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1、学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解一号性格的特点； 掌握与八号性格客户沟通的要点； 学会如何与九号性格客户快速成交； 认识在销售中运用九型人格的方法。九型人格在销售中的运用（下）一、如何与“一号性格”客户沟通1. 一号性格的特点具体来说，一号性格主要有以下几种特点：第一，从小就被认定为“乖小孩”，听话懂事，将老师、家长的话当做真理来执行。第二， 多多少少都有些洁癖，希望各种东西整齐有序，对混乱和不守秩序有一股强烈的恨意，讲究高质量、高效率；第三， 从小就对自己严格要求，不同于五号性格，他们不仅严格要求自己，还严格要求别人。通常他们越喜欢谁，对谁的要求就越严格，希望对方也能完美起来。第四，
2、对错误特别敏感，眼睛十分挑剔，每个环节都不能出错，要立刻纠正过来。第五，口头禅是“你应该”，“做得不错”就是很高的评价了，很难说出“好”字。第六，认为结果重要，但是过程更重要，只有完美的过程才能保证完美的结果。第七，最不愿意看到别人破坏他的规矩，非常不适应突然发生的改变。第八，做管理时，总是白描很多对方认为无足轻重的细节，口气端正，语调没有起伏。希望对方在自己的描述中加深了解，以便提供更好的服务。第九，严谨、追求完美、有原则、要求高。例如，一号性格的人最讨厌迟到，对方迟到一次不要紧，但连续迟到两次就会被他从可交名单中排除。第十，无论有多大的火气，他都不会发出来，但是会罗嗦出来。十一，是销售中的
3、“嫌货人”，不断提出异议，但是他又会买东西。十二，办公室的标语通常是“质量就是生命”、“精益求精”、“细节决定成败”等，十分干净整洁。2. 一号性格的沟通要点认同与赞美点：完美和高要求【话术】“ 您的高要求对我们是最好的支持。”“ 您看还有什么细节上的要求？”如果销售人员主动询问一号性格客户有什么要求，客户会认为对方很好，否则就想 “修理”对方，而且如果对方拒绝自己的“修理”，他就会认为对方是在拒绝自己的友谊。一旦一号性格的客户停止了“修理”，就是他们决定要终止合作关系的信号。异议点：不认真、不守时一号性格的客户最喜欢认真、守时的销售人员。【话术】“ 王总，我明天下午3 点钟准时到您那里。在3
4、 点到 3 点半的过程中，我前10分钟介绍 * ，第二个10 分钟介绍 * ，第三个10 分钟介绍 * ， 3 点半我会离开。”听到销售人员这样说，一号性格的客户会非常高兴，认为对方很重细节。当然，如果销售人员到早了， 也不要将会面时间提前，一定要等到约定的时间再敲门进去，给客户留下 “守时”的印象。介绍产品内容时，也要按照承诺的顺序和节奏，严格控制时间。到3 点半的时候，结束自己的介绍，并询问对方还有什么要求。需要注意的是， 销售人员要保证提供的方案没有错别字，还要规范标点符号的用法，而且要穿着整洁、整齐。【话术】“ 这是我们团队认真研究了各个细节后提交的配置方案。”长期关系要点：对自身高要
5、求，端正，严肃一号性格的客户喜欢不断要求自己进步的人，不喜欢总是开玩笑的人。七号性格是典型的喜欢开玩笑的人，如果客户中既有一号也有七号，通常一号的权力会更大一些。因为七号总是咋咋呼呼的，老板对七号办事不放心，一号和七号属于 “天生一对” 。一号不管理、七号不被管，彼此都会很难受，七号也很难做出成绩。成交要点：按规定要马上办理，之后可以按步骤做程序销售人员要把跟一号性格客户的成交当作服务流程的一个节点，以此来突破。【话术】“ 你把这个合同签了，后边的流程就可以启动了。你不签，我就启动不了。”图 1 一号性格如图 1 所示， 一号性格有两条线，当遇到的事情很混乱时会进入压力线，进入四号性格的状态，
