《广东金融学院市场营销专业本科毕业论文（设计）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《广东金融学院市场营销专业本科毕业论文（设计）（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、广东金融学院 对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考本本科科毕毕业业论论文文（设设计计）对银行代销证券投资基金营销策略对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考的观察与思考学生姓名学生姓名：学号学号：系部系部：工商管理系专业专业： 市场营销指导教师指导教师： 副教授提交日期提交日期： 2008 年 4 月 19 日2007-JX16-广东金广东金 融学院融学院广东金融学院 对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考I I摘摘 要要近几年来，伴随着国内基金业的蓬勃发展，银行基金销售业务异军突起，推动中国内地银
2、行业的金融服务向客户细分、理财规划等方面深度发展。开放式基金属场外柜台交易业务,而银行代销基金则是一种边缘性的金融创新业务，直接连通着银行业和证券业。2005 年以来, 随着中国股票市场牛市格局的确立， 银行代销基金业务日益火爆，这既改变着百姓的理财方式，又牵动着银行储蓄的分流、转化。本文介绍了证券投资基金历史及发展现状，分析我国银行代销投资基金近年来的基本情况，并通过对银行代销投资基金不足的思考，发现改革与创新银行代销投资基金的营销策略。关键词：关键词：证券投资基金； 银行； 基金管理； 基金代销； 营销策略广东金融学院 对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考对银行代销证券投资基金营销策
3、略的观察与思考II IIAbstractIn the last few years, follows the domestic investment funds industry vigorous development, the bank fund selling operation is being sudden appearance, promotes the China Banking industrys financial service to subdivide, aspect depth development and so on managing finances plan t
4、o the customer. Outside open style base metal field counter transaction service, but the bank selling goods for the state fund is one kind of marginal financial innovation service, is connecting the banking industry and the securities business directly. Since 2005, along with China Stock market bull
5、 market patterns establishment, the bank selling goods for the state fund service has been day by day irritable, this both are changing common peoples managing finances way, and is affecting the bank deposit divergence, the transformation. This article introduced the securities investment fund histo
6、ry and the development present situation, analyzed Our country Bank to sell goods for the state the investment fund recent years basic situation, and through sold goods for the state the ponder which to the bank the investment fund was insufficient, discovered that reformed and innovates the bank to
7、 sell goods for the state the investment fund marketing strategy.Key words：Securities investment fund； Bank； Fund management；The fund sells goods for the state； Marketing strategy 广东金融学院 对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考IIIIII目目 录录一、前言一、前言 1(一) 研究动因 1(二) 研究的现实意义 1二、证券投资基金发展概述二、证券投资基金发展概述 2(
