客源开发和客源管理

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1、客源开发和客源管理时间： 120 分钟（ 19 点21 点）人物：全体员工一、提钢1什么是客源，准客户。2调查是获取准客户资料的常用方法。3客源信息的分析方法4客户管理（信息诸存）一 客源开发，寻找准客户不管是对于公司还是对于销售人员，客源的开发及客源的管理在销售中都是至关重要的一环，公司需要不断的客户积累才能让公司正常的运行及发展，对销售人员来讲，不断的客户积累关系个人的收入增长。二十一世纪是一个信息的时代，你掌握的信息比别人多，比别人快，那么你也就会走在别人的前面，所谓的的客源开发用二十一世纪的话讲就是信息的开发，客源管理也就是一个信息的管理，下面，我们就从各个方面进行一下探讨：1、什么是

2、准客户I、有钱（ MONEY）II、有权力（ AUTHORITY ）III 、有需求（ NEED）只有具务以上三种条件的人才是我们要找的准客户，但在实际操作中，会碰到一些状况，我们应该根据具体状况采取相应对策。M+A+N ：是最理想的销售对象。M+A ：运用熟练的销售技术，有成功的希望。M+N：可以接触，但应找对有A 人A+N：可以接触，需调查信用条件，业务状况等给予融资。只占有以上三种必务条件中的一种者，我们应长期观察，培养，使用权之具备另一条件。如果以上条件一条不占者，我们应该停止接触，把有限的时间有在该用的地方。二、调查是客源信息获取的常用方法。1、访问调查法访问调查法是最基本的一种调查

3、法，对于刚刚进入销售行业的本身没有客源积累的人， 这是一种最直接最有效的方法，这种方法是通过直接或间接的回答方式来了解被调查者的看法和意见，访问的目的是为了了解潜在客户的需求、心理、态度、习惯公司经营等现实信息以及被调查者购买，销售或使用的实际情况，对质量，价格，性能，技术服务等方面的意见和改进建议。（1）陌生拜访 寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种子方法是销售人员的长期生存之道，挫折感很强，但是却很能锻炼人，必须随时作好被拒绝的准备，不要害怕挫折和拒绝，更不要因为拒绝而影响你见下一个客户的心情，一定要保持一种良好的心态。（2）邮寄法 将制作好的宣传图册大量寄发给准客户，这种方法主要针对一些陌

4、生拜访不成功的客户，比如说一些大的企业，我们无法约见到具体的负责人，这种方法不失为一种敲门的好方法。（3）介绍法 请亲友或者忠诚的客户为我们做介绍，推荐他们的熟人做我们的准客户，这些都是建立在良好的人缘基础上的，所以成功率比较大。（4）阅读报纸阅读报纸不需要多长的时间， 但却能从中发现许多有价值的信息，在阅读时不忘拿好纸做好记录，比如说：分类广告就有许多买车和卖车的信息。（5）电话电话最能突破时间与空间的限制是最经济最有效地搜索准客户的工具，如果能规自己每天多打五个电话，一年下来至少可以多增加1000个与准客户接触的机会，按百分之十的机会，也有100个会成为我们的客户。（6）产品展示 展示会是

5、获取准客户的重要途径之一，事前你需要准备好收集客户资料，准备好自己的名片，从现场了解到客户的兴趣点以及联系方式，并以专业的形象的为客户解除疑惑。（7）媒体宣传法我们车的品牌形象在同类汽车中还是排名前列，广告宣传也很到位，所以要为我们节省了很多精力和时间去宣传我们的品牌。（8）二手资料指以前已经收集好的，但不一定与我们现在销售的产品有关的信息资料。二手资料有两个来源一是公司自身（内部数据库）如现在的顾客信息销售网络的分布、顾客反馈的意见及建议等。二是其他组织和人员收集回来的原始资料（外部数据库）（9）生意的机会无处不在， 无时不有，遍布于每一个细节之中。乔、吉拉德四、客源信息的分析方法现在在服务

6、行业常说的一句话叫：客户就是上帝， 对待客户就像伺候产妇一样小心翼翼，不敢提出合理要求，其实这不尽然的，客户就是上帝主要就是强调客户在市场和销售中占有重要的地位，对于某些素质低下的客户， 对汽车完全不懂的客户， 我们应该在使用前告诉他必要的注意事项， 在后续服务中发现使用不当造成的各项损失应给予及时的纠正，这对于以后由他来发展新客源是非常好的一条纽带。客户大致可以分为潜在客户、新客户、老客户。潜在客户 ：最初始，当你在调查一个客户有没有需求，而他对我们汽车表现出兴趣，在以询问为特征的前提下， 他就成了我们的潜在客户，在这个阶段最重要的是建立客户对我们产品和业务人员的信心和服务质量。新客户 ：在

7、这个客户对我们车有所解或者在别人的推荐和介绍下，使用或者购买我们的车，他就由潜在客户升为了新客户，在这个阶段，客户还是处于初级， 需要逐步培养他对我们汽车的信心和信任感，如果这时我们对客户的服务效果好，当然并不是这客户所有的要求我们都能满足，在不能满足客户要求时，话一定要说得动听一点，切忌与客户吵，就会满足客户的情感需求同时也奠定由于他业务发展需要进一步需的基础， 并且由他或许可以给我们带来其他的新客户，继而成为老客户。老客户 ： 在这个阶段，对我们汽车和业务人员已经有了基本的信任感。这时候，客户的满意度，忠诚度是我们关心的焦点。如何将老客户培养成忠诚客户， 继续使用购买我们的车， 并让他成为

