项目房地产销售部培训手册

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1、1叶县九龙城项目销售培训手册叶县九龙城项目销售培训手册1.11.1、公司简介公司简介1.21.2、什么是房地产？什么是房地产？1.31.3、置业顾问的心态置业顾问的心态1.41.4、房地产基本知识房地产基本知识1.51.5、销售礼仪销售礼仪1.61.6、销售基本流程销售基本流程1.71.7、客户类型分析客户类型分析1.81.8、价格谈判价格谈判1.91.9、项目介绍项目介绍1.101.10、市场调研市场调研2第一章第一章 公司简介公司简介河南朝阳地产全程企划有限公司成立于河南朝阳地产全程企划有限公司成立于 0606 年，隶属于朝阳集团。朝阳集团是集房地产开发、年，隶属于朝阳集团。朝阳集团是集房

2、地产开发、 媒介运营、广告经营、房地产经纪、装饰装修、政府采购于一体的集团化公司。媒介运营、广告经营、房地产经纪、装饰装修、政府采购于一体的集团化公司。 五维网五维网()()是由朝阳集团精心打造下的全新专业房地产资讯网站，网站于是由朝阳集团精心打造下的全新专业房地产资讯网站，网站于 20092009 年年 1 1 月月 1010 日正式上线。本着为开发商和购房者双向服务的宗旨，五维网旨在打造海量信息之下日正式上线。本着为开发商和购房者双向服务的宗旨，五维网旨在打造海量信息之下 的房地产专业之路，以权威、快速、全面、准确、客观的房产资讯，为广大购房、租房、的房地产专业之路，以权威、快速、全面、准

3、确、客观的房产资讯，为广大购房、租房、 家居装修、装饰用户提供最及时、丰富、实用的内容信息。五维网将与河南日报大地产专家居装修、装饰用户提供最及时、丰富、实用的内容信息。五维网将与河南日报大地产专 版、大地产杂志联动，构成报一刊一网络三足鼎立的强势传媒平台。版、大地产杂志联动，构成报一刊一网络三足鼎立的强势传媒平台。 朝阳集团旗下大地产工作室，独家负责朝阳集团旗下大地产工作室，独家负责河南日报河南日报 “大地产大地产”专版的采编工作及专版的采编工作及河南日河南日 报报所有地产广告的发布代理。大地产工作室成立以来先后开展所有地产广告的发布代理。大地产工作室成立以来先后开展“大地产对话大中原大地产

4、对话大中原” 、“中原诚信楼盘推介中原诚信楼盘推介” 、 “2005“2005 中原地产风云榜中原地产风云榜” 、 “2005“2005 年河南地产年会年河南地产年会”等主题活动，等主题活动， 在中原地产界产生了强烈反响。在中原地产界产生了强烈反响。 由大地产工作室编辑出版的由大地产工作室编辑出版的大地产大地产杂志，是河南唯一一份地产类杂志，是河南唯一一份地产类 DMDM 直投杂志，印刷精直投杂志，印刷精 美，内容翔实，发行覆盖全省各地市。美，内容翔实，发行覆盖全省各地市。 河南朝阳地产全程企划有限公司，实效行销驱动价值滋生的品牌铸造师，集全程品牌营销河南朝阳地产全程企划有限公司，实效行销驱动

5、价值滋生的品牌铸造师，集全程品牌营销 顾问顾问 2、 房地产经营，包括土地使用权的转让、出租、抵押和房屋的买卖租赁、抵押等活动； 3、 房地产中介服务，包括房地产咨询、估价和经纪代理、物业管理。 4、 房地产的调控和管理，即建立房地产的资金市场、技术市场、劳务市场、信息市场，制定合理的房地产价格，建立和健全房地产法规，以实现国家对房地产市场的宏观调控。五、国有土地出让 国有土地使用权的出让方式有三种：协议、招标、拍卖 协议出让、招标出让、拍卖出让 协议出让：指土地使用权的有意受让人直接向国有土地的代表提出有偿使用土地的 愿望，由国有土地的代表与有意受让人进行一对一的谈判和切磋、协商出让土地使用

6、权的 有关事宜的这样一种出让方式。 10招标出让是指在指定的期限内，由符合条件的单位或者个人以书面投标形式，竞投 某地段土地使用权，由招标人根据一定的要求择优确定土地使用（即土地使用权受让人） 的出让方式。以招标方式出让土地使用权，不仅要明确合同双方当事人的权利义务，而且 要明确投标的效力及招标人在招标期限内应负的责任等。 拍卖又称竞投，有些地方也叫“拍让”。它是指由土地所有者代表在指定的时间、地 点，组织符合条件的土地使用权有意受让人到场，就所出让使用权的土地公开叫价竞投， 按“价高者得”的原则确定土地使用权受让人的一种出让方式。 什么是土地使用权划拨、土地使用权出让 ？ 土地使用权划拨，是

