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1、社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识核心目标n了解渠道管理的核心内容n学习SWOT方法分析竞争环境与优势n掌握选择经销商的基本原则n学习经销商的量化管理实务n研讨渠道冲突的管理对策n对象: 渠道销售经理n课时: 2天http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识内容大纲第一天n销售渠道建立与管理的内容总览n销售渠道的建立模式n如何选择适合本企业的渠道模式nSWOT分析企业竞争力分析n渠道管理的核心内容n日常量化管理-物流/资
2、金流/信息流n渠道冲突管理n渠道的激励与渠道凝聚力n案例分析http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识内容大纲第一天n竞争分析与策略nSWOT分析法n我们的核心竞争优势n什么是我们的竞争策略n讨论1：我们的 SWOT分析报告n渠道模式的选择及利弊n如何选择经销商n如何吸引有实力的经销商加盟n经销商的淘汰策略n讨论2：取舍的尺度http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常
3、用地理知识内容大纲第一天n渠道的量化管理n量化管理的范围与目标n销售业绩管理n信誉管理n市场开拓能力管理n渠道价格管理n经销商综合业绩评估n指标体系的设计n量化管理的有效性n讨论3：贵公司指标的设计n讨论4：反馈机制http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识内容大纲第二天n渠道的冲突管理n冲突的类型n冲突原因分析n个体冲突/关系冲突/利益冲突n讨论5：冲突的成因n讨论6：缓解冲突的对策http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质
4、量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识内容大纲第二天n渠道的冲突管理n跨区销售与串货管理n如何对待低价倾销与价格的 恶性竞争n产生呆死帐的原因n应收帐款管理n课程回顾与总结n行动计划http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*7销售渠道建立与管理的 内容总览社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识n渠道结构管理n渠道成员管理n渠道日常运营管理渠道管理的核心内容http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主
5、义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识n渠道结构管理n渠道的长度与宽度n销售网络的结构及转型策略渠道管理的核心内容http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识n渠道成员管理n渠道成员的甄选n渠道激励n渠道培训n渠道成员的淘汰渠道管理的核心内容http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识n渠道日常运营管理n物流n资金
6、流n信息流n销售业绩n信誉管理n渠道价格渠道管理的核心内容http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*12竞争分析与策略社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识竞争分析与策略nSWOT分析法n我们的核心竞争优势n什么是我们的竞争策略n讨论1：我们的 SWOT分析报告http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识SWOT分析法简介n强项与弱项：资产与技
7、术技能相对竞争对手而 言的综合表现n财力资源，技术状况， 品牌知名度http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识SWOT分析法简介n机会与威胁：外部环境 及产业机遇n政府政策，社会关注， 演变的消费习俗http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识SWOT分析法简介n行业分析n竞争对手分析n市场分析http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载
8、) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识竞争分析n相对与竞争者你的优势n性能/价格比n技术开放性/标准性/服务n客户群/装机量/技术普及度n成功应用n各级人际关系n品牌价值/公众形象n销售队伍及渠道的实力n机会: 新产品/环保/消费倾向http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识竞争策略n行业专注优势n成本领先n差异化 用你的优势去销售http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体
9、系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识竞争策略n讨论1：我们的 SWOT分析报告n主要竞争对手n相对优/劣势http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识竞争策略n我们的定位n市场领导者/挑战者n跟随者/补缺者 n主导的竞争策略是什么n防御/进攻n侧攻/游击战n“营销即战争”http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*21渠道模式的选择及利弊社会主义核心价值体系质量体
10、系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识渠道模式的选择n如何选择经销商n如何吸引有实力的经销商加盟n经销商的淘汰策略n讨论2：取舍的尺度http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识分销渠道的职能n收集市场信息n促销n接洽潜在购买者n销售产品/服务n物流管理n融资n承担风险n信息流物流资金流http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识渠道
11、组织类型n长度：商品在从生产者流 向消费者的流通过程所经 过的流通环节和中间层次 。n层次越多，渠道越长http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识渠道组织类型n宽度：渠道的每个层次中 使用同种类型中间商的数 目。n消费品与工业设备http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识影响渠道选择的五大因素n客户特性n中间商特性n产品特性n竞争者特性n公司特性http:/
12、w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识影响渠道选择的五大因素n客户n识别客户的渠道偏好和购 买行为n现有客户，竞争对手的客 户，产业外的客户n数量，地理分布，财力， 购买习惯http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识影响渠道选择的五大因素n产品：n标准化程度n复杂性(技术，客户教 育，渠道接触性)n替代性n成熟度n价格http:/w ww.5ix (海量 营销管
13、理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识影响渠道选择的五大因素n如何使产品适应渠道：n产品简化n产品标准化n渠道定价n用户自我服务n购买过程简化n售后服务集成化n讨论：我们产品具备这些特征吗？http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识影响渠道选择的五大因素n中间商：能力(销售量，运输 ，储存，服务)，意愿n竞争者：利用其现有渠道，开 辟新渠道(利润)n公司：规模，管理能力，声誉 ，财力，经营策略http
14、:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识渠道选择-讨论n我们渠道建设n产品特征n客户偏好n中间商代理商状况n竞争格局营销策略http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识渠道选择n渠道的长度n渠道的宽度n密集分销策略n选择性分销策略n独家分销策略n案例1：佳能的渠道建设http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审
15、核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识选择销售渠道-案例佳能n渠道建立n选择主代理n物流管理能力n资金实力和运作能力n渠道优势n选择经销商：分布，资格http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识选择正确的销售渠道n如何吸引有实力的经销商加盟n公司产品/技术/服务/品牌n销售：为渠道增值http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识选择正确的销售渠道n业务经营能力n经营时间长短n经营竞争或相关品牌n覆盖的市场范围及控制能力n成长和盈利记录n资金流与物流的管理能力http:/w ww.5ix (海量 营销管 理培训 资料下 载) 社会主义核心价值体系质量体系审核的类型榆林开发区一小北师四下精打细算课件营运岗位常用地理知识选择正确的销售渠道n技术与服务能力n服务信誉好n能
