《全国2012年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码03293》由会员分享，可在线阅读，更多相关《全国2012年7月高等教育自学考试 现代谈判学试题 课程代码03293（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、浙 03293# 现代谈判学试卷 第 1 页 共 5 页全国 2012 年 7 月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码:03293一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1 简明政治词典把谈判定义为( )A政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一2在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( )A谈判活动必须在两个或
2、两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现3在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是( )A区别 B.选择C.标准 D.利益4多用于价格谈判的谈判方式是( )A独立式谈判 B.从属式谈判C.横向谈判 D.纵向谈判5提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( )A科特勒 B.尼尔伦伯格C.巴罗 D.艾森6技术服务谈判的主要特征是( )A谈判的内容具有特定性、谈判成果具
3、有假设性、责任分担具有特殊性B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性浙 03293# 现代谈判学试卷 第 2 页 共 5 页D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性7能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力的是( )A观察、记忆、注意 B.联想、想象、判断C.思想、抽象、概括 D.评估、鉴别、调控8下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是( )A谈判的基本方式、基本程序、基本原则等B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机
4、等D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规、支付方式等9从动机的产生及其实现的过程来看，动机的特点具有( )A原发性、潜伏性、实践性 B.主动性、因果性、目的性C.外显性、合理性、持久性 D.对象性、周期性、条件性10制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于( )A移置 B.压抑C.文饰 D.反向11谈判需要理论的代表人物是( )A英国的比尔斯科特 B.美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格C.美国的约翰温克勒 D.英国的谈判学家 PDV马什12原则谈判法的另一种称谓是( )A结构理论谈判法 B.循环逻辑谈判法C.谋求一致谈判法 D.哈佛谈判法13
5、决策的准备阶段是指( )A发现问题 B.搜集信息、整理信息、分析信息C.确定目标、拟定方案、分析方案 D.审定方案、制定计划、调整优化14谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为( )A并列式问题和连锁式问题 B.常规性问题和非常规性问题C.全局性问题和局部性问题 D.必然性问题和偶然性问题15 “我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对浙 03293# 现代谈判学试卷 第 3 页 共 5 页包装加以改进，我会尽力说服他们” 。这种说法在终局让步的策略技巧中属于( )A借助他人 B.暗示诱导C.等量退让 D.“踢皮球” （或称推卸责任）1
6、6下列属于主动让步策略的是（ ）A出其不意、纵横交错 B.以攻为守、忍耐等待C.利用自尊、设立限制 D.利用权限、不开先例17向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端” ，在拒绝性辨说技巧中属于( )A借言反击 B.晓以利害C.归谬诘难 D.含蓄警示18在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为 10 元、5 元、2 元、1 元、5 角、2 角、1 角、5分、2 分、1 分，共十种人民币，合计为 18 元 8 角 8 分。中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉” 。周总理的回答，在委婉含蓄的策略
7、中属于( )A诙谐调侃 B.巧语暗示C.李代桃僵 D.围魏救赵19 “如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任” 。此种表述，在正名法的四种类型中属于( )A定义法 B.划分法C.限制法 D.概括法20 福尔摩斯探案集的作者阿瑟柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的” 。柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。 ”柯南道尔说服对方应用的是( )A喻证法 B.归谬法C.对比法 D.反证法二、多项选择题（本大题共
8、5 小题，每小题 2 分，共 10 分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21谈判的基本程序包括( )A谈判准备阶段 B.谈判开局阶段浙 03293# 现代谈判学试卷 第 4 页 共 5 页C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段E协议签约阶段22在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( )A确定谈判人员 B.收集有关信息C.制定谈判决策 D.拟订谈判计划E做好物质准备23货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是( )A规格 B.等级C.品名 D.标准E牌名24谋略的主要特点有( )A全局性和战略性 B.对抗性C.功利性
9、 D.针对性E机密性25逻辑在谈判中的作用可概括为( )A纽带作用 B.先验作用C.破立作用 D.示范作用E推断作用三、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分）26谈判媒介27优势需要28利导式谋略29.对比法30.谈判风格四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分）31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。32.简述谈判人员应具有的能力结构。33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。34.简述谈判决策的思维程序。35.谈判中的口头语言有哪些特点？浙 03293# 现代谈判学试卷 第 5 页 共 5 页五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20
10、分）36.试述谈判的基本原则。37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。六、案例分析题（10 分）38有一次，齐宣王和孟子谈论 君臣关系。 齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。 ”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的 应加以劝 阻。如果反复 劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人” 。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？” 宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子 说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道 义的叫残。 这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听 说过他是以臣弑君的” 。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。问题：(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么？
