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1、经销商发展的目标导向时代摘自培训课程经销商赢利智慧，根据演讲的部分内容整理作者：徐超 （九业纵横营销咨询机构联合创始人、平台总经理）我们已经很系统的了解了经销商企业的发展过程，以及在整个过程中每个阶段所遭遇的困惑与难题的演变。我们不禁要问，就这样了吗？以前这么过，以后还是这么过吗？此刻，我的脑海里涌现两首老歌。毛阿敏那边唱不白活一回，刘欢这边唱再也不能这样活。啊哈，不白活一回是咱们做商业的一个终极目的。像歌里唱的一样，活就活他个船撵浪，活就活他个龙摆尾，活他个云生霞，活他个地增辉。这是一个奋斗目标，一个美好愿景。如何做到呢？就是再也不能这样活，再也不能像过去那样活。我们要千万次的问，问究竟是先
2、有山还是先有河，究竟你这挂老车走的是哪道辙。春夏秋冬忙忙活活，急急匆匆赶路搭车，一路上的好景色没仔细琢磨，回到家里还照样推碾子拉磨，闭上眼睛就睡，张开嘴巴就喝，迷迷登登上山，稀里糊涂过河。是吧，上了一堂营销课没仔细琢磨，回到家里照样打款铺货。迷迷登登开票，稀里糊涂送货。再也不能这样活，再也不能那样过。做生意你得前思后想，想好了你再做。做生意就象爬大山，做生意就象趟大河，你得一步一个深深的脚窝。我认为，事物的发展一般会有两条路径。这两条路径不但适合商业企业的经营，也适 用于普遍的人类生活。我在给大学生做职业生涯规划演讲以及给我公司的初入社会的年轻 人的培训中，也常常说道这两种发展路径。路径一是原
3、点导向，根据现有资源的情况做相 关运营配置。这是一般意义上的线性思维，比方说张老三他老爸是瓦匠，干装修，抹灰， 贴瓷砖，做这个有手艺的工作。那么，如果张老三到工作的年龄了又没什么其他的出路， 他自然会跟着他的父亲学这门手艺。这就是原点思维，张老三的资源只有他父亲这个人和 瓦匠的手艺，以这个资源出发去开展运营，这是行云流水的事情，太自然了。我们再深想， 如果恰巧张老三的大爷是个木匠，那他是不是也有可能去学木匠手艺。再进一步，如果这 个年轻人他看到了父亲和大爷的手艺，觉得可以深挖利用，于是他跑到工商局，注册了一 家专业家居装修公司。你觉得者奇怪吗？不奇怪，那不就是东易日盛家居装饰公司嘛！其 实，我
4、们在座各位的经历与张老三都有相似之处，或者说你就是张老三，你就是张老三们 之一。古话讲“长袖善舞”，就是这个道理，资源在那摆着呢，是不是。“长袖善舞”这 四个字出自战国的韩非子，整句的完整版是这样的，叫做“长袖善舞，多财善贾”。 我觉得这八个字了不得，刚刚好形象说明了两种事物发展路径。“长袖善舞”是说原点导 向的发展路径，“多财善贾”可形容目标导向的发展路径。还以张老三为例，如果张老三 的父亲和大爷不是做瓦匠和木匠的师傅，甚至他身边认识的所有的人，都不了解装修行业 和相关技术，他没有什么资源可以借用。十三年前，张老三为了娶老婆，在必须买房的时 候才接触了家居装修行业。他直觉判断这是个好行业，未
5、来会有大发展。他看到全国各地 都在盖房子，越来越多的农村人想要到城里生活，越来越多的年轻人要为了过丈母娘的关 而必须买房子。他在毫无经验，业务相关资源的情况下，决定进入家居装修行业。好在他 家里有一点点钱（多财善贾），恰巧这点钱够租一年房子，请三位师傅和两个业务。在公 司注册完成的那晚，张老三久久不能入睡，陷入了深深的思索。他觉得家庭是社会的基础， 房子是家庭的载体。房屋装修应该是一种文化，是一个国家和民族的文化的实物展现。他 打算以家居装修为基础，建立一家非盈利性家装设计研究所，对家装设计进行深度研究， 并使之成为中国家居文化重要的传播平台。他还打算引进外籍设计大师，筹建国际化室内设计师团队
6、，将国外经典装修风格和国际领先的家居装修理念引入中国。他要建设 整体家居体验馆，一站式为客户解决 “家装”问题。他还要用产品征服每一个客户， 客户家里面安的地板，刷的油漆，贴的瓷砖，都是他公司的自己生产的产品。十三年过 去了，张老三的每一个想法都成为了现实。虽然那一晚，他想的很多很乱，但毫无疑问 的，那晚的所有想法，都成为指导他日后发展的原则和目标。在目标导向下，张老三从零起步，一步一步遵循目标，走到了行业老大的位置。其 实，原点导向和目标导向是有着内在辩证关系的。目标导向的目标设立，往往要基于原 点资源。原点资源的多寡，直接影响你的着思维边界和思维容量，而思维的容量和边界， 往往影响甚至决定
7、了 你的目标。中国的经销商群体，在祖国经济改革开放的第一个三 十年里，以原点导向的步伐一路走来。今时今日，已经是和过去那个原点导向阶段说拜 拜的好时候。商业群体的日后发展，企业之间相互比拼的一定是企业家思维容量，一定 是企业对目标设定的科学与否。当今之势，就是这样的一个时代，目标导向化就是时代 的要求。经销商企业如何以目标导向赢得发展机遇呢？经销商企业如何突破束缚获得跨越式 发展呢？请关注下节课程 .作作者者简简介介： ：徐徐超超实实战战派派营营销销咨咨询询专专家家九九业业纵纵横横营营销销咨咨询询机机构构联联合合创创始始人人、 、平平台台总总经经理理曾曾任任： ：北北京京和和君君咨咨询询集集团团高高级级咨咨询询师师、 、项项目目总总监监， ，北北京京盛盛初初咨咨询询集集团团高高级级咨咨询询师师、 、 项项目目经经理理咨咨询询&培培训训案案例例： 天天津津津津酒酒集集团团 湖湖北北华华兰兰商商贸贸 泸泸州州老老窖窖股股份份 河河北北宫宫牌牌酒酒业业 河河南南赊赊店店酒酒业业 河河北北海海燕燕商商贸贸 河河南南姚姚花花春春酒酒业业 河河北北华华仁仁商商贸贸 湖湖北北珍珍珠珠液液酒酒业业 辽辽宁宁蒙蒙古古贞贞酒酒业业 隆隆华华乾乾坤坤福福商商贸贸
