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1、市市场场：是指一种货物或劳务的所有潜在和现在购买者的集合需求 市市场场营营销销： 通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动 生生产产观观念念： 企业的经营以生产的数量和尽可能的压低成本为导向最常见于市场商品供 不应求的时候 产产品品观观念念： 即突出强调产品物美价廉以为只要产品质量高技术独到顾客就会争相购买 信奉好酒不怕巷子深 推推销销观观念念： 即通过加大推销力度就可销出产品当市场出现供大于求的时候通常会出现 现现代代市市场场营营销销观观念念： 即以满足消费者需求为导向 社社会会营营销销观观念念： 企业不仅要满足消费者的需要的欲望并由此获得利润而且要符合消费 者和整个社会的长远利益要正确处
2、理消费者欲望企业利润和整个社会的利益之间的矛 盾求的三者之间的协调与平衡 营营销销机机会会： 指企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会 环环境境威威胁胁： 营销环境中对企业营销不利的各种趋势 供供应应商商： 只想企业及其竞争者提供生产经营所需要的生产资料的企业或者其他的组织 营营销销中中介介 ：协助企业推广销售和分配产品给最终消费者的企业和个人包括中间商运输 仓储公司营销服务机构和金融机构 经经销销商商：专门从事商品购销活动通过买卖产品的差价赚取利润的中间商 代代理理商商：协助商品买卖对商品没有所有权通过收取佣金赚取利润的中间商 顾顾客客：企业产品或服务的购买者是企业市场营销活动追求的对象 公
3、公众众：企业实现其市场营销目标有实际或潜在影响的任何团体 绿绿色色营营销销 ：在营销活动中要充分考虑到社会环境利益在有利于社会发展和环境保护下 的前提条件开展经营活动 企企业业内内部部环环境境 ：企业内部其他部门如高层管理财务研究与开发采购生产等组织他们形 成了企业内部的微观环境 消消费费着着市市场场 ：由为满足生活需要而购买商品货服务的个人和家庭组成 组织市场：为了维持经营活动对产品进行再加工货转售活着像其他组织或社会提供服 务 产业市场：一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务以供销售出租或供应 给他人的组织 政府市场：那些为执行政府的主要只能购买货租用商品的各级政府所属机构和事业团
4、 体 便利品：消费者经常购买货立即购买并且不需要花费很多时间和精力做购买比较和购 买努力的商品 选购品：消费着在购买过程中对产品的质量价格式样花色等方面反复比较后才能决定 购买的产品 特殊品：具有有特色和特定品牌消费者愿意花费较多时间和精力购买产品而这类产品 的价格一般比较高 直接重构：用户按过去的订货目录重新订购 修正重构：用户为了更好的完成采购任务部分调整采购方案改变产品的规格型号价格 等条件或重新选择更合适的供应商 购买决策单位：产业用户市场上参与企业购买决策过程的所有成员的集合 服务：是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益并且不导致任何所 有权的产生 市场研究：运用科学方
5、法有目的有计划地收集整理和分析与企业市场营销有关的各种 情报信息和资料目的在为企业营销决策提供充分可靠的依据 成本函数：企业的各类成本与企业的生产和经营规模相互影响的规律一代数式或几何 图表示 抽样调查：只从调查对象全体中选择若干个具有代表性的个体组成样本对样本进行调 查然后根据调查结果来推断总体特征的方法 随机抽样 “即按随机原理来抽取样本完全排除人们主观的有意识的选择在总体中每个 个体被抽取的机会是均等的 非随机抽样 “只按照调查的目的和要求根据一定的标准来选择所抽取的样本也就是对 总体中的所有个体不给与被选择抽取的平等机会 问卷调查 “即以事先设计好的问卷作为调查工具通过清被调查者来填写