8、我们新客源的开拓者，这样就为我们的客源开拓节约了相当大的成本、时间和精力。2、如何与客户沟通接近客户客户一般分为：1）冷静思考型：这类客户喜欢思索有时则以怀疑的目光观察你，有时甚至会表现出一幅厌恶的表情，由于他的沉默不语， 会给人一种压迫感。对待这类客户， 最好的办法就是注意听取他说的每一句话，并且记在心里， 然后从他的语言中推断出他的想法，必须注意的是必须表现出诚恳而有礼貌， 千万别露出一幅迫不急待的样子，但解说车辆性能时还是要热情地说明。2）借故拖延型 ：这类客户倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信出现，但要求他做购买决时。他则推三阻四，让我们无计可施，对待这类客户，应寻找其不做决定的真

9、正原因后再对症下药。3）先入为主型 ；这类客户在刚见面时常常先说我只看不卖，这类人作风干脆，在我们与他接触之前，他已经准备好了一切，因此他才能与我们自由交谈。事实上，这类客户是比较容易成交的，对于他先前抵抗的话语我们先不予理会，因为他并非真心那话， 只要我们热情的亲近他，站在他的角度为他说说话，便很快容易成交的。4）好奇心强烈型 ；这类客户对购买根本不存在抗拒心理，不过他想了解一些其他的特征及其他一些相关和信息。对待这种客户我们主动热忱地为他解说车的特征。他是很快容易接受的。5）心怀怨恨型 ：这类客户爱数落别人的不是，抱怨别人，一见我们上门，就不分黑白的将以往的积怨发汇到我们的身上，其中很多都

10、是不实之词，从表面上看，客户似乎是在无理取闹，但肯定是有原因，这时候我们应该查明这种怨恨的原因，然后缓解这种怨恨， 平息怨气之后的客户也许就会对我们有了认同感，继而成为新客户。6）滔滔不绝型 ：对待这种一开口就滔滔不绝的客户，我们一定要巧妙把话题引入我们的主题，并倾听客户的谈话内容， 或许能从中发现商机。7）大吹大擂型 ：这类客户喜欢在虽人面前夸耀自己的财富，但实际上他可能很拮据， 他只是以此来增强自己的信心。对这种客户我们一定要恭维他，表示相信他的话，然后在接近成或成交阶段，可以强调先付订金，余款可缓后再交， 以让他有周转的机会， 也顾全予他面子。8）犹豫不决型 ：这类客户外表平和，态度从容

11、，易于接近，但言谈举止十分迟钝难以下决心，这类客户的性格是优柔寡断，因此，我闪首先要有自信，并把自信传达给对方， 尽可能的让围绕我们的话题转，不要设定复杂的问题。9）内向含畜型 ：这类客户很神经质，交谈时，往往坐立不安专注于同一方向，害怕自己轻易被说服，对于这种客户，我们必须谨慎而稳重，细心地观察他，称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。10）沉默寡言型 ：这类客户一般比较喜欢听我信讲话，但反应冷淡，所以很难捉摸。 这类人比较理性， 我们应该多采取询问的方式探求客户的内心活动， 并且着重于以理服人，以情动人，提高自己在客户的地位。11）虚情假意型 ：这类客户表面上十分友善，比较合作，有问必答，

12、但实际上缺少购买的诚意和兴趣，因此在面临购买时往往闪烁其词，如果我们不识这类客户，往往会浪费大量的时间和精力。12）自以为是型 ：这类客户总是认为自己比我们懂得多，也总是在自己知道的范围内毫无保留地诉说，面对这类客户我们不妨布个陷井，在介绍之后，让他自行考虑，有需要与我们联系。但一定要记住，介绍时不要说得太详细， 要有所保留。 让他有所困惑，然后直接切入成交。让客户处于被动的地位。13）斤斤计较型 ：这类客户主要考虑的是价格，喜欢讨价还价， 面对这种客户我们一定要给对方创造一种紧张的气氛，比如：现货不多，不久涨价、有人订购等，然后强调车和服务的优惠，让他觉得自己现在买了好像还占了很大的便宜有感觉，无法再与我们斤斤计较， 争着与我们成交。（2）建立信赖感只有致力于贴近顾客才能取得成功。贴近不是做、 交易，不是把收入一登帐就可以置诸脑后的一锤子买卖，它是一种基于信任和坦诚的动态关系，如果你一次次一丝不拘地帮顾客做好服务，这种关系就能得到发展，以助于对你和对公司产生依赖感而成为你的忠诚客户。尽心尽意是培养贴近顾客的核心，这就意味着坚定不渝地乐意为顾客效劳。六、客户信息管理所谓的客户信息管理，就是将准客户、新客户、老客户、公司内部数据库以及二手资料分类整理，随时进行更新和维护。 就像人体每天必须要更新和补充新鲜的血液一样。