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1、如何达成交易（物业代理部必修课）如何达成交易（物业代理部必修课） 刘康宁 序言序言三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。差别在于听、说、问、看的技巧。其实，只要细想一下，就会发现：销售人员最根本的技能就在于沟通。一、与客户初步接触的技巧一、与客户初步接触的技巧1、初步接触的目的* 了解客户类型* 创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任* 激发客户对本楼盘的兴趣* 尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感2、话题要取得客户的信任，与之建立一种类似朋友的
2、关系，首先要找到彼此都感兴趣的共同话题，比如：* 称赞的话* 家人、家庭* 新闻、时事* 娱乐、嗜好* 旅行、运动* 气候、季节同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：* 竞争对手的坏话* 其他客户的秘密（如财产状况）* 顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌、身材等）【提示】 销售代表平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。3、表达技巧有了比较丰富的话题，还需配合适当的表达方式，否则也难以达到预期效果。销售代表在与客户谈话或介绍本楼盘的资料时，应注意以下几方面：* 态度热诚* 充满信心与激情* 声音洪亮* 语言简洁、不拖泥带水* 可以偶尔开个无伤大
3、雅的玩笑，调节气氛4、 创造客户再次上门的机会对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：* 对优柔寡断型客户，可明示再访日期 * 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？【提示】 可采用的话题： “这套房子到下午时分阳光很好的，和早晨比又不同。您可以下午三、四点钟再来看看。” “这套房子对面的山景很美，下雨天和阳光下是不同的，您可以找个时间再来感受一下。” “您提出的几个问题我要逐一落实，弄清楚答案之后会给您电话，约您再过来聊聊。” “时间楼盘的外墙就全出来了（或封顶），到时请您再过来看一看。” 二、说服销售的技巧二、说服销售的技巧1、新的销售方
4、法 【提示】 销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。请注意：* 一定买或一定不买的准客户都“不是因为你”* 50左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现* 学会“察言观色”（客户的表情、身体语言）* 绝不买的，尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），投资的除外* 客户不买你推介的楼盘，他拒绝的是你推荐的产品，而不是你本人（如果你的服务到位）。十大购房者信号* 有关户型面积的问题* 有关何时入伙的问题* 费用、价钱的特定问题* 有关付款方式的问题或陈述* 有关发展商或你们公司的问题* 需要你重复说明* 提及以前购房曾发生的问题* 有关物业管理公司的问题 * 品质方面的问题
5、* 有关生活配套方面的问题3、了解客户的需求1) 如果在明确购买之前，客户感觉到销售人员是在向他大力推销，会产生怀疑乃至拒绝的封闭心理。2) 如果客户感觉到该楼盘符合自己的要求，是出于自愿购买，那么他的心情将是愉快的。特别是经过一番艰苦的讨价还价后购得所选物业，更有一种胜利者的心态。3) 在销售过程中，清晰、准确地了解客户的购房意向（几房）、大致的经济能力、特别的忌讳（如朝向、楼层等）是非常重要的。这些内容需要通过与客户的谈话过程来捕捉，销售代表的谈话技巧至关重要。要避免以下情况：* 怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。* 默默无话，等待客户开口询问。正确的做法是：*
6、进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。* 摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断，挑选出符合客户需求的房子（一般提供的选择以不超过两个为好），向他推荐。4、说服销售的技巧1）说服销售的基本特点* 基于对客户需求的了解；* 以真实、坦诚的态度；* 以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程，将所推介物业的优、缺点与客户需求相联系。【提示】 任何华而不实的谈话，都无助于销售。2） 说服销售的一般技巧 * 做一个好听众尽量促使客户讲话，自已做为一名听众，这样可以令客户觉得是自己在做选择，是依自己的意愿购买的。而为了让客户顺利地讲下去，还可巧妙地附合、赞同他的说法。* 坦诚相待有时销售
7、代表流畅的表达和大量生动的描述非但不能说服客户，反而会令其心生疑问：“这楼盘有没有他说的这么好？是不是真的？”要消除客户的不安和疑心，最重要是将心比心，坦诚相待，不回避一些无法避免的缺点（如西向、4 楼、或很多门对着客厅等）。* 引导说明如向客户描述装修好之后会怎样，这个朝向的景观优势等。也可引用一个有说服力的例子进行对比，如 XX 楼盘为照顾观景的要求，好单位都向西，结果西向还很抢手。* 利用同事的配合和其他客户的说法* 反复将需要强调说明的重点内容从不同的角度反复地说出，使客户加深印象直至相信。* 利用资料应善于熟练、准确地运用相关资料以证明自己的论点，资料包括：竞争楼盘的资料、相关报导、
8、国土局的总体规划图等。* 善待客户的朋友对陪同客户的朋友提出的问题也要给予充分的重视和详尽的解答，使其获得被尊重感；而一味紧追客户，冷落他的朋友，往往会导致不良后果。* 提问的技巧问问题是最有效的销售方法。通过问问题，鼓励客户谈他们感兴趣的东西，能非常有效地吸引对方参与到销售谈话中来。5、说服销售的要点1）尽力向客户提供帮助和支援，使客户对自己所购买的楼宇及作出的购买选择感到满意。2）记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路；同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的思路。3）解决购买障碍a. 建立信任（发展长远的关系） 与客户谈判最重要的时间是第一次见面最初的几分钟，建立信任是关