7、指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置 等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。 以划拨方式取得的土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制，土 地使用权也不能进行转让。 1、国家机关用地。它是行使国家职能的各种机关用地的总称，具体包括各级权力机关、国家行政机关、国家审判机关、国家检察机关和国家军事机关用地。2、军事用地。它是指符合中华人民共和国军事设施保护法规定的军事设施用地，包括建筑、场地和设施用地。3、城市基础设施用地。它包括城市给水、排水、污水处理、供电、通信、煤气、热力、市内公共交通等设施用地。4 、城市公益事业用

8、地。指城市内的各种学校、医院、体育场所、图书馆等文体、卫生、教育事业用地。 5 、国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地。包括中央投资、中央与地方共同投资 和中央、地方共同引进外资及其他投资者投资，国家采取各种优惠政策重点扶持的煤炭、 石油、天燃气、电力等能源项目用地，铁路、港口码头等交通项目用地，水力发电工程、农田灌溉工程、排水、江河治理工程以及城市、工业输水工程等水利项目用地。 土地使用权出让是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地 使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 土地使用权出让最高年限按不同用途确定为，居住用地 70 年，工业用地 50 年，

9、教育、 科技、文化、卫生、体育用地 50 年，商业、旅游、娱乐用地 40 年，综合或者其他用地 50 年。六、中国房地产发展阶段简介第一阶段：理论突破与试点起步阶段(1978 至 1991 年)1978 年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980 年 9 月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982 年国务院在四个城市进行售房试点。1984 年广东、重庆开始征收土地使用费。1987 至 1991 年是中国房地产市场的起步阶段。1987 年 11 月 26 日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990 年上海市房改方案出台，开始建立

10、住房公积金制度。1991 年开始，国务院先后批复了24 个省市的房改总体方案。第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段(1992 至 1995 年)1992 年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993 年“安居工程”开始启动。199211年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达 146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993 年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。第三阶段：相对稳定协调发展阶段(1995 至 2002 年)随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的

11、消费热点。1998 以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003 年以来)2003 年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。从 2009 年开始新的一轮平稳增长，不会是疯长，这是一个台阶式的上扬，这是中国房地产发展的特征。第三章第三章 置业顾问的心态置业顾问的心态小故事小故事2009 年，无疑是房地产业的黄金岁月。而享受着丰收喜悦的，不仅是开发企业，站在第一线的置业顾问也唱开了翻身道情:销售业绩普遍翻番。其

12、中，庆隆南山高尔夫的盛勤销售最高超过 3 亿，堪称“重庆最牛售楼小姐”。日前揭晓的 2009 年金牌置业顾问显示，十名金牌置业顾问在 2009 年平均销售业绩超过 1亿元。来自庆隆南山高尔夫的盛勤，凭着 135 套别墅，总金额 31790 万元的销售业绩，成为金牌售楼王，创下了重庆楼市之最。而龙湖江与城的胡攀，在原山别墅的四次开盘中，取得了超过 2.4 亿元的销售业绩。来自和泓南山道的乔娜，全年完成销售业绩 2.1 亿元，也成为黄金楼市中的大赢家。同事评价“年度售楼王”盛勤, | x她与任何人都能找到共同话题”7 i0 N4 W N: R$ n0 h- 2 C. U; b1 x运气！”几位接受

13、记者采访的金牌置业顾问，都谦虚地把成功的因素归于“大势”。当然，面对市场如何顺势，大家还是有自己的艺术。) |2 A“ t9 B1 F* # ) h8 p; S h6 ! P) Z% a$ c$ 2 _% N5 w7 S9 V2 2 喜欢并善于与人沟通，是金牌置业顾问的第一共性。胡攀说:“做销售有个最大的好处，就是可以学习与不同的人打交道。沟通中最重要的，就是善于倾听。 ”来龙湖前，胡攀在一家有名的汽车销售公司做销售，业绩也非常突出。而盛勤则被同事评价为“非常善于与人沟12通”，她知识和阅历较广， “与任何人都能找到共同的话题。 ”. u7 j z! w0 b8 e% 特征：因为过份小心，竟至

14、喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。对策：推销人员须先取得他信任，加强对产品信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从 下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。6盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。7求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。8畏首畏尾型31特征：购买经验缺乏，不易作决定。对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9神经过敏型特征：容易往坏处想，

15、任何事都会刺激他。对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。10斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。11借故拖延，推三拖四特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。（二）按年龄划分的客户类型1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲

16、切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。2、年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。3、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的 关联，这样一来，他