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1、武汉大学 EMBA 项目 商务谈判课程 商务谈判课程 2004 年 5 月 2004 年 5 月 授课者授课者: 辛西亚凯斯蒂文斯 （Cynthia Kay Stevens)博士 电话电话: 301-405-2233 地址地址: 罗伯特 H。史密斯商学院 传真传真: 301-314-8787 or 301-951-0673 马里兰大学 E-mail: cstevensrhsmith.umd.edu 学院公园, MD 20742-1815 课程材料：课程材料： 罗恩 S. 福特刚（Ron S. Fortgang）,大卫 A. 勒克斯（David A.Lax） 和詹姆斯 K.塞布尼斯（James
2、K.Sebenius）, 2003 年二月. 就交易的实质进行谈判,哈佛商业评论, 66-75. 德博拉 M. 科尔伯（Deborah M. Kolb）和朱迪思 威廉姆斯（Judith Williams）, 2001 年二月. 突破讨价还价. 哈佛商业评论, 89-97. 丹洛瓦洛（Dan Lovallo）和丹尼尔卡内曼（Daniel Kahneman）, 2003 年七月. 成功的幻觉：乐观主义何以损害了管理者的决策 哈佛商业评论, 56-63. 詹姆斯 K.塞布尼斯（James K. Sebenius）, 2001 年四月. 谈判中应避免的六个问题 哈佛商业评论, 87-95. 大卫 A.
3、 勒克斯(David A. Lax) 和詹姆斯 K. 塞布尼斯(James K. Sebenius). 2003 年十一月. 3-D 谈判: 玩转整个谈判. 哈佛商业评论, 65-74. 丹尼 埃塞尔(Danny Ertel), 1999 年五月六月. 将谈判变成一种公司能力. 哈佛商业评论, 3-12. 詹姆斯 K. 塞布尼斯（James K. Sebenius）, 2002 年三月. 国际贸易谈判的潜在挑战. 哈佛商业评论, 76-85. 约翰格雷厄姆（John L.Graham）和马克兰姆（N.Mark Lam）. 2003 年十月. 中国式的谈判. 哈佛商业评论, 82-91. 谈判扮
4、演角色的材料将在课堂上发给大家谈判扮演角色的材料将在课堂上发给大家 推荐读物：推荐读物： 费雪尔, R（Fisher, R）, 尤瑞, W （Ury, W）., & 佩顿, B （Patton, B）. (1991). 达成一致：在谈判 中无需让步达成协议 纽约: 企鹅出版社. 课程描述：课程描述： 这门实用型的课程主要是为了提高学生们使用谈判这种工具的技巧来减少和别人的冲突并达成一致性。 通过一些演讲，自我评价，角色扮演练习和课堂讨论，本课程将增加学生们的谈判自信和提高他们对组 织性的问题得到双赢的解决方法的能力。 对于各个行业的经理们， 它可以帮助这些经理人在面对矛盾时 得到创造性的解决方
5、式更有效率些。 学习目标：学习目标： 作为学习这们课程的目的, 你们应该掌握下面几点： 1. 判断你自己的谈判和处理冲突的风格倾向。 2. 分析矛盾形式并且有效地为个人和多方谈判的变化作好准备。 3. 提高你在工作中要求得到合理收入的谈判能力. 学生表现评估：学生表现评估： 学生表现评估将基于下面部分组成： 小测验小测验: 90% (每一个占 30%) 评分谈判评分谈判: 10% (根据总分) 1. 小测验小测验. 为了鼓励对课程概念的预习和理解，我将给出三个小测验第一天下午一个, 第三天下午 一个和在第四天课程结束时的最后一个. 这些测验将由读物和课堂上所涉及到的概念所设计的多 选问题组成.
6、 每一个测验将占学生最终成绩的 30%。 2. 评分谈判练评分谈判练习习. 当谈判在有实际后果时就不一样了. 给一个机会让你去练习,你将在第三天下午和你 的同学进行谈判并进行记分. 这个练习的成绩仅仅依赖于在这个练习中得到的分数. (但是，你们不 能在得到你们的分数后，对给予你们的评分再来进行“谈判”。) 在谈判练习中表现更好的一方将在 其成绩里得到更高的分数. 双方不能达成一致或者没有遵守练习说明的将导致谈判双方只能得到 10 分里的 5 分. 注意到这个谈判练习只占总成绩的 10%。 日期日期 课堂主题和活动课堂主题和活动 阅读任务阅读任务 第一天, 8/20 & 5/28 上午 课程介绍
7、课程介绍 谈判是什么？ 你处理冲突的风格是什么？ 处理冲突的风格怎样影响谈判？ 罗恩 S. 福特刚,大卫 A. 勒克 斯 和詹姆斯 K.塞布尼斯, 2003 年二月. 就交易的实质 进行谈判,哈佛商业评论, 66-75. 下午 在达成一致过程中诚信扮演的角色在达成一致过程中诚信扮演的角色 练习练习 潘伯顿（Pemberton）(小组谈判练习) 诚信怎样影响谈判? 抽样测验问题抽样测验问题 (不计入成绩) 潘伯顿练习 获得购买合约的任务相关材料 第二天 5/21 & 5/29 上午 谈判行为谈判行为 练习练习: 定购合同(小组谈判练习) 分配式（竞争式）分配式（竞争式） 谈判谈判 分配式商务谈判
8、的特点：保留点&议价区域 丹 罗唯罗 和丹尼尔 卡尼曼, 2003 年七月. 成功的幻觉： 乐观主义何以损害了管理者的 决策 哈佛商业评论, 56-63.下午 在分散谈判中的赢利优点在分散谈判中的赢利优点 竞争性谈判的例子 练习练习:盐港(个人谈判) 测验测验 #1 德博拉 M. 科尔伯 和朱迪思 威廉姆斯, 2001 年二月. 突破讨价还价. 哈佛 商业评论, 89-97. 盐港练习 第三天 5/22 & 5/30 上午 一体化一体化(合作的合作的) 谈判谈判 竞争性方法的局限 合作谈判的特征 练习练习: 折扣商场和霍金斯 Discount&Hawkins (个詹姆斯 K.塞布尼斯, 200
9、1 年四 月. 谈判中应避免的六个问 题 哈佛商业评论, 87-95 日期日期 课堂主题和活动课堂主题和活动 阅读任务阅读任务 人谈判) 下午 在整合式谈判中寻求合作在整合式谈判中寻求合作 运用外部标准和你与他人的交往关系。 练习练习: WineM (小组谈判练习) 测验测验 #2 大卫 A. 勒克斯 和詹姆斯 K. 塞布尼斯. 2003年十一月. 3-D 谈判: 玩转整个谈 判 . 哈 佛 商 业 评 论 , 65-74. WineM 练习 第四天, 5/23 & 5/31 上午 谈判的准备谈判的准备 决定你的 BATNA (对协议进行谈判的最佳选择) 练习练习: 评分谈判 (个人谈判) 丹尼 埃塞尔, 1999 年五月六 月. 让谈判体现合作的能 力. 哈佛商业评论, 3-12. 评分谈判练习 (贝斯特图书/佩 奇特纳) 下午 全球谈判全球谈判 不同文化的差异是如何影响谈判的? 练习: 网页链接 (小组谈判练习) 结束评论和补充材料结束评论和补充材料 期末测验期末测验 詹姆斯 K. 塞布尼斯, 2002 年 三月. 国际贸易谈判的潜在 挑战. 哈佛商业评论, 76-85. 约翰 L. 格来 & N.马克 兰. 2003 年十月. 中国式的谈 判. 哈佛商业评论, 82-91. 网页链接的练习
