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1、组早会的规划与运作,广东分公司营销企划部区部手册推广小组 2006、8,1,课程目标,本课程授课对象为业务主管， 通过60分钟的学习，使主管学会制定组早会规划行事历、明确组早会召开的标准流程、内容及组织方式，提升主管组早会的经营能力。,2,大处着眼小处着手,3,小组早会的困惑？,（主管的困惑？业务员的困惑？）,4,主管的困惑？,今天又不来工作日志不填或不带昨天又是0访，1访同伴在分享他又做自己的大家研讨又不参与,5,主管期待的业务员,每天5访每天都送建议书每月至少两件（钻石标准）每月都有增员,6,业务员的困惑？,主管总是三把斧：出单了吗？钻石了没有？增员了没有？主管怎么不帮我，怎么不陪同我主管
2、怎么不多讲有用的主题主管怎么不多点鼓励多点关心主管你出单了吗？你填工作日志了没？我做了工作日志你能辅导我吗？,7,组早会运作专题探讨茂名组早会简介,目 录,8,为什么开组早会？,团队业绩和人力,拜访量技 能,非现场管理,及时辅导和督促,9,经营二次早会的意义, 每天创造团队精神的最佳时刻 获得知识、信息、调整心态的加油站！ 解决问题、互相演练成长的功能室！ 是避免懒惰的自律器 帮助组员经营一天的工作 了解组员的时机,10,什么时间开？,习惯流程：推荐流程：,区早会、部早会、组早会,区早会、组早会、部早会好处：出勤率高、氛围好,11,什么地点开组早会？,第一选择：其它选择：,营业区职场,根据主题
3、不同选择不同场地,12,开什么内容？,K,H,S,A,13,谁来开？,思路：营业组早会事关营业组全体成员的发展和成长，是全体组员的事情，全员参与，主管主导。,主持人：主管、准主管、表达好的业务员主讲人：主管、有特长的组员、外请优秀人员配合人：组秘书、组员,14,怎么开组早会？,提前规划行事历规范的流程简易高效的方式,15,提前规划行事历5W1H法,目的 时间 专题 地点 主持 主讲 资料/工具,提高需求分析能力,第三周,寒暄赞美SDPS需求分析、市场实习,部门职场、*公园,刘关章,张三王五,SDPS话术卡、产品经典说明话术手册,早会需求列表,附件1,17,二次早会行事历,18,规范的流程,总结
4、业绩状况报访统计工作日志检查-2分钟,拜访量督导、业绩追踪-2分钟,市场及产品学习专题分享SDPS及增员演练。-25分钟,业务员经验谈典型个案研讨喜讯公布-1分钟,19,简易高效的方式召开组早会,讲授式演练通关式头脑风暴式经验分享式,主任说明角色分工及操作步骤,主任示范标准操作,总结点评、个别辅导制定业绩和活动量绩效标准,演练用资料及标准示范的准备,训练式组早会操作步骤,头脑风暴会形式的组早会研讨,头脑风暴会：一种开发团队智慧、将所有团队成员的初始想法都能被考虑到的智慧产出技术。,头脑风暴会的基本原则,量越大越好,不批评,不辩解,搭便车,确定研讨题目并公布,确定头脑风暴方式,简述头脑风暴的基本
5、规则,非结构化,结构化,组员任意说出建议,组员轮流说出建议,记录员统一记录,记录员逐个记录,提问产生更多主意,公布所有主意并进一步探讨有效的方式,头脑风暴会具体操作步骤,经验分享内容参考,1、 这个客户的来源途径与基本情况2、推荐险种及保费3、 客户问题及处理方法4、 我如何获取转介绍5、 其它的感受和经验自由分享,经验分享式组早会操作步骤,事前沟通 组早会流程 组早会改进,分享人员确定分享人准备,填写、抽查工作日志业绩公布早会主题分享人按要点分享组员记录,主任点评个别辅导沟通反馈,26,组早会运作专题探讨茂名组早会简介,目 录,27,茂名高钻石率（30%钻石人力50%钻石组）的基本功之一开好
6、小组早会：,二早前置已两年多：区早会组早会部门早会主管能利用二早有效管理组员活动量，及时激励组员组员能得到有效辅导提高展业能力和及时的激励调整心态,28,29,30,深入的了解才更好的辅导组员，不会为报访而报访。,小组辅导之主顾追踪表（业务员填写，追踪真实有效的拜）,31,32,姓 名： 职 业： 健康状况： 爱 好： 关 系： 家庭成员： 是否投保： 险种： 保额： 住房： 住址： 拜访时间： 地点： 拜访目的： 过程： 成功之处： 主要问题： 改进地方： 下次策略： 下次拜访时间： 拜访目的： 同伴建议： 附：推销三步曲：1、建立信任，收集资料（接触时多提问、多聆听） 2、需求分析建议书设
7、计，说明（生活化并满足客户需求） 3、强化保险功能、促成、签单（自然、大胆）,个案研讨主持报表,33,34,建立周经营周检讨的经营节奏,小组业务推动周检讨表（每周总结及时改进）,35,准 备,实 施,反 馈,1.提前规划行事历：结合营销节奏和队伍需求；2.主持人充分准备：昨日交单记录、相关工具、展业问题收集整理及思路准备、提前与分享人、主讲人沟通。,1.每天召开；时间3040分钟；2. 研讨围绕主题3、利用工具做好记录4、调动成员积极参与,1. 对主持人、主讲人内容点评、提出改进意见；2.组员反馈评估；3.每周/月评选最受欢迎的主讲人，给予奖励；4.对记录认真分析、及时表扬，及时辅导5、每周总
8、结,操作要点：,36,一、每周五召开小组总结会（可安排在9：45-10：30或夕会）二、营业部/机构对小组早会主持人进行相关培训三、建议每组人数保持在10人左右，人数过少的小组可以联合早会,几个小建议：,方法:1.头脑风暴 2.演练通关 3.训练讲授 4.经验分享 工具：1.二卡一志 2.各种手册 3.行销工具,方法：数据比较 沟通反馈工具:1.早会评估反馈表 2.工作日志 3.业绩增员数据,方法:KASH原则、5W1H方法 工具:1.工作日志 2.业绩增员标准,如何行动？,方法:SWOT分析 工具:1.早会评估反馈表 2.工作日志 3.业绩增员数据 4.组员出勤情况,一群老鼠吃尽了猫的苦头，
9、它们召开全体大会，号召大家贡献智慧，商量对付猫的万全之策，争取一劳永逸地解决事关大家生死存亡的大问题。众老鼠们冥思想。 有的提议培养猫嚼鱼吃鸡的新习惯，有的建议加紧研制毒猫药，有的说 最后，还是一个老奸巨滑的老老鼠出的主意让大家佩服得五体投地，连呼高明。那就是给猫脖子上挂上个铃铛，只要猫一动，就有响声，大家就可事先得到警报，躲藏起来。这一次决议终于被投票通过，但决策的执行者却始终产生不出来,做比说重要,高薪奖励，颁发荣誉证书等等办法一个又一个地提出来。但无论什么高招，好像都无法将这一决策执行下去。至今，老鼠们还在自己的各种媒体上争辩不休，也经常举行会议,40,拐点,拐点前看似无变化,拐点后呈现快速成长,坚持,在拐点前我们要做的叫做,41,主管二早运作,各层级的大力支持是二早成功运作的保证,分公司高度重视,营业区大力支持,营业部经理全心投入,主管达成共识,成功加油站,42,谢 谢,
