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1、选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 策略策略 7 知道何时该放弃知道何时该放弃 - 在销售战争中,我们都会打败仗,但目标不是要避免某一次 销售的失利,而是要赢得整场销售战争应该放弃时,就该拿起 电话与新的目标客户联系,这样你才可能建立新的商务关系。 - 近来,我在加利福尼亚州和我的一名销售代表一起工 作。我们谈论起他近四五周以来一直在努力争取的一个客 户。他已经去过这个有可能成为他客户的人的办公室收 集了他的相关资料,并且做了一个非常好的建议书。事实 上,他的建议书好得连我都
2、觉得我们可以和这家公司做成 生意。 当我陪同我的这名销售代表第三次去这家公司时。我 对那位潜在客户说:鲍勃我的确相信这个建议书有道 理,我们应该采取进一步的措施。”鲍勃也对我们所说的 非常感兴趣,觉得建议书做得很合理惟一的不足是还有 几个小的细节性问题需要解决他要求我们改一下,把 建议书做得更详细点。 事情看上去进展顺利。但是第二周我的销售代表打了 一次电话,说鲍勃没有接这笔生意。随后他又打了 3 次, 谋略让鲍勃回电话,但都没有结果。他给我打电话说:“史蒂芬, 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-ht
3、tp:/ http:/ 你能给鲍勃打个电话试试吗?看他接不接电话。”我打了电话, 但没能和鲍勃通话。很显然鲍勃不想回我的们的电话。结果 那笔生意就泡汤了。 从这件事中我们能得到什么教训呢?那就是有时我们应该知道放弃, 而不是在某一位潜在客户身上浪费更多的时间。(比如在上面这件事中 ,在第五个电话还没有回音时就应该放弃,也许更早。)有些时候,无论 你认识你做得多么好,也不管你们有多少个应该合作的理由,你就是 做不成这笔生意。虽然你已经尽力做到了最好,整个计划也无可挑剔, 但就是无法成交。 不幸的是,许多销售人员只顾锲而不舍地打电话,错失了体面地撤退的 机会。一周又一周他们不厌其烦地回去与同一位目
4、标客户交涉。不久前 我在加拿大和一家大电信公司合作,我发现大多数销售人员的通讯录都 被折角了。每一页上都有一个目标客户的情况介绍。这些代表们只是 给同一批潜在客户打电话,却一次又一次、不断地被拒绝!当时就想:天啊 总这么做,新的生意究竟从何而来? 我曾经和若干位销售人员谈过话,他们告诉我自己每天要打 100 个销售电话。 事实上,他们所做的只是每天给 10 个熟人打 10 次电话而已。确实一天可能 会打上 100 次,但不是我书里所说的 100 个“销售电话”。我曾经碰到一位 女销售人员,她抱怨说她给一个人打了 437 个电话也没能安排上一次面谈。 我不曾追究数字和精确性,但是我确实相信她没有
5、和那个人见上面。要和像 她这样的人进行长期生意合作,那位可怜的客户肯定一想到这个念头就怕得 要死。 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 有些客户拒绝你时可能什么都不用说,明白这一点非 常重要。在得到拒绝的信息后你应该马上就意识到,并且 还要继续向前走,在鲍勃的那个例子中,尽管他没有直接 给我们什么答复,但他确实已经给了我们暗示,也就是说, 他没有给我们回电话就很说明间题:他对和我们做生意不 感兴趣那么,再反复给他打电话又有什么意义呢?不厌 其烦地打电话很容易造成对立的情境。好
6、像你的意思是 说:,你最好快点给我回电话,你必须给我一个解释:为 什么不回我的前 17 个电话?”如果有了这样的开端,谁 还愿意与你建立长期的生意联系? 在有些情况下,我们真的无力扭转局势。很多销售培 训员不愿意公开承认这一点。但在现实世界中,很多情况 下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一 边,把时间花在其他更有意义的事上(比方说给另外的人 打电话)。如果你碰到像鲍勃这样决定退出合作关系的人, 不要玩什么自负的游戏,由它去吧,忘了它,过去的就让 它成为过去,然后再继续去做别的事。 有时意气相投就是无法发生,你也无法控制别人决定 不和你做生意的原因:可能你太高或太矮了,或者因为你
7、的头发太红了,或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。 你要做的就是另找他人,不要把它看做是自己的过失。要 建立一种相互信任的商业关系是两厢情愿的事,只有你自 己一厢情愿是不会成功的。 几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。这两只沙鼠在小 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 轮子里不停地跑动。夜里它们也是跑呀跑呀转个不停,到 子白天总是筋疲力尽,尽营晚上它们哪也没去过。我们把 这叫做“沙鼠销售”。我在多次研讨会上谈论过这种销售 工作。一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那,但却毫无收获 他们惟
