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1、做生意， 必須向小販學習的幾件事景氣不好，經營者苦思 經營之道，殊不知.生意囝難生？你問一個MBA，在台灣賣蔬菜的小販如何賺錢謀生？他可能回答：預期需求（anticipate demand）。街頭小販勢必不懂這位仁兄所言何物。 但每天早晨，小販確實須做以下幾件事：n 根據當天的蔬果，確定他要再批入的種類、品質和數量。 n 設定蔬菜價格，及可能因應競爭或其他狀況所必須的價格調整空間。 n 要將賣相較佳的蔬果擺在最顯眼的地方，以吸引顧客目光。 n 蔬果最重新鮮。所以小販最怕就是蔬果滯銷，變成虧損來源。 n 一旦今天的蔬果產產生供需不平衡的狀況，明天他就會在進貨和價格面做出調整。存貨最少、賣出最多，
2、就是他們獲利最好的時機。你也許是公司裡最佳的行銷 或工程人才。然而.你是一個商人嗎？先不管你的專業、你的部門，你必須學習視公司為 一個完整的事業體，以企業整體表現為決策考量的 出發點.成功的經營者總是將商業運作的複雜程度 降到最低，只看重最基本的原則。n 充分掌握手上現金的狀況。 n 知道維持商品售出速度的重要性深深了解他們的顧客。 n 他們遵循著同一種商業法則、具備商業敏感度(business acumen) ，並且清楚了解賺錢的方法。你的商業敏感度，是一種全方位、跨部門的思考角度。個人經營生意看起來簡單， 其實同樣需要下很多決定。有共通的賺錢法則？這些小販沒有電腦或複雜的預測技巧，憑藉的是
3、 商業敏感度。簡單說，小販的這些基本經營法則， 就是賺錢的共通法則。CEO希望你知道的幾件事作者藍姆 凱倫博士歸納出四個共通的基本商業法則：n 現金產產出 n 資產產報酬 n 正向成長 n 瞭解顧客法則一：現金產出對小販來說，現金的持有與流通是一天生意的根本。 有顧客支付現金，才有辦法進貨，生意才做得下去。 現金就是小販的收入。對企業而言，現金與收入是分開的。因為 大部分公司都會擴張信用，賣出產品的收 入與購入設備的支出都非立即兌現。對收付款時間的掌握都是現金產產出的一大關鍵。法則一：現金產出另一個增加增加現金產產出的方法是降低庫存。 例如亞馬遜網路書店（A）為例， 他們創立之初並無庫存。他們
4、從網路接到訂單 後，便通知下游發行商郵寄書籍給客戶，亞馬 遜同時也會收到信用卡銀行支付的購書費用。 然而，他們給付費用給發行商卻已在數星期之 後。這期間的現金產出便相當可觀，他們可以 拿來加強行銷，更可以另行投資，賺進更多財富。控制現金產產出，每一位員工都有責任。例如： 公司在星期五早上收到支票。如果收發人員沒 有盡早處理，或送對部門，財務部收到支票時 ，可能已經準備下班了。這時，他們只能等到 下星期一處理。於是公司入帳的時間就多晚了 兩天。很多大企業都因信用過度擴張，未顧及 手中可運用現金持有量，因而導致資金危機。法則二：資產報酬你投資在生意上的資金、廠房、產產品、設備以及 所提供的服務等，
5、都是你的資產產。擁有商業敏感 度的人會思考，到底他可以利用資產產賺到多少錢？ 亦即他的資產產報酬會有多少？資產產報酬兩個要素： n獲利（margin） n週轉速度（velocity）以賣衣服的小販為例。他做生意用的推車和批發來的成衣， 就是他的資產。在一段固定的時間內，從利潤的角度來看： 儘管成衣利潤不高，他的衣服賣得越多，所累積的利潤當然 也就越多。法則二：資產報酬從週轉速度的角度來看： 衣服賣得愈快便能愈快換得現金。一分面可以在進更多貨；另一方面如果他做生意 的本錢是向別人借的，也可以盡快償還，減低利 息支出。所以，利潤比較高的產產品，賺得不一定就比較多。許多CEO 成功的原因之一，就因為
6、他們知道兼顧利潤與週轉速度的重要性。這就代表了這輛車的利用價值值愈高，固定資產產所發揮的效益愈大。法則三：正向成長持續成長是公司繁榮興旺的關鍵。 低成長雖然不代表低獲利，但是 經過一段時間，公司將落在競爭 對手之後。屆時，公司前景不被 看好，許多問題紛分產產生：員工 不再有升遷機會。經理人開始減 薪甚至裁員，並著手降低研發與 廣告預算。接著，好的人才開始 離開，於是公司陷入前所未有的 困境當中。這是一種心理層面的問題。成長為商業帶來動力，並且為 公司帶來更多優秀人才。這解釋了當初為什麼那麼多人才 一窩蜂投入新興網路公司？因為大家都看好他們的高成長 率。而成長將帶給員工發展的機會和未來榮景。法則
7、三：正向成長 但成長的同時，必須重視利潤與現金是否同時 增長，不然，業務員常為了競爭，不斷地降低 售價，最後可能導致獲利不敷生產成本所需的 嚴重下場。以福特汽車為例，他們發現消費者維護汽車的花費是買車的 3.5倍。所以在幾個擴張成長方案中，他們選擇去購併汽車維 修連鎖公司，而不是一味擴張汽車生產線。法則四：瞭解顧客許多公司都做了不少市場調查查，企圖瞭解顧客 的需求與滿意程度。然而，對成功的CEO來說 ，這樣還不夠夠。就像街頭小販一樣，他們最瞭 解顧客的原因，是他們重視和顧客直接的接觸。曾有位年輕的顧客向福特汽車CEO賈克 納瑟表示，他從不另加配備。 結果納瑟坐進他車裡一看，還是發現了幾項加裝的設備，如廣角後照 鏡或塑膠踏墊。原來，這位消費者已把這些設備當成基本配備了。法則四：瞭解顧客如果納瑟沒有實際去接觸顧客，又怎麼能夠夠 發現這些需求？顧客的忠誠度，不只是你賣好產產品 給他而已，還在於你跟他們每一次 接觸所建立的良好互動。唯有透過 直接的觀察，你才能夠夠真正發現顧 客的需求和渴求。立即下載歡迎 來信本文內容改編自: 天下雜誌群數位閱讀雜誌第23期