9、键。 建立信任的途径：着装/仪表 要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望。态 度 充满激情，不卑不亢，学会微笑。售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示。专业知识建立信任有两个方面能力和品德（人格的魅力）尊重你的客户，永远让客户觉得他是最重要的！a. 告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明了销售过程和他们的收益，以建立客户对你的信任。b. 留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。c. 妥善处理自己能力范围以外的事情。d. 告诉客户，采用何种方式可以获得最大收益而使风险降到最小。e. 充满自信并使用肯定性的身体语言。 自信的态度和肯定性的身体语言（如目光专注地注视客户
10、），会有助于加强说服客户的力度。 反之，对所销售产品缺乏信心、与客户谈话时身体左右晃动或目光游疑不定，则会使说服效果大大折扣。三、处理异议的技巧三、处理异议的技巧异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。常见的客户拒绝的八大借口：* 我要考虑一下* 我的钱在股票上* 我想比较别家看看* 我想买，可是太贵了* 我已买了其它地方的房子了* 这房子不适合我* 我想和商量* 六个月后再联系我1、分辨异议的真正目的客户提出的每个异议“背后”都有一个实在的顾虑或理由。对销售代表来讲，最重要的是学会如何分
11、辨异议背后隐藏的真实目的，异议一日未清除，客户眼中的真正问题便会继续存在。 客户提出异议有以下三种目的：* 希望讨价还价，以获得理想的买卖条件* 虚张声势吓唬销售人员，以了解其是否有所隐瞒或欺骗，并希望得到更多实情* 根本不接受，不感兴趣2、处理异议的一般方法* “质问法”对客户的异议,可直接问为什么有此异议,由此判断客户真正的顾虑或理由是什么。示例 A 客户：“这个楼价格太贵了？”销售代表：“您认为太贵了吗，您认为贵多少？”示例 B 客户：“这里环境不好”销售代表：“您说环境不好，是指什么呢？”* 肯定、转折法先附合对方的说法，然后逐渐转化其它视角，“对，但是”。* 举例法对客户的异议，引用
12、实例予以说服，也可引用报纸、杂志的相关报导。* “充耳不闻法”若完全把对方的话当真，并不一定有好处。可以说“我们这个楼盘还有个特点”，把话题引到其它方面，转移客户的视线及注意力。* 玩笑、调侃法示例 客户：“这楼太贵了，我买不起啊！”销售代表：“真爱开玩笑，口说没钱的人，才是真人不露相啊！”* 比较法示例 销售代表：“您是拿我们的价格与什么样的楼盘做比较呢？”一定要令客户说得尽量具体，以便有针对性地进行说服。在基本了解竞争楼盘的品质和价格的情况下，可以务实的态度为客户做分析。* 引导法强调楼盘的质素、内在价值，分析投资回报收益，引导客户考虑价值因素。 四、最后成交的技巧四、最后成交的技巧销售代
13、表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号：* 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。* 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。常用的逼订方式有：* “您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。”* 同事间配合有合作默契的同事看到逼订关头，可以走过来不经意地问一声：“你们看的哪套房？”“哟，我昨天的一个客户也对这套房感兴趣，我现在打个电话问问他！”类似的方式有助于促使客户下决心。也可以采取这样的
14、方法：现场每卖出一套房，就大声告知周围的同事，“XX 房没有了，卖掉了！”制造一种紧迫的气氛。* 先收钱，后兑现承诺对客户的折扣要求，可尝试以下方法：业务员：“您要求的折扣我现在做不了主，要向经理请示。这样吧，您先交点钱把房号定住，我在临定合约上注明。若争取到折扣，您来补交正订；若争取不到，定金退给您。”而你心里清楚，客户的折扣要求是在有把握的范围内。* 利用优惠措施要充分利用优惠措施，如对客户说：“哦，对了，您今天定房，还可以送半年物管费呢！”逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新。 五、销售代表的成功法则五、销售代表的成功法则1、成功销售代表的八个必备特征* 职业道德（人格魅力
15、）* 自信（我行！）* 热爱自己的产品（积极心态）* 有激情（感染力）* 有技巧（关注细节）* 良好的心理素质（明白客户的拒绝是针对产品，不情绪化）* 专业知识* 心态开放（理解并容忍人与人之间的文化、生活差异）2、影响成功销售的心理障碍* 信心不足* 没有明确目标和计划* 行动不够多* 不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分）* 缺乏待人技巧（人际关系处理不当）* 专业知识不足，销售技巧不熟练* 没能发掘或满足客户的真正需求* 不诚实守信* 不能顺应市场的变化* 急功近利，不能支持到底结语 我们固有的、坚持的许多看法和做法既是我们成功的原因，也是阻止我们更加成功的原因。每天进步一点
16、点，每天给自己一点掌声！. 关闭 一、一、 岗位设立的目的岗位设立的目的 为了实现所负责项目的经营目标，在公司制度及规范的指导和区域营销经理的领导下， 组织完成项目的筹备、销售和总结工作，并负责销售团队的管理工作。 二、二、 岗位在部门的位置岗位在部门的位置三、代理部区域营销经理的任职要求三、代理部区域营销经理的任职要求 1. 教育背景：大专以上学历； 2. 专业知识：房地产、建筑、营销或相关专业； 3. 工作经历：1 年以上项目经理经验，具有 2 个以上项目的运作经验，业绩突 出 4. 综合技能：良好的沟通、协调能力、分析能力、信息管理能力、计划能力、 学习能力、文字表达能力 5. 专业技能：房地产专业知识、房地产法律知识、财务知识
