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1、 征服市场 下面是一张这种评判对移的范洲表格，具体的 每一栏你必须根据你所从事 6 田行业自己改写。 成绩评判检箩表 二人 推销员 销售莽管 约定日期 标员 措施 准 克劳斯史塔克史密俯 公关能力 赢得好感 引入注意 外表形象 需求分析 价值统计 即兴攀谈 利益辩论 推荐能力 参考事例 对待异议 学习能力 自我组织性 自我动力 自我原则 权威策略 6 人 推销员 销售主管 标、员 措施约定日期 准 克劳斯史塔克 史密特 自我检查 自信心 团队合作精神 专业判断力 解决问题能力 前 言 顾客只选择强者的产品 我们知道在营销活动中，有这样一条颠扑不破 的法则“顾客只选择强者的产品!”为什么如此?
2、因为在顾客的潜意识中，他们自身也想在生活的游 戏中成为强者。而帮助他们实现这个愿望的推销人 员，将成为他们未来生活的“良师益友” 。这些成功 的销售人员，将在他们日后购买私人保险、汽车、不 动产或购置办公设备、甚至微小的螺钉亦或是选择 经商摊位时，将成为他们首要的也是最具影响力的 意见提供者。 每个人都期盼在当今这个竞争日趋激烈的社会 中成为强者，每个人都想事业发展，大有作为；每个 人都想成为公众认同、受人瞩目且有影响力的成功 人士。它不仅给人带来成功的喜悦令人精神满 足的成就感。也使人更具有优越感，处事愈泰然、信 心更百倍。 有一种人更想成为无可争辩的强者：销售人员! 原因显而易见，竞争是他
3、们生活的全部意义，他因成 功而得到继续生存的权力，因失败而备受煎熬。对 他们来说，成功是唯一的选择，否则将沦落底层，漂 泊不定；他们必须战胜对手，否则，他们将两手空空 、 一无所得。因此，成功的销售人员必须使他的顾客 在购买行为中获得成功感和满足感，否则他只是一 个令人同情的失败者。 因此对销售管理人员来说，首先的工作目标应 该是：帮助你的销售人员成为无比自信的强者!这 对您的销售人员意味着： 他们每天带着必胜的信念动身；(希腊船王奥 纳西斯每天对自己说： “我的生活中只有成功二 字!”) 他们在每项销售任务中都能看到一种真正的 取胜机会并善加把握； 他们把所有困难都看作是等待已久、磨砺意志
4、的挑战； 他们不断寻找更新更好的思想及方法，直至找 到最佳之路。 现在有一个问题值得关注，作为一个优秀的销 售管理人员，您怎样才能实现这雄心勃勃的目标? 由此又能产生哪些具有实用价值的论断?这正是我 们要在本书中阐明的。 以下是最重要的部分： 如何使你的销售人员成为强者的八项建议 1只聘用“强者”! 避免聘用悲观者、老持否定态度的人、踌躇不决 的人和抱无所谓态度的业余销售人员，你永远无法 将这些人凝聚成一个胜利的集体。相反，他们只会 葬送高昂的工作效率和职业道德。怎么能判别这些 失败者的类型并予妥善处理?请详见本书 54 页。 2自始至终奉行一种领导风格! 不论您习惯于专制，还是喜欢合作型的领
5、导作 风，重要的是：您的领导作风必须保持前后一致。您 必须坚持不懈地确定目标，锲而不舍地追求目标，任 何有碍目标实现的虎头蛇尾之人、有始无终之事都 不允许存在可能性，怎样避免致命的“三心二意”? 怎样借助于结果分析和冲突解决步骤来使业绩平乎 的销售人员尽快回到成功的航线?请详见本书 156 页的阐述。 3从开始就坚持高工作效率水准 娇生惯养的时代已一去不返!如果你和你的全 体人员想在这竞争日趋激烈、市场瞬息万变的时代， 在无情的价格一业绩之争中要成为强者，那么您的 首选目标应是促使您的销售人员保持精力充沛，勇 敢接受挑战。在聘用新人时应避免哪些错误，如何 从开始就把他们引向较高的工作效率水平。
