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1、竞拍前夜土地拍卖中的估价顾问服务案例汇编随着深圳市土地供应量的逐年减少，土地拍卖市场竞争日趋激烈，市场涌现出不少专业人士积极参与每一块土地的竞拍前分析，如土地拍卖价值预测、区域市场分析或者可能的竞争对手分析等。市场新事物的产生引发出业内自由并且开放性的研讨气氛，估价师因拥有市场知识和经验，常被要求提供估价顾问服务，帮助委托人解决土地投资价值和策略问题。在为委托者提供估价顾问服务过程中，我们发现用于估价的技术，如：剩余法、基准地价法，在此类顾问工作中可能只是一部分，顾问经常涉及委托人特殊需求及目标，而不像“市场价值评估”是一般性、综合性的看法。以下通过近期我们参与几块土地拍卖竞投案例，谈一谈房地
2、产顾问咨询机构在土地拍卖中承担的角色和从多种角度为开发商投资拿地提供专业顾问服务。案例一：深圳市南山区高新技术南区案例一：深圳市南山区高新技术南区 T205-0073 号宗地号宗地1、地块特质、地块特质占地面积 14993.3 平方米建筑面积 40500 平方米建筑覆盖率30建筑容积率2.7因受地块面积和容积率规划限制，地块发展将以小高层、高层产品为主，产品类型发展空间不大。2、发展商委托目的及拿地态度、发展商委托目的及拿地态度委托目的：市场调研。当时高新技术南区尚无房地产产品推出市场，对于发展商而言该区域属于城市内陌生市场，项目的目标客户，以及周边填海区、红树湾、华侨城片区与高新技术南区之间
3、的竞争关系和未来市场供求等均不清晰。确定拿地价格。拿地态度：拍卖地块旁边发展商有一块以较低成本取得的土地，希望尽力拿地。3、我们提供的专业服务、我们提供的专业服务确定市调范围，进行有目的调研。通过对环深圳湾片区包括后海片区房地产市场开发类型、户型、销售价格、客户对象等进行市场调研分析以及客户访谈，预测本项目的客户群及对楼盘特征需求。区域土地竞争关系分析。分析科技南区、填海区以往地块拍卖、协议价格。预测土地投资价值，以协助决策。利用“剩余法”，根据不同的投资利润目标，通过市场上可实现的销售价格的变化确定“保守拍卖叫价区间”、 “合理的拍卖叫价区间”及“风险拍卖叫价区间”。最终成果：发展商成功地取
4、得了本次拍卖土地。案例二：东莞市南城区生态居住区土地案例二：东莞市南城区生态居住区土地1、地块特质、地块特质占地面积 67.3 万平方米建筑面积 67.3 万平方米建筑覆盖率20建筑容积率1.0地块内具有良好的山景、水景等自然资源。地块周围片区内以多层为主，市场上Townhouse 和别墅产品具有一定需求。2、发展商委托目的及拿地态度、发展商委托目的及拿地态度委托目的：竞争对手分析。由于东莞土地市场拍卖、挂牌方式正在尝试之中，东莞房地产开发商在参加这类方式取得土地时与深圳、广州等地开发商相比经验不足，在拍卖会上因为考虑不周，取得土地成本较高，因此需要分析竞争对手，预测竞争对手可能的投地价格；另
5、一方面委托方了解到，深圳和广州知名发展商对本地块兴趣较大。地块规模较大，确定拿地价格。拿地态度：发展商未来战略为致力于南城区房地产开发，争取拿地。3、我们提供的专业服务、我们提供的专业服务竞争对手分析。通过对东莞市本地具有实力的开发商、深圳知名开发商以及广州开发商的目前土地储备、企业发展战略、异地拿地策略、异地拿地在城市所处区位、地块规模、企业最擅长开发的产品等方面进行分析排除，确定最有可能的竞争对手。进行地块规划解析。在地块研究中，我们发现由于地块水景和山景需要保留，受规划指标的限制，该土地不能利用地块景观开发 Townhouse 和别墅，地块开发产品类型空间受到限制。地块投资价值分析。利用
