汽车界的销售精英

《汽车界的销售精英》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车界的销售精英（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1 汽车界的销售精英悬赏分： 0 - 解决时间： 2009-11-3 20:31汽车界的销售精英给我一个汽车界的销售精英的事迹和他的主要经历 谢谢！提问者：632136 - 四级最佳答案乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续 12 年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12 年平均每天销售6 辆车，至今无人能破。乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500 强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经

2、当过小偷，开过赌场。然而， 谁能想象得到， 象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“ 世界上最伟大的推销员” 。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德四个最重要的成功关键。全世界最伟大的推销员乔.吉拉德，将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家，创造您傲人的成功！乔.吉拉德销售秘诀乔 吉拉德，因售出13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续 15 年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6 年平均售出汽车1300 辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都

3、有自己独特的成功诀窍，那么， 乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢? 一、 250 定律：不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50 个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000 个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。2 这就是乔 吉拉德的250 定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。在乔的推销生涯中，他每天都将250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪， 不因顾客的刁难，

4、或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好： “ 你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250 个顾客。 ” 二、名片满天飞：向每一个人推销每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。 乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想

5、起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔 吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。三、建立顾客档案：更多地了解顾客乔说： “ 不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信 真心相信 你喜欢他，关心他。 ” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他， 那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出：“ 如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报 不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有

6、自己的顾客。刚开始工作时， 乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。 后来， 有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。乔认为， 推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。3 乔说： “ 在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些

7、资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题， 有了这些材料， 你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么， 你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客乔认为， 干推销这一行， 需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“ 猎犬 ”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“ 买过我汽车的顾客都会帮我推销” 。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25 美元的酬劳。几天之后， 乔会寄

8、给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用 一定要付给顾客25 美元。乔的原则是：宁可错付50 个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大1976 年，猎犬计划为乔带来了150 笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400 美元的猎犬费用，收获了75000 美元的佣金。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客每一种产品都有自己的味道，乔 吉拉德特别善于推销产品的味道。与“ 请勿触摸 ” 的作法不同，乔在和顾客接触时

9、总是想方设法让顾客先“ 闻一闻 ” 新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“ 味道 ” 陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买， 不久后也会来买。新车的“ 味道 ” 已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住， 让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。 六、诚实：推销

10、的最佳策略诚实，是推销的最佳策略， 而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“ 善意谎言 ” 原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此， 诚实就有一个程度的问题。4 推销过程中有时需要说实话，一是一， 二是二。 说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说： “ 任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。” 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“ 你这个小

11、孩真可爱。” 这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。有时， 乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“ 这种破车。 ” 乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12 万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。七、每月一卡：真正的销售始于售后乔有一句名言：“ 我相信推销活动真

12、正的开始在成交之后，而不是之前。” 推销是一个连续的过程， 成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。“ 成交之后仍要继续推销” ，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1 万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日 凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔 吉拉德。引言：假设你接到这样一个

13、任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天， 你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。 那么，再给你一个新任务，推销汽车， 一天一辆， 你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能， 没人做得到。 可是， 世界上就有人做得到，这个人在15 年的汽车推销生涯中总共卖出了13001 辆汽车， 平均每天销售 6 辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了 “ 世界上最伟大推销员” 的称号，这个人就是乔 吉拉德先生。资料一个人简介5 乔 吉拉德， 1928 年 11 月 1 日出生于美国底特律市的一个贫民家

14、庭。9 岁时，乔 吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔 吉拉德 16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。35 岁那年，乔 吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3 年之后，乔 吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔 吉拉德就被人们称为“ 世界上最伟大的营销员” 。陈晓申：你好，乔 吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为一种职业，是所有的人都可以成为一个出色的推销员，还是具有某种特质的人，他才可以做这样的工作呢？乔 吉拉德：我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象的还要贫困。我没有念完高中，父

15、亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到，让他瞧瞧。 但是由于父亲的打击，过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心。然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅。她向所有人证明我能做到，我也告诉每个人，如果我能做到。那么，你当然同样也能做到。我并不比谁强你看，我有两只手，还有常用的两只耳朵，我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭。说得越少， 听得就越多。 我经常告诉人们，如果你像我这样做，在我的指导下你将会变得富有。下面举个例子，我走遍世界各地，我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家，法国、德国、挪威或是西班牙， 你在这儿能成功吗

16、？在中国也一样，别人问我， 你能在中国一如既往地成功吗？美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、 西班牙一样容易。如果在中国，给我六个月，在中国只要六个月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一的推销员陈晓申： 那么说， 就是您的母亲在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信， 自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下，当时开始做汽车销售员的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗？乔 吉拉德：在1963 年 1 月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963 年 1 月为止，我盖了 13 年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来， 把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次， 我太太的问话给我当头一棒。她说：“ 乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？” 所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。 这样就可以给家里买吃的了。那天， 非常冷，雪很厚， 我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份