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1、第一章第一章 零售概述零售概述1 1考试内容考试内容 零售的概念：零售是指以分散、零星的零售的概念：零售是指以分散、零星的 形式把商品或随商品提供的服务直接售给形式把商品或随商品提供的服务直接售给 最终消费者的销售活动。最终消费者的销售活动。车轮理论：由哈佛商学院的零售学权威车轮理论：由哈佛商学院的零售学权威 麦克内尔教授于麦克内尔教授于 19581958 年提出。年提出。零售业的四次变革：零售业的四次变革：1919 世纪世纪 6060 年代，百年代，百 货商店的产生是零售业的第一次革命；进货商店的产生是零售业的第一次革命；进 入入 2929 世纪世纪 3030 年代以后，超级市场的诞生年代以
2、后，超级市场的诞生 是零售业的第二次革命；连锁商店的兴起是零售业的第二次革命；连锁商店的兴起 于发展是零售业的第三次革命；零售业的于发展是零售业的第三次革命；零售业的 第四次革命是无店铺零售的出现。第四次革命是无店铺零售的出现。2 2考试要求：考试要求：识记：零售、零售业种与零售业态的区识记：零售、零售业种与零售业态的区 别，零售业的四次革命。别，零售业的四次革命。领会：零售学的理论假说领会：零售学的理论假说- -车轮理论车轮理论第二章第二章 零售战略零售战略 1 1考试内容考试内容 33 种基本战略种基本战略- -成本领先战略、差异化战成本领先战略、差异化战 略以及集中化战略略以及集中化战略
3、 环境分析环境分析- -人口、社会文化、经济、技术、人口、社会文化、经济、技术、 政治和法律、竞争环境政治和法律、竞争环境 市场定位及竞争战略选择市场定位及竞争战略选择2 2考试要求：考试要求：识记：成本领先战略及差异化战略。识记：成本领先战略及差异化战略。领会：波特理论。领会：波特理论。应用：能结合实际进行分析应用：能结合实际进行分析- -环境分析。环境分析。第三章第三章 零售业的业态零售业的业态1 1考试内容考试内容 零售业态零售业态 零售业态的特征零售业态的特征- -便利店的特征便利店的特征“小、灵、小、灵、 便便”，超级市场的特征，超级市场的特征“大、全、廉大、全、廉”， 网上商店的特
4、征是网上商店的特征是“零库存零库存”正规连锁定义：在总公司直接管辖下属正规连锁定义：在总公司直接管辖下属 分店，利用其雄厚的资金进行进货和销售，分店，利用其雄厚的资金进行进货和销售， 往往还会形成垄断。自由连锁、特许连锁往往还会形成垄断。自由连锁、特许连锁2 2考试要求：考试要求：识记：零售业态识记：零售业态领会：百货商店、超级市场、便利店、领会：百货商店、超级市场、便利店、 网上商店、正规连锁等的特征。网上商店、正规连锁等的特征。第四章第四章 现代零售方式现代零售方式 1 1考试内容考试内容 直复营销的特征与发展历史直复营销的特征与发展历史 自动售货机被称为是自动售货机被称为是“永不下班的超
5、级永不下班的超级 营业员营业员”直复营销与直销的区别直复营销与直销的区别第五章第五章 零售环境零售环境 第六章第六章 零售商圈的选择零售商圈的选择 1 1考试内容考试内容 商圈的概念：是指一个店铺能够有效吸商圈的概念：是指一个店铺能够有效吸 引顾客来店的地理区域，也就是来店购买引顾客来店的地理区域，也就是来店购买 商品的顾客所居住的地理范围，实质上是商品的顾客所居住的地理范围，实质上是 一个零售商店经营活动的影响范围。一个零售商店经营活动的影响范围。 零售业属于零售业属于“地利性地利性”的行业，因此选的行业，因此选 址非常重要。址非常重要。 商圈的构成：商圈的构成：1 1、核心商圈，是指对商店
6、、核心商圈，是指对商店 营销活动影响最大的区域，从地理分布上营销活动影响最大的区域，从地理分布上最接近商店，并拥有高密度顾客群的区域，最接近商店，并拥有高密度顾客群的区域， 商店对该层次的顾客吸引力最大，通常商店对该层次的顾客吸引力最大，通常 55%-70%55%-70%的顾客来自于核心商圈的顾客来自于核心商圈 2 2、次要商、次要商 圈，位于核心商圈之外，顾客密度较稀的圈，位于核心商圈之外，顾客密度较稀的 区域，大约区域，大约 15%-25%15%-25%的顾客来源于此商圈。的顾客来源于此商圈。 3 3、边缘商圈，位于次要商圈以外的区域，、边缘商圈，位于次要商圈以外的区域， 顾客分布最稀，大