6、发脾气，脸色很难看地指责对方。一号性格放松下来后可以进入七号性格的状态，这是谈生意的恰当时机。因此， 销售人员可以邀请一号性格的客户出来开心一下，但是一定要把握好“度”的问题。否则一旦客户回过神来，认为是销售人员使自己玩得太疯、变得不完美，就会对销售人员有意见，对销售不利。由于一号性格的客户喜欢挑毛病，从挑出毛病并且砍价成功中积累成就感，所以在向一号进行销售时，要多留一些价格空间，适当提高系统报价。二、如何与“八号性格”客户沟通1. 八号性格的特点八号性格是九型人格中的霸王型，具体来说，八号性格主要有以下几个特点：第一， 从小就发现社会上有很多坏人，并认为无法和坏人讲道理，以暴制暴是最好的方法
7、。因此，八号性格的人经常打抱不平，锄强扶弱。第二， 认为人要自强不息，用强大的自信和意志力战胜环境，抵抗外界的强大压力，追求公平的环境。第三，最喜欢读的书是历史书，喜欢看其中的英雄故事。第四，最重要的是控制、带领和保护，主持正义、维持公平，是团队中的老大。第五，肢体语言比较大气，喜欢代表他人。例如，他们经常说“我们河北人, ”“我们东北人 , ”。第六，喝酒很猛，认为酒喝不好就无法团结。第七，是典型的先民主、 后集中，经常会先听对方的想法，之后一定会发表自己的想法。第八，对自己的想法最严格，特别主观，一旦形成想法，就很难被他人改变。第九，敢说敢做，直来直去。第十，他们的字典里没有“难”这个字。
8、与三号性格喜欢走捷径不同，八号性格专门走最难的路，所以通常造成管理成本较高。十一，生活中很豪爽，经常会送朋友一些东西，认为他人亏欠自己后工作会更卖力。十二，沟通风格是直接型沟通，会“诈”得对方露出马脚，因此与他交往时要有信心。十三，有一种征服欲，对方越顺从，他越看不上；对方的要求越高、越难搞定，反而会激发他们的进攻欲望。十四， 办公室里会摆放着毛主席语录像章或枪械模型，书画大多是有“一览众山小”的气势。十五，遇强则强，最讨厌阿谀奉承的人。十六，喜欢看到对方的方案里提到“某总（自己）说过”，对后面的内容并不重视。认为对方了解自己，所写的方案也就和自己的精神吻合。十七， 做管理时，一号性格是控制式
9、管理，八号性格则是授权式管理，他不想了解做事的细节，但是必须了解对方的思想是否和自己一致。如果思想一致，授权就可行；如果不一致，他就会不断地给对方做思想工作。2. 八号性格的沟通要点认同与赞美点：豪气、野心与八号性格的客户沟通时，首先要保证自己的气场强势一些，直视客户的眼睛，讲话掷地有声。如果销售中出现错误，与其消极逃避，不如主动负起责任、承认错误，这样更能获得客户的好感，使双方成为很好的伙伴。异议点：软弱、不敢担当八号性格的客户最讨厌的是软弱和不敢担当。长期关系要点：理解其价值观、大气、强势沟通如果想与八号性格的客户保持长期关系，必须理解他的价值观，即客户对企业的看法，另外沟通要大气，不要跟
10、他算小账。一般来说， 二号特别适合当八号的秘书；三号碰到八号有时会出现问题；最危险的是四号，碰到八号后会被吓得说不出话来；五号跟八号讨论问题时互不相让，可以就一个问题沟通很长时间； 六号跟八号在一起时， 六号会为终于找到一个能给自己强烈安全感的人而高兴，八号也很高兴， 因为六号可以给自己提供很多市场的真实信息；与八号沟通起来最愉悦、顺畅的是七号。成交要点：直接占有【话术】“ 现在办了，我们马上就给您服务了。”如果长期给八号性格的客户服务，销售人员要努力变成八号的跟随者，适当时候可以请求客户帮忙，这样销售人员和客户的心才会真正靠近。三、如何与“九号性格”客户沟通1. 九号性格的特点具体来说，九号
11、性格主要有以下几个特点：第一，对很多事情有自己很独到的看法，有表达的欲望，但是由于天生性格表达不强烈，因此希望水到渠成，通过逐渐影响让别人接受。第二，维持人与人的和谐，是团队中的 “老好人” ，忍一时风平浪静， 退一步海阔天空，给自己找到放下矛盾的理由。第三，协调、随和，同事之间有求必应。第四，有自己的主张，但是不愿意表态，习惯于将事情往后拖。第五，性格焦点放在人和人的团结上。第六，认为时间是长的，属于慢性子。第七，是销售人员的陷阱，因为他们从不拒绝销售人员，但是会以各种理由推脱购买。第八，不太愿意思考事情，靠用人来发财。第九， 对眼下的事情反应得慢，但是对长远的事情反应一点都不慢，一般喜欢给
