客户都可以加价格的.了解客户我们可以从以下几个方面总结: 1.客户的公司采购员的数量.采购员越多,说明面越广,加价就不容

3、易了. 2.采购员对市场的了解程度,采购员越精,市场现货商知道的多,价格了解的透彻.加价越不容 易.3.采购员的做事方式,比如他会打哪几家的电话问货,会打几个销售点问价,.这些都是值 得商榷的.销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的 过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利, 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的 技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听， 先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 做钢材业务主要是信息来源不能落后，就是在项目启动之前要了解情况，才能抓住时机， 最好的渠道是设计院和政府的土地管理局之

4、类的。知道那个地方批准了什么项目之后才 能及时去找到你的市场，等项目开始建设了，那钢材已经是别人的订单了。这是信息来 源的渠道和技巧。再就是销售渠道和技巧，你必须依靠“大款”，这里的大款是指建筑 总包商。就是建筑公司，你只要和大的建筑公司能签订合同或成为长期的合作伙伴，你 们可以共同承包大型的土建项目，其中的刚才供应当然非你莫属。这些是关于销售中想 获得大订单的。如果不是像宝钢，鞍钢，邯钢，莱钢等这样的知名钢材生产商，你的客 户群体应该放在机加工的企业，能成为他们的供应商也不是不可以，一般能搞定这种企 业中的负责钢材采购的专人就可以了。告诉你一点，现在的采购都很贪婪，给点回扣就 能帮你办事。这

5、就是做业务中的公关手段和技巧。只能靠你的积累。祝你成功。 你面对的是终端客户还是经销客户？如果是终端客户，你就要联系那些工程商，一般都 有专门采购这个的人或团队，可能大部分有要回扣的哦；如果是经销客户，你找各地方 的建材店，把价格给他们，让他们卖就可以啦成功销售的能力，与你的客户质量直接相 关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个 企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需 要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发

6、 客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训“是进行成功销售和开发客户 的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待 一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中 与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的 人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中 尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小

7、打好。 三、电话要简短。打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一 种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一 下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重 要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得 不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个 电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。

8、充分利用营销经验曲线。正象 任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体 育运动里，我们称其为“渐入最佳状态“。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时 间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可 以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰 时间增加销售时间。你最好安排在上午 8：00

9、-9：00，中午 12：00-13：00 和 17：00- 18：30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在 别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之 后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你 在电话中的措辞就应该围绕这个目

10、标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交 的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 上海地区钢材贸易商铺天盖地，约有 6000 家之多，但其中真正自己有库存的非常少，所 以了解市场资源是做贸易的先决条件，可以说是个契机，怎样寻找有价值的资源呢。我 谈一些个人的看法。平时大家寻找资源一般是搜索今日钢铁网等几个比较常用的网站，也是大家用到的最多 的，我在找货的时候也会首先参考这些网站，先说说怎样分辨网站上的资源吧。我打个比方，比如我们找 SPHC-2.5*1250 的卷料.我们可以在搜索栏上输入卷(避开 了板看的更精一

11、些) 规格输 2.5*1250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢! 我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.第二我会参考标识的吨位,通常 有货的公司会把自己货源的详细吨位标上去例如 132.34 吨. 而挂别人资源的公司通常会用整数例如:200 吨 非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.判断货 源要注意以下几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的。其次， 有货的单位能详细的表达出: 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓库地址及联系 方式. 这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差

12、距相近到不 存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们 怎么办呢? 这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号, 要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例:”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对 方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你 报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对 方叫你直接去看货,那你只有带上 1 包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这 里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直

13、接问我吧.如果这样都找 不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它 为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐山”.”瑞 坤”做一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业 来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了!当 然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用 来做参考,还是要经过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他 们的资源也不乏含有

14、”砖头”. 其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用 QQ 传阅资源,这些东西呢,要多看, 不用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友 可以记在本子上,但这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因 为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思,比 如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进, 不停的了解反馈信息. 了解货物的情况.现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要)大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般 30 块差价

15、就有利润, 冷轧 40-50 元就有利润,这也可以我们创造了空间,比如,A 公司的某货挂牌 4200,但经过询 价后你了解到这个东西 4150 就可以出,那就有了 50 块的空间,我们就可以在网上挂 4190. 按照我前面的说话,当然别人肯定会先找到我 4190 的不会去 4200 的,我就有 50%成功几率. 我想如果你能清晰的报出具体吨位,仓库及货物的一些情况,那么这个砖头因该就成功了一 半.我再讲一下,网上挂价的一些技巧： 1. 单价要有优势(我上面解释过了) 2. 吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂 120.44 你可以挂 123.44 这样完全给找货 的人造成了假象,最忌讳的就是写

16、整数,100,200 的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们 就是别人 13.45 他也 13.45 真的是不想说他砖头也难啊. 3. 比如你找到 3.02*1500 卷时,你完全可以挂 3.0*1500 .等别人电话询价的时候你再加 一解释.很少有人会像我一样,找货的时候会连小数也不放过. 4. 这点需要了解一些相应的专业知识,比如 SAE1006 我可以挂 SPHC 就和别人相似 的逼开了也方便别人找到我.ST12 我可以挂 SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了. 这些就需要平时专业知识的积累了.总结一下: 有优势的资源,最好是网上搜索不到的,加上详细的信息,拿到有优势的价格, 他就是你的库存接下来小谈一下电话销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问. 增加对方对你的可信程度.经历一番周折，如果搬货成功了！也是个辛苦活。有这么几种操作方式。1 等待对方打款，最好是对方给你本票，这样无后顾之忧。2 如果差价高，又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方