6、问卷中提的问 题来收集资料 试点调查：是从影响调查对象的若干因素中选取一个或几个因素作为试点调查因素在 其余诸因素均不发生变化的条件下了解试点调查因素的变化对调查对象的影响程度 解释问句：该问句收集的调查资料是个人意见的理由或是行为动机即解释意识或行为 的理由 开放式问句：回答这种问句时被调查对象可以自由回答问题不受任何限制 封闭式问句：是指答案以事先被调研人员设计好被调查对象只要在备选答案中选择合 适的答案即可 归纳法：是将反映某种主题的的市场信息资料集中在一起加以系统的综合归纳以准确全面概要的说明该主题 纵深法：是按事物发展的方向即时间顺序或逻辑次序把有关市场信息资料进行综合深 入的研究
7、连横法：是把彼此相关的若干个不同方面或不同时期的市场信息资料有机的横向联结 起来做连横法：是把彼此相关的若干个不同方面或不同时期的市场信息资料有机的横 向联结起来做出比较分析和相关分析 推理法：在占有并详细分析研究大量市场信息资料的前提下依据事物的内在联系和发 展规律进行科学的判断得出某种结论形成新的信息资料 对比法：是把某些定量信息资料和其他相关信息资料进行对比 市场营销策略组合：制企业根据目标市场的需要和自己的市场定位对企业可控的各种 要素进行优化组合和综合应用是指协调配合发挥优势以取得更好的经济效益和社会效 益 产品生命周期原理：一种产品从进入市场开始其销量和获利能力处在不断的变动中随
8、着时间的推移和市场环境的改变最终很可能退出市场 撇脂定价：即以高价推出新产品目的在每单位产品销售中获取最大利润并尽快收回投 资 渗透定价：即以低价格推出新产品目的在以最快速度打入市场取得尽可能高的销售额 和市场占有率然后随着销量和产量的扩大是单位成本降低取得规模效益 新产品：新产品指与旧产品相比具有新的功能新的功能新的特征新的结构和新的用途 能满足顾客新的需求的产品 全新产品：指应用科学技术的新发明胭脂成功的具有新的原理结构新的技术新的材料 等特征 换代产品：对原有产品经采用或部分采用新技术新材料新结构而制造出来的新产品 改进产品：是指对现有产品的结构造型质量性能特点花色款式规格进行了改进的产
9、品 或是有基本型改进出来的产品 密集式发展：即加大对现有市场开拓的深度和强度 多角化发展：即以企业向本行业外发展扩大业务范围向其他行业投资实行跨行业经营 整体产品概念：现代市场营销观念认为产品整体包含核心产品有形产品和附加产品三 个层次 核心产品：即提供给顾客的基本效用和利益是产品整体概念中最基本的和最实质的层 次也是顾客需求的中心内容 有新产品：即产品呈现在市场上的具体形态是产品的实质性 延伸产品：指顾客购买产品所得到附加利益的总和这是产品的附加性和衍生性 产品组合：是指一个企业所生产的全部产品的有机构成和量的比例关系 产品线：是指密切相关的满足同类需求的一组产品 产品项：企业在其产品目录上
10、列出的每一个产品就是一个产品项 产品组合宽度：是指一个企业所拥有多少条产品线 产品组合深度：是指每条产品线上的产品项目数也就是每条产品线上有多少个品种 产品组合的相关性（或一致性）：是指每条产品线之间在最终用途生产条件销售渠道 以及其他方面的相互关联程度 品牌：是商品的商业名称是由企业独创的有显著特性的未作商标或已做商标申请注册 的特定名称 广告：是企业通过各种付费转播媒体向目标市场和社会公众进行的一种非人员式信息 沟通活动特别适合像分散各地的目标顾客传送信息 人员推销：即派推销员上门进行面对面的推销是最古老的营销沟通方式 营业推广：是企业在某一段时间内采用特殊的手段或方法对消费者或中间商进行
11、强烈 刺激以激励他们尽快大量的购买特定产品或服务 公共关系：是以不付费的方式得到媒体的报道达到宣传和推销产品或服务的目的 销售额百分比法：即企业按照某一期间的销售额或单位产品售价的一定百分比计算和 决定沟通开支的水品 目标任务法：即先确定通过促销要达到的销售增长率市场占有率品牌知名度等目标然 后确定为达到这些目标所要做的促销工作再根据工作量估算所需费用 广告代理：指专业从事广告经营活动的机构包括广告公司广告代理商和广告制作部门 是广告市场中最基本的组成要素之一 广告的触及面：指在一定时期内某一特定媒体所能触及的不同的人或家庭的数目 直复营销：是指一种在任何地方产生可度量的反映和达成交易而使用的
