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1、选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 策略策略 7 知道何时该放弃知道何时该放弃 - 在销售战争中，我们都会打败仗，但目标不是要避免某一次 销售的失利，而是要赢得整场销售战争应该放弃时，就该拿起 电话与新的目标客户联系，这样你才可能建立新的商务关系。 - 近来，我在加利福尼亚州和我的一名销售代表一起工 作。我们谈论起他近四五周以来一直在努力争取的一个客 户。他已经去过这个有可能成为他客户的人的办公室收 集了他的相关资料，并且做了一个非常好的建议书。事实 上，他的建议书好得连我都
2、觉得我们可以和这家公司做成 生意。 当我陪同我的这名销售代表第三次去这家公司时。我 对那位潜在客户说：鲍勃我的确相信这个建议书有道 理，我们应该采取进一步的措施。”鲍勃也对我们所说的 非常感兴趣，觉得建议书做得很合理惟一的不足是还有 几个小的细节性问题需要解决他要求我们改一下，把 建议书做得更详细点。 事情看上去进展顺利。但是第二周我的销售代表打了 一次电话，说鲍勃没有接这笔生意。随后他又打了 3 次， 谋略让鲍勃回电话，但都没有结果。他给我打电话说：“史蒂芬， 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-ht
3、tp:/ http:/ 你能给鲍勃打个电话试试吗？看他接不接电话。”我打了电话， 但没能和鲍勃通话。很显然鲍勃不想回我的们的电话。结果 那笔生意就泡汤了。 从这件事中我们能得到什么教训呢？那就是有时我们应该知道放弃， 而不是在某一位潜在客户身上浪费更多的时间。（比如在上面这件事中 ，在第五个电话还没有回音时就应该放弃，也许更早。）有些时候，无论 你认识你做得多么好，也不管你们有多少个应该合作的理由，你就是 做不成这笔生意。虽然你已经尽力做到了最好，整个计划也无可挑剔， 但就是无法成交。 不幸的是，许多销售人员只顾锲而不舍地打电话，错失了体面地撤退的 机会。一周又一周他们不厌其烦地回去与同一位目
4、标客户交涉。不久前 我在加拿大和一家大电信公司合作，我发现大多数销售人员的通讯录都 被折角了。每一页上都有一个目标客户的情况介绍。这些代表们只是 给同一批潜在客户打电话，却一次又一次、不断地被拒绝！当时就想：天啊 总这么做，新的生意究竟从何而来？ 我曾经和若干位销售人员谈过话，他们告诉我自己每天要打 100 个销售电话。 事实上，他们所做的只是每天给 10 个熟人打 10 次电话而已。确实一天可能 会打上 100 次，但不是我书里所说的 100 个“销售电话”。我曾经碰到一位 女销售人员，她抱怨说她给一个人打了 437 个电话也没能安排上一次面谈。 我不曾追究数字和精确性，但是我确实相信她没有
5、和那个人见上面。要和像 她这样的人进行长期生意合作，那位可怜的客户肯定一想到这个念头就怕得 要死。 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 有些客户拒绝你时可能什么都不用说，明白这一点非 常重要。在得到拒绝的信息后你应该马上就意识到，并且 还要继续向前走，在鲍勃的那个例子中，尽管他没有直接 给我们什么答复，但他确实已经给了我们暗示，也就是说， 他没有给我们回电话就很说明间题：他对和我们做生意不 感兴趣那么，再反复给他打电话又有什么意义呢？不厌 其烦地打电话很容易造成对立的情境。好
6、像你的意思是 说：，你最好快点给我回电话，你必须给我一个解释：为 什么不回我的前 17 个电话？”如果有了这样的开端，谁 还愿意与你建立长期的生意联系？ 在有些情况下，我们真的无力扭转局势。很多销售培 训员不愿意公开承认这一点。但在现实世界中，很多情况 下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一 边，把时间花在其他更有意义的事上（比方说给另外的人 打电话）。如果你碰到像鲍勃这样决定退出合作关系的人， 不要玩什么自负的游戏，由它去吧，忘了它，过去的就让 它成为过去，然后再继续去做别的事。 有时意气相投就是无法发生，你也无法控制别人决定 不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因为你
7、的头发太红了，或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。 你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的过失。要 建立一种相互信任的商业关系是两厢情愿的事，只有你自 己一厢情愿是不会成功的。 几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。这两只沙鼠在小 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 轮子里不停地跑动。夜里它们也是跑呀跑呀转个不停，到 子白天总是筋疲力尽，尽营晚上它们哪也没去过。我们把 这叫做“沙鼠销售”。我在多次研讨会上谈论过这种销售 工作。一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那，但却毫无收获 他们惟