8、一) 国内外基金产品的发展情况 2(二) 我国基金销售及银行渠道状况 3三、我国银行近年代销基金的规模与特点三、我国银行近年代销基金的规模与特点 3 (一) 七家银行代销基金超过 100 只 3 (二) 代销基金热点转化特点 4(三) 规模与盈利急速扩张 5四、代销基金的营销困难与误区四、代销基金的营销困难与误区 5(一) 资本市场深层次问题长期存在 5(二) 客户培育工作依然艰巨6(三) 基金公司扩容、行业竞争加剧 6(四) 宣传促销力度远远不够 7五、代销基金的营销改进策略五、代销基金的营销改进策略 7(一) 由关系营销向产品营销转化 7(二) 有选择地代销基金品种 8(三) 加强客户关系
9、管理 8(四) 发挥银行优势、推行整合营销 9六、总结六、总结 10参考文献参考文献 11致致 谢谢 12对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考一、前言一、前言（一）研究动因在现代金融市场上，证券投资基金是一种重要的金融工具。以 1990 年底上海证券交易所和深圳证券交易所的成立为标志，在近十几年的时间里，中国资本市场经历了从无到有、从弱到强的快速发展过程。随着我国资本市场的发展，证券投资品种逐渐增多，资本市场上出现了证券投资基金。证券投资基金投资行为在市场中的影响力已有了较明显的增加。近年来，证券投资基金迅速成长，成为市场一道亮丽的风景线。基金业
10、的发展，为银行拓展新型的中间业务提供了巨大的商机。因此，分析我国银行基金业务的现状及前景，并进一步研究银行发展基金代销业务的营销策略，就成为一项极具实践性的重要课题，也是本文选题的原因所在。（二）研究的现实意义随着证券投资基金在我国的逐渐发展，如何迅速提高证券投资基金的销售量和增加需求量，已成为我国证券投资基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国基金在迅速扩容的同时，也暴露出了营销过程中的种种弊端，作为我国金融传统支柱行业的银行在开展代销基金业务中也举步难行。丁梓楠在商业银行基金销售业务发展战略探究一文中，指出了银行开展基金代销业务所面临的五大困难；银行的传统业务不断受到来自方方面面的严峻挑战和
11、侵蚀，张淑娟的我国商业银行介入基金管理问题研究文章中说到了挑战最明显的表现：第一，金融“脱媒”使银行业的市场份额下降；第二，业务领域受到“侵犯” ；第三，支付中介地位受到挑战；众多研究基金的学者都发现了制约银行代销基金业务发展的瓶颈，上述是市场客观原因及银行所存在的问题，而王晓天在我国基金发展中存广东金融学院广东金融学院 对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考- 1 -在的问题中提到的则是投资者的思想误区，投资者投资具有短期性：不少投资者习惯将开放式基金当做股票来“炒” ；基金投资群体过于集中：投资者仍主要集中于金融机构员工和部分证券投资者，这说明
12、了投资基金的行为并没有普遍性。面对这些对基金发展的不利因素，可以说采取全新的营销策略，建立完备的营销体系，加大营销力度是目前乃至今后证券投资基金扩展规模，争取更大市场份额的关键。国内一些学者对此提出了自己的看法：朱晓艳的我国发展银行基金问题探讨文章业指出，考虑到我国金融业各类机构自我约束机制都不太健全，金融监管协调机制也不太完善， 商业银行设立基金管理公司试点管理办法规定，在试点阶段，商业银行只能通过子公司模式投资设立基金管理公司。除了设立基金管理公司，刘业伟的商业银行基金销售业务发展策略探究 、马灵杰的关于商业银行基金托管业务发展的战略思考和张志柏、俞自由的商业银行的基金业务等文章中，都对基
13、金市场作了深刻的剖析，分别提出了银行基金代销的具体营销思路。他们都同时提到了需要做好市场细分,锁定目标客户，可根据不同客户的特点采取差异化营销策略:对于普通客户,银行依靠封闭式柜台由柜员熟练掌握营销用语,向顾客散发宣传资料；对于VIP客户,银行客户经理采取一对一的方式进行专业的理财咨询。另外，转变关系营销的观念；加强营销宣传,创新代销手段；加强业务学习,做好人员培训；认真选择所代销的基金,规避风险，这些措施都是银行能否发展好基金代销业务的关键。有关基金营销，特别是银行基金业务营销策略的研究理论还停留在探索阶段，而目前基金业随着股票市场的波动，竞争相当的激烈，所以本文对基金营销策略的研究具有十分
14、重大的现实意义。二、证券投资基金发展概述二、证券投资基金发展概述证券投资基金简称基金，是一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券、外汇、货币等金融工具投资，以获得投资收益和资本增值。现代证券投资基金实际上采取一种先进的股份制组织形式,是一种“集零为整”的现代集体投资制度。当今国内外这类基金的发展情况大致是如下的情况。广东金融学院广东金融学院 对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考对银行代销证券投资基金营销策略的观察与思考- 2 -（一）国内外基金产品的发展情况证券投资基金起源于英国，兴盛于美国。低风险、高收益，省力省心的共同基金几乎是美国家庭主要的理财工具，现在美国平均每三个人就有一个人投资共同基金。张建春在