7、约顾客分布最稀，大约 5%5%顾客来源于此商圈。顾客来源于此商圈。商圈的形态：商业区、住宅区、文教区、商圈的形态：商业区、住宅区、文教区、 办公区、混合区办公区、混合区商圈的饱和度，一般来说，饱和度指数商圈的饱和度，一般来说，饱和度指数 越小，则表明商圈内的饱和度越高，新开越小，则表明商圈内的饱和度越高，新开 店的成功率越低；相反，饱和度指数越大，店的成功率越低；相反，饱和度指数越大， 表明商圈内的饱和度越低，开店的成功性表明商圈内的饱和度越低，开店的成功性 越大。越大。2 2考试要求：考试要求：应用：商店的选址分析。应用：商店的选址分析。 第七章第七章 商品采购商品采购 1 1考试内容考试内
8、容 商品采购流程商品采购流程 分散采购与集中采购分散采购与集中采购供应商选择应考虑的因素：质量、价格、供应商选择应考虑的因素：质量、价格、 交货能力、服务、柔性、位置、供应商存交货能力、服务、柔性、位置、供应商存 货政策以及信誉与财务状况。货政策以及信誉与财务状况。供应商的选择方法：直观判断法、评分供应商的选择方法：直观判断法、评分 法、采购成本法、招标采购法、协商选择法、采购成本法、招标采购法、协商选择 法法2 2考试要求：考试要求：识记：供应商选择应考虑的因素识记：供应商选择应考虑的因素领会：商品采购流程、分散采购和集中领会：商品采购流程、分散采购和集中 采购的优缺点采购的优缺点第八章第八
9、章 零售定价零售定价 1 1考试内容考试内容 影响零售定价的主要因素：影响零售定价的主要因素：定价目标：目标一般有四项，销售、利润定价目标：目标一般有四项，销售、利润 额、投资收益和及早收回资金额、投资收益和及早收回资金零售成本：成本是企业制定商品价格的最零售成本：成本是企业制定商品价格的最 低经济界限，从长远看，任何产品的售价低经济界限，从长远看，任何产品的售价 都必须高于成本费用。都必须高于成本费用。市场定位：商品价格的制定要服从市场定市场定位：商品价格的制定要服从市场定 位的要求，一般来说，产品的市场定位包位的要求，一般来说，产品的市场定位包括极品、奢侈品、精品、中档品、便礼品、括极品、
10、奢侈品、精品、中档品、便礼品、 和次品。和次品。供需状况：商品的供需状况可以影响到价供需状况：商品的供需状况可以影响到价 格的制定，一般来说，当供给大于需求时，格的制定，一般来说，当供给大于需求时， 市场物价水平会下降；当供给小于需求时，市场物价水平会下降；当供给小于需求时， 市场物价水平会上涨。市场物价水平会上涨。竞争者的价格与反应以及其他外部环境因竞争者的价格与反应以及其他外部环境因 素如国内或国际的经济状况，利息率的高素如国内或国际的经济状况，利息率的高 低以及政府的有关法令等低以及政府的有关法令等 2 2考试要求：考试要求：识记：影响零售定价的主要因素。识记：影响零售定价的主要因素。领
11、会：高领会：高/ /低价格政策与稳定价格政策。低价格政策与稳定价格政策。应用：怎样运用成本导向、需求导向与应用：怎样运用成本导向、需求导向与 竞争导向的初始价格确定方法。竞争导向的初始价格确定方法。第九章第九章 零售销售过程与促销零售销售过程与促销1 1考试内容考试内容 零售企业服务的分类零售企业服务的分类 零售促销的目的和类型零售促销的目的和类型 常用的促销方法与技巧常用的促销方法与技巧2 2考试要求：考试要求：识记：零售促销的目的和类型识记：零售促销的目的和类型 领会：促销策略设计。领会：促销策略设计。应用：常用的促销方法与技巧应用：常用的促销方法与技巧1、选择、选择 10 2 2、判断、判断 10 1 3、名词解释、名词解释 2 5零售零售 零售业零售业 成本领先战略成本领先战略 差异化战略差异化战略 商圈商圈 4、简答、简答 4 5 5、案例分析、案例分析 2 20