8、一做的事就是指责别人正是由于这种“沙鼠的 诅咒”，这个人一度曾是一个潜在客户，但现在却不会再 是了。 一笔大买卖看就要看成，却莫明其妙地泡汤了，这 样的事会发生在每个人的身上如果你知道何时该走开， 那么你将来某一时候还有可能与这位潜在客户做生意；相 反，如果你坚持和他纠缠，直到他变得听到你或你去公司 名字就恼火，那么就该小心了，你正好中了“沙鼠的匆 这个潜在客户和这家公司都不会再和你做生意了。 我们应该放长线、钓大鱼，并且要牢记：放弃并不代 表失败。12 年前，我试图向纽约一家大银行销售我们的销 售培训业务，这家银行的总裁盯着我说：“瞧，我跟你直 说了吧我坚决不会雇用像你这样的人。我们不想拥有
9、你 所代表的这种文化非常感谢!”所有的希望一下子灰飞 烟灭。然而，大约三个月后正是我为那家银行上了一系列 培训计划的第一课。 随着时光的流逝，一切都会改变。不要过于计较眼前 的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你 尽力，你最终会从许多曾经没跟你做生意的人那里得到生 意，这一点我可以保证。同时，要学会何时该放弃。 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 坚持不懈和令人讨厌的坚持之间有着很大的区别。有 时，最好、最有效的坚持就是退一步、静观其变。你应该 坚持不懈，但不要人
10、讨厌，不要在哪些已经把你从圈子 里划出去的人身上浪费自己宝贵的时间。 在销售战争中，我们都会打败仗仗，但目标不是要避免 某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争。应该放弃 立新的商务关系。 策略策略 8 知道何时该寻求帮助知道何时该寻求帮助 - 对于与重要的潜在客户的关键性会晤，让你的销售经理或者 你们公司的技术人员陪你参加比较好，因此，尽管开口要求吧， 超级销售明星们正是这么做的。 - 成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。他们不会羞 于启齿。 在不久前的一次研讨会上，有一位妇女告诉我她打算 请经理帮助她搞定一笔销售，但她有所顾虑、。她对我说： “如果我不能独自做成这笔生意，会不会显得我很无
11、能？”对此我回答说：“绝对不会。事实上，如果有什么 影响的话，那样只会是使你显得更能干。” 从我的经验来看，那些能够对他们的客户或未来的客 户、甚至自己的上司说“帮我做成这件事”的人，通常都 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 是单位里的顶尖人物。下面让我们简要地看一下你可能得 到的各种帮助。 寻求帮助可能只是让你的客户修正你的建议。高级销 售人员知道当客户纠正你的建议时，每个人都赢了。最好 卿髯声务员知道如何“诱出”修正意见来改进双方的关系， 并提高自己所收集到的信息的质量
12、。 让我给你们举个例子。我们在 D.E.I 运用的技巧之一 就是框架概念。我们要做的就是坐下来和一个潜在客户开 始第一次会谈，然后例行一些销售的基本步骤。我们会解释 我们要做什么及如何去做，同时还会弄清他们做什么、 如何做、什么时候做、什么地点做、和谁一起做以及为什么 那样做。但我们不会当时就敲定这笔销售，也不会紧接着 班交一份正式的计划书，我们会想方设法让客户修正我 们的计创。 在第二次见面后我也很少会带回一份正式的计划书， 甚至在第三次见面时还是没有。相反，我所做的只是对那 位在客户说：“让我考虑考虑我们谈论过的内容。我做 些记录然后我会在下周回来下周二上午 1 0：00 如 何？我下周再
13、来一次那时我会仔细检查所有的条 件。” 下周又会发生什么事呢？当我逐条检查上次的条件 时那位潜在客户就会告诉我我所列出的条件是否正确。 如果我所说的不对那么他或她就会给我提供有意义的反 馈信息。他或她会告诉我：“不对，史蒂芬，你所讲述的 选择美华教育 预约经理生涯 攻读工商管理 争做成功经理 教证号 黑龙江管理传播网美华 MBA 教育论坛-美华 MBA 教育论坛-http:/ http:/ 这个条件是错误的。这样才是正确的。”我知道我的立场， 我是被更正了，但这能使我的正式计划书不会出现什么大 的问题。 最近在给一家财富1000 强之一的公司董事会做陈述时， 我我们的销售代表讲解了先前的会晤中
14、我方设定的 5 个假定 条件。其中的 4 项都是正确的，但是由于某种原因第五项却 搞错了。不是说完全错了，在事后的反思中，我意思到可 能是我们在第一次接触和第二次的接触中所获得的信息不 一样。销售就是这样的：当双方公司的关 系越来越重要时，对方也就会更加直接。 重要的不是在第一次的会晤中我们是否被误导了，而是这 样的事实：在随后的会晤中，我们正在向共同的目标迈进 为这家公司找到正确的答案。我们从潜在客户那儿得到了 帮助，结果我们也促成了这笔销售。 你也可以从你的经理或同事那儿寻求帮助。我鼓励我的销 售人员在进行初次会晤后给我打电话告知他们的话下一步 行动。如果他们需要我或公司里的其他主管出面的话， 我们会进行商谈。我要强调的是这类帮助只限于和重 要的潜在客户的第二、第三或者是第四次会晤（第一次会 晤真的不能说明什么。想想看有那么多的人同意和你见 一次面但答应第