12、公司做5 年中期计划、3 年短期计划，但是做不好最近的计划，在投资中也习惯做长线。第十，肢体语言很和善，总是笑呵呵的，经常喜欢看天。十一，元神抽离，总是分不清主次，喜欢独处。销售人员如果碰到这样的客户，要把事情对他的长远意义、战略性质讲清楚，只有这样，九号性格的客户才会开始思考。十二，办公室通常装修得朴实无华，和园林一样， 有很多植物， 放的音乐大多是丝竹乐、佛教音乐，让人动作也随之慢下来。2. 九号性格的沟通要点认同与赞美点：亲和力、对趋势的独到看法一般来说， 九号性格的客户对未来的趋势都有独特的看法，营销人员可以从这个角度赞美客户。【话术】“ 和您的交往真是让我如沐春风。”“ 您对市场趋势
13、的看法真是让我学到太多了。”在对未来趋势的认识中，六号、 八号和九号的能力很强，六号是靠危机感，八号是靠征服感，九号是靠一种趋势的演变，研究各种力量的不断变化。异议点：逼得太紧、没有进取心如果对方逼得太紧，九号性格的客户就会逃避。【话术】“ 您看我什么时间与您联系合适？”“ 您看我们在xxx 时间交流是否合适？”营销人员问客户第一个问题，把选择权交给客户， 可以让客户感觉很舒服。但是要注意，这时客户会把时间拖得很长，不利于营销， 所以还要问第二个问题，把时间范围限定得小一些。长期关系要点：帮他平衡未来与现实的行动九号的缺点是看未来很清楚，但是看眼下却不清楚。因此， 营销人员要想与九号性格的客户
14、保持长期关系，就要帮他平衡未来与现实。【话术】“ 王总，您对未来的看法很独特，但是未来都要通过现在走过去。从跟你的交往中，我发现你对现在看得不清楚，你现在的竞争力并不强。”成交要点：不再麻烦了【话术】“ 今天成交后，我就不再麻烦您了。”有时候九号性格对客户会被逼到抹不开面子而同意的程度，这句话对客户有很大的吸引力。四、九型人格在销售中的具体运用1. 同区销售比较容易在销售过程中，通常营销人员与客户处于同一个区的，销售起来比较容易。也就是说，情商区的营销人员向情商区的客户销售，智商区的营销人员向智商区的客户销售，逆商区的营销人员向逆商区的客户销售。处于同一个区，相互理解比较容易，否则就会互相排斥
15、。对于销售人员来讲，要想找到自己的本色销售，一是找性格与自己完全一致的客户，二是找与自己处于同一个性格区的客户。如果做专业型的销售，不管客户是哪个区的，五号一定要强起来。如果所销售的产品是对未来有作用的系统，一号、八号、九号的战略性也要强一点。2. 测试自己的个性（学员可以通过附表测试自己的人格）通过测试， 可以发现并非所有性格都有分数，有些性格的分数可能是零分。例如， 一个37 岁的男士，学历很好，但是没有女朋友，测试结果是三号性格为零分，说明他没有行动力；某人的六号性格为零分，他完全没有警觉性，在生活中经常被别人欺骗。在各性格分数中，有的人都是4 分、 5 分，有的人却都是17 分、 18
16、 分。相较而言，分数普遍较低的人，或者是性格比较内敛，或者是最近不太顺、心情比较压抑；分数普遍较高的人，或者是性格比较外向，或者是最近很顺利、心情很好。在测试表格中， 分数最高的两个性格分别代表人们的本性和个性。本性就是遗传的因素，包括 0 到 8 岁养成的习惯；个性是受外在因素的影响形成的。比如，无论是七号还是四号，学了医学、 当了大夫，个性中严谨的成分就会增强；参军当兵后，无论一个人原来的性格多软，性格都会变得很强。另外，表格中的最低分代表一个人的弱项。例如，一位女士的高分为五号和一号， 低分为七号和四号，说明她虽然长相温和柔美，但是性格还是很强硬的。五号分高，代表逻辑性强，艺术性自然就低了，七号自然分数就很低。使用者可以分别算出三个区的分数，通常，自己的个性就在总分最高的区里。当然，任性测试不可能100% 准确，也会有一些偏差。3. 琢磨客户的性格营销人员需要在实践过程中，不断加深对自身的认识，并在和客户交流的过程中琢磨客户的性格。一般来说，人到40 岁左右的时候，都会有两个性格甚至三个性格变得很强，这时营销人员就要从两个性格琢磨客户。学习九型人格之后，马上就
