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1、双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件销售！双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件不信任医生在充分了解你之前或者还不知道你诚实可信前， 不愿买东西，信任是赢得的，可信度是建立的。不需要是否曾有人向你从不需要的东西？如果人们对产品没 有需求，医生当然不会处方。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管
2、理课件没有用如果医生不了解你的产品比其它产品对他和病人更有 用，他们是不愿购买的，除非你的产品比他当前选择 更有效，医生是不愿转用另一种产品的。不急用 有多少人碰到过这种情况：你知道需要某种东西，但是 不必立即得到？此时你更乐意等等看，感觉急需时， 医生比较乐意购买些。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件哪些是医生不急于使用产品的常见表现？医生说：“ 我喜欢，但这药名太难记了！”医生提出异议； “ 我要在考虑考虑。” “ 我会记住你们的药。”医生说他会尝试用你的药，但从其体态语言你知道他 只是说说而已，不会真为你开药的！ 医
3、生犹豫不决或搪塞你。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件Why do they come up? 为什么医生会有这样的表现？The doctor may be worried about trying a new product. 医生可能对尝试新产品有顾虑。 The doctor may have heard about side effects that raise safety concems. 医生可能听说了产品的副作用，因此对产品的安全性 很关注。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策
4、胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件Why do they come up? 为什么医生会有这样的表现？The doctor may be worried about the risks associated with change. 医生可能担心改用新药会有风险。 The doctor may be afraid to change. 医生可能害怕改变处方习惯。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件Types of Hurry 医生不急于使用产品的表现类型There are 2 types of “ No Hurry? 两
5、种类型： One is represented by a flight response. 一类是以回避的回答为代表。 e.g. “ I ll think about it?” “ 我要考虑考虑。” The other type of “ No hurry?is represented by a fight response.” l 另一类是以反对的答案为代表。e.g. “ It s too expensive!?” “ 这药太贵了！”双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件Both these responses are de
6、fensive reactions.The customer is defending himself/herself against change and against making a decision. 医生的上述两种回答都是防御性的反应，医生以不愿 改用新药和不愿作出决定来进行自我保护。 When this happens,you don t want to deal with the response as an objection?Instead look at it as an unanswered questions. 遇到这种情形，不要将医生的这种回答当作“ 异议” ，而应
7、看作是尚未回答的问题。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件Handling objection(4 steps) 处理异议四大步骤Cushion 缓冲 Probe 探询 Listen 聆听 Answer 回答双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件 An objection is really like this “ a ballon about to burst 异议就像“ 一个即将爆炸的气球” Pressure 压力 Tension 紧张 No Trust
8、 缺乏信任双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件How do you cushion an objection? 如何缓冲医生的异议？Show empathy 表示同情 Say,“ Thanks for bring that up.? 感谢医生提出这个问题。 “ I understand how you could feel that way? “ 我理解你的感受。”双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件How do you cushion an object
9、ion? 如何缓冲医生的异议？“ This has come up before? 其它医生也有这样的看法。 Agree by saying.“ That s a real problem, isn t it? 表示同意，“ 对，这的确也是个问题？”双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件What s the purpose of the probe? 探询的目的是什么？Help you understand the “ Whys? Behind the objection. 有助于你了解异议背后的原因。 Keeps you f
10、rom jumping to conclusions based on the first appearance? Of the objection. 使你避免在异议一出现就急于下结论。 Lets you take a closer look at the objection to uncover its true meaning. 使你更慎重地思考异议以发现其真正的含义。 It identifiers the specific objection. 使你找到具体的异议。 双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件 After y
11、ou think you know the objection,how do you verify it? 当你确信自己了解异议后，你如何说服医生？What you re telling me is 您的意思是 What I m hearing is 我理解您的意思是 Correct me if I m wrong, but 假如我讲得不对，请您指正，我认为双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件 How do you answer the objection and turn it to your advantage? 如何回
12、答异议并将其转化为你的利益？Agree it, but sell your strengths. 同意医生的异议，但销售产品优势。 Deny it if the objection id false, but without blaming the customer. 如果医生的异议是错误的，就予以拒绝，但不要责怪 医生。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件 How do you answer the objection and turn it to your advantage? 如何回答异议并将其转化为你的利益？Anticipate it if it is a frequent objectionlike the price objection. 如果是常见的异议，可以先问医生，如价格异议。 Boomerang it by reversing the objection to your advantage. 将异议转化为你的优势，从而占有主动地位。双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件非来飞去双水相萃取脂肪酶课件斯巴鲁售后服务经理人培训他汀类药物的安全性及对策胎膜早破病人护理查房糖尿病自我管理课件抓住机会 主