12、一种或多种广 告媒体相互作用的市场营销体系 成本导向定价法：是一种以成本为中心的定价方式也是最简单的定价方式 需求导向定价法：是指按照消费的认识和需求程度制定价格的方法 撇脂定价：是以远高于成本的售价投放新产品以迅速获利补偿成本并占据一个虽小但 最为有利可图的市场 渗透定价：是以低价投放新产品吸引大量顾客取得较大市场份额通过降低市场成本 薄利多销实现盈利目标数量折扣：根据顾客购买数量决定价格折扣程度购买数量越多折扣越大 现金折扣：根据赊销合同对于按约定日期提前的付款的顾客给予一定的价格折扣 交易折扣：又称功能折扣即厂商根据营销商在营销种负担的销售储存记账等不同职能 给与不同的折扣季节折扣：某些
13、产品具有较强的季节性为了促进销售企业对在非销售 旺季购买产品的顾客提供的价格优惠竞争导向定价：是以市场竞争对手的用类产品价 格为主要依据的定价方法 需求价格弹性：是指应价格变动而引起的需求量相应的变动率反映需求变动对价格变 动的敏感程度 产品分销渠道：指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道 直接渠道：由生产企业直接将产品卖给用户没用中间商介入的渠道 间接渠道：指含有一层或多层中介机构的分销渠道 渠道的宽度：商品流通过程中每一层次选用中间商离数目的多少 密集分销：选择可能多的批发零售商推销产品重心在扩大市场覆盖率或迅速讲入某个新市场让 消费者能随时地方便买到产品 独
14、家分销：在一地区范围内只选择一家中间商经销产品通过双方签订某种独家经销或代理合同 选择分销：介于密集分销与独家分销之间即有条件地通过选择几家最合适的中间上经销自己的产品 一次性交易渠道：形成于每次交易中的渠道当交易结束时这种渠道就失去了其存在的价值而消失 垂直型分销渠道：渠道各种成员组成统一的系统其中一个成员或者拥有者并将特许权授予其他 成员或者拥有极大的优势可以迫使其他成员合作 直营式垂直分销渠道系统：在单一所有权下把生产和配销或批发和零售两个连续阶段结合在一起 支配式垂直分销系统：在不是通过共同的所有权而是依某一方占有绝对优势的规模和实力来协 调渠道行为的一种形式 契约式垂直分销系统：在不
15、同生产和分销层析独立的生产商和中间商以契约的形式将他们的经 营计划结合在一起一协调分销渠道行为的一种形式 现金自运商：经营有限的周转快的产品线他们向小零售商销售并取现金一般不负责送货 编配：据购买者需要对供应的货物进行分类组合和包装等活动 商业批发商：独立投资买下所有经销商品的所有权然后向非个人消费者的组织客户转售商品的 批发商 代理商和经纪人：与商业批发商的本质区别在他们对商品没有所有权他们不是转售商品而只是 代表买方寻找卖方代表卖方寻找买方或者在买卖双方之间牵线搭桥代表一方签字订购销合 实体分销：商品从供应方到需求方的物理空间移动包括存货送货等环节 订货点：存货的本质是存货量在当其内随着对
16、存货的提取而降低因此企业的管理人员需要决定 库存下降到什么水平时就须要发出新的订单以避免届时完全缺货 取货成本：由于存货供应中断而造成的损失 定期订货方法：规定前后两次订货的时间间隔但每次订货量依存货水平做调整达到订货点的订 货方法 定量订购方法：与定期订货方法相反即事先确定一个订货数量当存货量将至订货点时立即组织 订货而订货时间则不固定 经济批量订购方法：寻找一个最佳订货量是企业子啊与之相应的订购时间按批量订购时能达到 订货与存货的总成本最低 先进先出法：假定线买进的商品先卖出而新买的商品则保存在仓库里 后劲先出法：假定后买进的商品先销售而先买进的商品保存在仓库里 配送：按照用户的要求在物流据点进行分货配货工作并将配好的货物交给收货人 特许经营：特许授予人与被授予人之间通过协议授予受许人已经开发出的品牌商号经营技术经 营规模的权利 产品商标型特许经营：特许人通常是一个制造商同意授予受许人对特许产品或商品进行商业开发 经营模式型特许经营：特许人与授予人之间的关系更加密切受许人不仅被授予使用特许人的商 号而且要受全套经营方式的培训 区域授予人：特许人将一定地理区域内的