6、请详见 本书 140 页。 4相信销售人员的启我发展和自作 任何优秀的销售人员都想成为强者。那么就说服 他们把自我发展掌握在自己手中，如何运用被最佳推 销能手广为实践的“五步模式”来实现目标，您会在本 书阳页中找到答案。 5把困难转变为激发动力的挑战! 所有最佳销售能手都具有这样的特质：绝不惧 怕任何困难，而视之为自己期盼挑战的如约而至。 如何赋予他们冲天的干劲，更有效说服并引导销售 人员招揽新顾客，帮助他们达到发挥的巅峰。请详 见本书 121 页的阐述。 6增强销售人员的自信心! 销售人员无意识地只是在努力完成一项任务， 即能实现他们瞬间自信的目标。如果您想促使他们 争取更高层的顾客，达到更
7、高的销售额，那您必须首 先增强他们的自信。如何运用有目标的“记忆管 理” ，达到最佳效果，请参见本书 103 页。 7鼓励销售人员走出自身局限! 普通的销售人员之所以业绩平平是因为他们害 怕失败，因此他们只局限于安逸固定的活动范围，并 且只完成那些使自己赏心悦目的任务拜访老顾 客，而不愿去争取新的客户。如何帮助您的销售人 员突破安逸的固定活动范围，去迎接新的挑战，请参 阅本书 250 页。 8要求销售人员为创造佳绩而努力奋斗! 歌德曾说： “意义非凡之物，皆非轻松所得。 ”没 有一个强者，不是随时准备付出代价，去争取胜利 的。只要尚存一丝希望，他们也会屡败屡战，百折不 挠，勇往直前。如何把消极
8、观望的销售人员塑造成 乐观向上、充满自信、坚忍不拔的勇士?您会在本书 2 咖年成功销售的十大重要命题 想成功掌握领导艺术的人，必须首先清楚：应该把下 属引向何方?我们先从提问形式开始：在日新月异 的不断变革中，你如何为适应销售要求来制定具有 未来意识的领导计划? 1、并非谈话，而是争取约见本身，往往是成功的 关键所在! 争取约会往往比推销谈话本身更费劲，更困难 重重，尤其是用电话、信函进行时。一个古老的成功 原则是： “接触愈多，机会愈多，契约越多” 。但随着 电话约会的成功率大大降低，这条原则也越来越不 适用。面对消费者与日俱增的防卫心理，销售人员 不仅要有极强的自我动力，而且要用新的、行之
9、有效 的推销策略。在我的另一本小册子勇于面对新客 户中，关于招揽新客户的计策一章里有详尽描述。 2、没有风险意识就没有销售机会! 在市场日趋饱和的今天，只有设法向消费者指 出问题关键所在，才能成功地向他们推销一种产品， 即帮助他解决目前问题的方案。一种真正行之有效 的解决方案才能明确做到物有所值!因为如今的消 费者已不满足于百分之九十的解决办案，而要求百 分之百的满意方案。 3、每个顾客都有两种需求 I 一种是物质需求，即他花钱购买新产品或一种 服务的目的；另一种是个人需求，也就是情绪化的需 求，即他在购买过程中期望从销售者处获得的愉悦 感受和经历。两种需求都反映出他的现实价值观， 因此今天的销售人员必须认识并且满足这两种需 求，以便和顾客建立良好的信任关系，并保持长期联 系。 4、销售人员必须具备敏锐的判断力! 顾客希望销售人员能很快表现出敏锐的判断 力，这样他们才会看重你，没有判断力的销售人员会 被当作浪费时间的人而很快打发掉，或者顾客不去 计较销售人员的专业判断力，而马上集中精力尽可 能地与之讨价还价。 5、今天顾客的消费观首先体现为对更高生活质 量的追求 I 身心愉快、富有阅历的消费者往往希望销售人 员能用乐观向上的精神感染他，勉励鼓舞他的精神， 鼓励他投资，刺激他享乐。总之，他希望销售人员带 给他更健康向上、