6、剩余法和现金流量法，测算委托方追求不同的利润目标，通过市场上可实现的销售价格的变化确定保守拍卖叫价区间、合理的拍卖叫价区间及风险拍卖叫价区间，同时测算同一利润目标，考虑竞争对手的品牌溢价确定叫价区间，为委托方在投地时了解竞争对手叫价范围，防止盲目投地，增加日后发展风险等提供决策依据。通过拿地与否进行利弊分析，制定行动方案。最终成果：了解真实的竞争对手和对手可能的投地策略，评估该土地对委托发展商有利和不利条件，降低拿地风险，发展商成功地取得了该土地。案例三：深圳市龙岗区坂雪岗案例三：深圳市龙岗区坂雪岗 G03404-1 土地土地1、地块特质、地块特质占地面积 39.8 万平方米建筑面积 43.7
7、6 万平方米建筑覆盖率30建筑容积率1.1开发产品具有一定的想象空间。2、发展商委托目的区域规划、交通和土地供应调查。委托方为香港开发商，对坂雪岗片区未来规划、地块与深圳市区交通联系以及未来出让土地不了解。了解未来深圳房地产市场发展周期及趋势。竞争对手分析，确定竞拍价格区间。报告用途：为了解深圳房地产市场、是否进入以及什么价格拿地提供决策依据。3、我们提供的专业服务、我们提供的专业服务规划调研及地块解析。通过市场调研以及相关部门访谈，为委托方了解片区规划、交通状况、未来深圳出让地块计划等。深圳房地产业周期分析。运用世联地产对深圳市未来房地产市场发展趋势研究的分析结论，解决委托方对未来几年深圳市
8、房地产市场发展前景的疑惑。竞争对手分析。对潜在竞争对手目前土地储备、拿地策略、取得地块规模、近期拍卖会上表现等方面分析排除，确定最具可能的竞争对手；地块规划分析及产品溢价分析。该土地未来开发产品非常灵活，不同的产品决定其开发价值可能实现的价值，我们根据开发产品类型的不同组合和创新（多层、多层+Townhouse、Townhouse） ，考虑不同开发商的品牌售价溢价能力、成本控制能力，利用剩余法，进行测算确定保守拍卖叫价区间、合理的拍卖叫价区间及风险拍卖叫价区间。通过投资风险分析，提供拿地策略。最终结果：委托方根据自身企业的发展战略，放弃参加本次土地拍卖。从上面三个案例中，我们可以得出：1、土地
9、拍卖竞投分析其实是一种顾问服务。尽管土地拍卖竞投分析中最终都会落到“土地价值”上，但可以看到，估价师在建议这个数值（或区间范围）之前，需要对总体房地产市场、区域市场、规划、竞争对手等多方面进行了解和分析，估价师分析的并非特定权利价值，而是在众多市场资讯中运用估价技术，建立一种土地投资分析框架，帮助委托人作决策及提供建议，其目的并非是评定特定的土地价值。这其实是一种顾问任务。2、委托人带来对专业诉求上的差异。每一个委托人都是个案性质的，由于他们对特定土地的资讯了解程度不同，加上委托目的差异性，他们需要估价师提供的顾问服务也是个案的，他们可能需要获得的资讯和建议包括：市场的、规划的、竞争对手的、投
10、资风险或者是其它。3、 “市场价值”不同于“投资价值”。这是两个经常让人容易混淆的概念。 “市场价值”通常假设没有特定买方或卖方，在假设市场条件下的价值；相比较之下， “投资价值”与特定投资人的目标直接有关，投资价值反映特定土地对投资人的有利或不利条件，土地拍卖竞投分析中有时会涉及“市场价值”协助决策，但对委托方更为有参考价值的是“投资价值”。4、明确的目标是解决问题的关键。一个有成效的土地投资顾问建议，通常在报告中解决了委托方最关注的 23 个问题，这些都得益于委托前期委托方与估价师之间的充分沟通和信任，明确的目标会让估价师在运用专业工具和进行调研分析时有所侧重，而不是简单地依据过往估价经验，所有资讯和数据都是为委托方度身定做，只有这样，估价师才能够为客户决策提供专业建议。