8、一做的事就是指责别人正是由于这种“沙鼠的 诅咒”,这个人一度曾是一个潜在客户,但现在却不会再 是了。 一笔大买卖看就要看成,却莫明其妙地泡汤了,这 样的事会发生在每个人的身上如果你知道何时该走开, 那么你将来某一时候还有可能与这位潜在客户做生意;相 反,如果你坚持和他纠缠,直到他变得听到你或你去公司 名字就恼火,那么就该小心了,你正好中了“沙鼠的匆 这个潜在客户和这家公司都不会再和你做生意了。 我们应该放长线、钓大鱼,并且要牢记:放弃并不代 表失败。12 年前,我试图向纽约一家大银行销售我们的销 售培训业务,这家银行的总裁盯着我说:“瞧,我跟你直 说了吧我坚决不会雇用像你这样的人。我们不想拥有
9、你 所代表的这种文化非常感谢!”所有的希望一下子灰飞 烟灭。然而,大约三个月后正是我为那家银行上了一系列 培训计划的第一课。 随着时光的流逝,一切都会改变。不要过于计较眼前 的挫折,要注重自己的工作,但不能一棒子打死。只要你 尽力,你最终会从许多曾经没跟你做生意的人那里得到生 意,这一点我可以保证。同时,要学会何时该放弃。 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 坚持不懈和令人讨厌的坚持之间有着很大的区别。有 时,最好、最有效的坚持就是退一步、静观其变。你应该 坚持不懈,但不要人
10、讨厌,不要在哪些已经把你从圈子 里划出去的人身上浪费自己宝贵的时间。 在销售战争中,我们都会打败仗仗,但目标不是要避免 某一次销售的失利,而是要赢得整场销售战争。应该放弃 立新的商务关系。 策略策略 8 知道何时该寻求帮助知道何时该寻求帮助 - 对于与重要的潜在客户的关键性会晤,让你的销售经理或者 你们公司的技术人员陪你参加比较好,因此,尽管开口要求吧, 超级销售明星们正是这么做的。 - 成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。他们不会羞 于启齿。 在不久前的一次研讨会上,有一位妇女告诉我她打算 请经理帮助她搞定一笔销售,但她有所顾虑、。她对我说: “如果我不能独自做成这笔生意,会不会显得我很无
11、能?”对此我回答说:“绝对不会。事实上,如果有什么 影响的话,那样只会是使你显得更能干。” 从我的经验来看,那些能够对他们的客户或未来的客 户、甚至自己的上司说“帮我做成这件事”的人,通常都 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 是单位里的顶尖人物。下面让我们简要地看一下你可能得 到的各种帮助。 寻求帮助可能只是让你的客户修正你的建议。高级销 售人员知道当客户纠正你的建议时,每个人都赢了。最好 卿髯声务员知道如何“诱出”修正意见来改进双方的关系, 并提高自己所收集到的信息的质量
12、。 让我给你们举个例子。我们在 D.E.I 运用的技巧之一 就是框架概念。我们要做的就是坐下来和一个潜在客户开 始第一次会谈,然后例行一些销售的基本步骤。我们会解释 我们要做什么及如何去做,同时还会弄清他们做什么、 如何做、什么时候做、什么地点做、和谁一起做以及为什么 那样做。但我们不会当时就敲定这笔销售,也不会紧接着 班交一份正式的计划书,我们会想方设法让客户修正我 们的计创。 在第二次见面后我也很少会带回一份正式的计划书, 甚至在第三次见面时还是没有。相反,我所做的只是对那 位在客户说:“让我考虑考虑我们谈论过的内容。我做 些记录然后我会在下周回来下周二上午 1 0:00 如 何?我下周再
13、来一次那时我会仔细检查所有的条 件。” 下周又会发生什么事呢?当我逐条检查上次的条件 时那位潜在客户就会告诉我我所列出的条件是否正确。 如果我所说的不对那么他或她就会给我提供有意义的反 馈信息。他或她会告诉我:“不对,史蒂芬,你所讲述的 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 这个条件是错误的。这样才是正确的。”我知道我的立场, 我是被更正了,但这能使我的正式计划书不会出现什么大 的问题。 最近在给一家财富1000 强之一的公司董事会做陈述时, 我我们的销售代表讲解了先前的会晤中
14、我方设定的 5 个假定 条件。其中的 4 项都是正确的,但是由于某种原因第五项却 搞错了。不是说完全错了,在事后的反思中,我意思到可 能是我们在第一次接触和第二次的接触中所获得的信息不 一样。销售就是这样的:当双方公司的关 系越来越重要时,对方也就会更加直接。 重要的不是在第一次的会晤中我们是否被误导了,而是这 样的事实:在随后的会晤中,我们正在向共同的目标迈进 为这家公司找到正确的答案。我们从潜在客户那儿得到了 帮助,结果我们也促成了这笔销售。 你也可以从你的经理或同事那儿寻求帮助。我鼓励我的销 售人员在进行初次会晤后给我打电话告知他们的话下一步 行动。如果他们需要我或公司里的其他主管出面的话, 我们会进行商谈。我要强调的是这类帮助只限于和重 要的潜在客户的第二、第三或者是第四次会晤(第一次会 晤真的不能说明什么。想想看有那么多的人同意和你见 一次面但答应第