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1、NORA-SAKARI:一家拟在马来西亚成立的合资企业（修订版）R.Azimah Ainuddin wrote this case under the supervision of Professor Paul Beamish solely to provide material for class discussion. The authors do not intend to illu strate either effe ctive or ine ffective handling of a managerial situation. The authors m ay have disg
2、uised certain names and other identifying information to protect confidentiality. Richard Ivey School of Business Foundation prohibits any form of reproduction, storage or transmittal without its written permission. Reproduction of this material is not covered under authorization by any reproduction
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4、 e-mail casesivey.uwo.ca. Copyright ? 2006, Richard Ivey School of Business Foundation Version: 2009- 09-17 本案例由R. Azimah Ainuddin 在 Paul Beamish 教授的监督下编写。此案例仅作为课堂讨论的材料。作者无意阐明案例在管理场景中使用是否有效。为保密，作者可能在案例中有意隐去了一些真实姓名或其它信息。未经其书面授权，Ivey Management Services 禁止对本文内容进行任何形式的复制、收藏或转载。本内容不属于任何复制版权组织授权范围。如需订购、复
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6、( 星期一 ) 的早晨， Nora公司 (Nora Holdings Sd n Bhd1)的副董事长 Zinal Hashim比平常早一个小时来到办公室。他望着窗外城市的景观，想起了上星期五晚上他在马来西亚吉隆坡的家中迎接来自芬兰的Sakari 公司 (Sakari Oy2)谈判代表团的情景。Nora 公司在马来西亚是一家领先的通信设备供应商，Sakari公司则是芬兰的一个大型联合企业，在电话机和交换系统方面处于领先地位。 Sakari 公司的七人谈判代表团来吉隆坡与Nora 公司谈判，旨在将两家电信公司合并成一家合资企业。这次是最终谈判，将决定是否将合资协议付诸实施。经过连续 5 天的谈判，
7、会谈于上星期五下午结束。如果合资公司真的建立的话，它将会被设立在马来西亚，在那里制造和承包数字交换设备，进而满足马来西亚及其邻国的电信需求，特别是印度尼西亚和泰国两国的电信需求。Nora 公司将在技术转让方面从合资企业获利，该合资企业将为Sakari公司获取知识与进入东南亚市场铺路。芬兰人利用高科技使一个只有500 万人口的小国实现了经济的快速增长，这一点给Nora 公司的管理层留下了深刻的印象。大多数成功的芬兰公司都在高科技行业。例如，Kone 是世界上三大升降机制造厂商之一，Vaisala 是世界上主要的气象设备供应商，Sakari 则是欧洲领先的通信公司之一。1 Sdn Bhd 是 Se
8、ndirian Berhad的缩写，它的意思是马来西亚的私营有限公司。2 Oy是 Osakeyhtiot的缩写，它的意思是芬兰的私营有限公司。Page 2 9B06MC06 对于 Nora 公司来说，这一次是一个宝贵的机会，他们可以学习芬兰的经验，并以此在马来西亚市场取得成功。合资的机会早在两年半之前就出现了，当时Sakari在新加坡的亚洲部总裁Peter Mattsson找到 Zinal 3 先生探讨Nora和 Sakari成立合资企业的可能性。Mattsson这样说道：“ 尽管在未来五年中亚洲移动通信网可望以每年 40% 的速度增长，固定网络的增长速度不会这么快，不过固定网络项目的规模会更
9、大。一个典型的移动网络最多需要5000 万欧元，而固定网络项目需要约上亿欧元，马来西亚和泰国目前正进入上亿欧元项目的合同阶段，所以 Sakari 通过在该地区发展来争取在固定网络的市场份额是非常有必要的。” 在大多数东南亚国家，较低的电话普及率让电信设施产业拥有巨大潜力。例如在1999 年，印度尼西亚、马来西亚和菲律宾的电话普及率(以每 100 个人中拥有电话的数量计算) 在 3 到 20 之间，而在诸如加拿大、芬兰、美国和瑞典之类的发达国家，每100 人中的电话占有数超过了55人。马来西亚的电信业国家电信公司Telekom Malaysia Bhd(TMB)得到马来西亚政府授权发展本国的电信
10、基础设施。在得到 24 亿马来西亚林吉特(RM4) 的拨款后，该公司被委托提供与发达国家质量等同的电信服务。TMB 宣布其投资将用于网络的数字化转变，从而为提供基于ISDN(综合服务数字网络)的服务铺平道路，同时它还将投资于国际光缆的建设，以满足马来西亚与世界其它地区间通信流量增长的需要。鉴于吉隆坡和一些主要城镇商业社区不断增长的移动电话需求，TMB 将架设更多的移动电话网络。作为本国最大的通信公司，TMB 的经营由能源和电信邮政部签发的为期20 年的经营许可来规范 。依据政府的2020年远景规划 ( 到 2020年使马来西亚成为发达国家的计划)，政府迫切需要改善农村地区的电信设施。据TMB
11、估计，每年将有超过10 亿林吉特用于有线网络的架设，其中25% 用于扩展农村电信，目标是在2005年之前将电话普及率提高到50% 。尽管 TMB 已经成为大型的国家电信公司，它仍然缺乏实施大规模基础设施建设项目的专业知识和技术。在大多数情况下，当地电信公司会被邀请参与某个特定合同的投标。另外，当地公司与大型跨国公司合作的情况也很普遍，这主要是为了获取技术支持。例如，Pernas-NEC，就是 Pernas Holdings与 NEC 组建的一个合资企业，它在从马来西亚政府获得大型通信项目上非常成功。NORA 寻求合资伙伴2002年 10 月， TMB 为一个价值20 亿林吉特的5 年期项目进行
12、招标，这个项目内容是在马来西亚的不同地区安装数字交换机，还包括用数字交换机来替代模拟交换系统。数字交换机能提高电话线的传输能力，与每秒9600比特的模拟交换机相比，数字交换机将达到每秒约200 万比特。3 由于马来人的名字中并不带姓，所以使用名指代个人。名和( 或) 中名属于个人，姓是其父亲的名字。4 RM 是马来西亚林吉特，马来西亚通行的货币。截至2002 年 12 月 31 日， 1 美元=3.80 马来西亚林吉特。Page 3 9B06MC06 Nora 公司很想从TMB 手中获得价值20 亿林吉特的合同的一部分。更重要的是，可以从跨国电信公司学到关于交换技术的知识。在初始阶段，Nora
13、 为中标而考虑可能的合作伙伴时，西门子、阿尔卡特、富士通等一些跨国电信公司似乎都十分合适。Nora 曾经和西门子签过为期5 年关于制造电话听筒的技术援助协议。Nora 也曾同日本企业有过长期的合作，这证明与富士通合资将会颇有意义。阿尔卡特是另一个潜在的合作伙伴，但是Nora担心法国的技术标准与马来西亚所采纳的英国标准不兼容。Nora 没有考虑与 NEC 或者爱立信合作，因为它们已同当地的竞争者合作，并且正在为TMB 提供数字交换设备，它们为期5 年的合同将很快到期。Zinal 与 Mattsson 会面之后，决定把Sakari 作为重要的合作伙伴来考虑。他已经得到了 Sakari 的SK33
14、的简要资料，这是一套基于开放架构的数字交换系统，可以使用标准的元件、标准的软件开发工具及标准软件语言。它与NEC 或爱立信开发的那种需要购买母公司元件的交换机不同， SK33 所用的元件在开放市场上可以购买到，而且其系统是模块化的，其软件可以通过升级来提供新的服务，并且可以很容易地与网络中的新设备相容。这是SK33最吸引人的地方，因为这会促使新的交换系统的形成。Mattsson 也使 Zinal 和其它 Nora 公司的管理者确信，虽然Sakari 相对在固定网络方面并不强大，但它的网络适应性很强，能满足城市中大交换量或农村中小交换量的需求。与其它大型跨国电信公司相比， Sakari 的规模很
15、小，但是因为它能满足Nora 公司提出的特定需求而有了额外的优势。大型电信公司不能满足个别需求，相反有时只能提供与客户需求不符的标准化产品。在 7 月的会谈之前，双方在吉隆坡和赫尔辛基进行了至少20 次会谈，以建立两家公司的合作关系。为了促进双方关系的发展，估计双方至少各投资了300 万林吉特。 Mattsson 和 Ilkka Junttila 作为Sakari 在吉隆坡的代表是促使两家公司合作的关键人物( 请参考附录一和二中马来西亚和芬兰的简要背景信息 ) 。NORA 公司公司概况在马来西亚， Nora公司是电信业的领导者之一。它是在1975年以 200 万林吉特的实收资本创建的。去年，公
16、司的营业额达到了3.2 亿林吉特。 Nora 控股公司由30 个子公司组成，包括两家公开上市的公司，即Multiphone有限公司和Nora 电信有限公司。Nora 公司有 3081 名员工，其中 513 人为管理人员（包括244 位工程师 )，还有 2568名非管理员工 ( 包括 269名工程和技术人员) 。电缆业务自从公司成立以来，Nora公司成功地获得了两项铺设电缆的项目。为了1983年的价值5 亿林吉特的项目， Nora 与两家日本公司，Sumitomo 电子有限公司( 持 10% 股权）和Marubeni 公司（持5% 股权）一起成立了合资企业。Nora 公司选择日本公司是由于在能够获得资金的同时，获取随资金而来的技术支持。Nora 公司还拥有当地Selangor电缆有限公司63% 的股权。Page 4 9B06MC06 电话机业务Nora 公司作为电话机制造商在马来西亚家喻户晓。这项业务开始于1980年，当时公司接到一份合同 ，向电信局TMB 供应电话机，电信局再以出租的形式将电话机分配给用户，合同估
