家具店面销售技巧

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1、众卓咨询 家具店面销售技巧家具店面销售技巧家具店面销售技巧培训师：郜杰培训师：郜杰培训时间：培训时间：2 2 天天培训地点：待定培训地点：待定课程内容：课程内容：第一讲：家具导购正确心态的建立第一讲：家具导购正确心态的建立了解家具卖场家具导购自我认知心态决定行为与公司站在同一阵线一视同仁的服务态度乐于助人的态度焦点导引思想大量工作忘记伤口第二讲：赢在起点第二讲：赢在起点1.个人外在的形象就是公司的形象众卓咨询 家具店面销售技巧2.塑造优质的销售服务工作环境3.优质的礼仪迎接顾客4.有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走5.用赞美接近客户第三讲：家具导购完美的待客之道第三讲：家具导购完美的待客之

2、道掌握家具卖场接近客户的时机家具导购等待销售时机时的注意事项身体姿势避免的十六个小动作结帐作业不容忽视第四讲第四讲 应对顾客销售七流程应对顾客销售七流程1. 家具顾客购买心理分析2. 导购员销售七流程应对第五讲：家具导购员开场技巧第五讲：家具导购员开场技巧基本认知技巧一：新的技巧二：项目与计划技巧三：唯一性众卓咨询 家具店面销售技巧技巧四：简单明了技巧五：重要诱因技巧六：制造热销的气氛技巧七：老顾客开场技巧技巧八：老顾客带新顾客开场技巧技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场技巧十二：“我自己看，别跟着我” 。【实战练习实战练习】

3、：构图技巧，让顾客自己说服自己构图技巧，让顾客自己说服自己第六讲：家具卖场如何处理顾客反对问题第六讲：家具卖场如何处理顾客反对问题技巧一：接受、认同赞美技巧二：化反对问题为卖点技巧三：以退为进具体反对问题处理（家具换代太快了吧？什么时候搞活动？不需要这么好的吧？质量好为什么还给我卖延保？等等问题）第七讲：家具导购如何激发购买欲望的九技巧第七讲：家具导购如何激发购买欲望的九技巧技巧一：用如同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材技巧四：产品（无形价值）与顾客实际需求结合技巧五：与顾客一起演示技巧六：善用占有欲技巧七：引导焦点技巧八：多方面激发（选功能、选健康、选服务、选品质、选外

4、观、选节约）技巧九：家具 FABE 话术技巧模板第八讲：家具产品演示注意事项第八讲：家具产品演示注意事项宜早不宜迟突出优势、特点众卓咨询 家具店面销售技巧让顾客觉得你是专家时刻注意顾客的反应第九讲第九讲 如何处理家具卖场常见价格异议如何处理家具卖场常见价格异议主事者的态度常用价格化解的方法具体的价格异议（太贵了、便宜点、老顾客了、认识经理、抹零头、赠品抵价格等等）第十讲：商谈七原则第十讲：商谈七原则用肯定型取代否定型语言用请求型取代命令型语言以问句表示尊重拒绝时以请求型与对不起并用不下断语清楚自己的职权以自己承担的方式沟通第十一讲：家具导购询问顾客六技巧第十一讲：家具导购询问顾客六技巧问题表设

5、计与运用不连续发问众卓咨询 家具店面销售技巧从顾客回答中分析需求从容易回答的问题入手促进购买的询问方式询问家具顾客关心的事第十二讲：掌握结束销售的契机第十二讲：掌握结束销售的契机基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全家具导购员不马上成交的原因识别家具顾客结束语言的讯号识别家具顾客结束肢体语言的讯号第十三讲：家具导购常用缔结的技巧第十三讲：家具导购常用缔结的技巧技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量或期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技巧五：邀请式结束法技巧六：法兰克结束法技巧七：门把法第十四讲：带给顾客额外惊喜的方法第十四讲：带给顾客额外惊喜的方法细心服务众卓咨询 家具店面销售技巧额外

6、服务称呼顾客派发必备品第十五讲第十五讲 处理家具顾客投诉的七步骤处理家具顾客投诉的七步骤认知：家具顾客投诉的原因及类型步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：追踪电话步骤七：自我反省第十六讲第十六讲 如何道歉如何道歉避免常用错误道歉语我向你道歉这真是太糟糕了谢谢你 众卓咨询 家具店面销售技巧一、心态的重要性（JC.PENNEY 的故事） (一)家具导购工作的价值: 1、几年下来会成为服饰专家：现在的顾客越来越理智、越来越精明，我们要更好的销 售产品，必须学习更多、更专业的产品知识。比如，对于不同的顾客，知道什么年龄、 什么职业、什么场合、什么

7、身材的人该穿什么衣服最合适。这需要平时实践中不断的 积累，好学。 2、心理素质的提升：把拒绝当做心理素质的提升，当作是销售技能的训练。每天面对 形形色色的人，各种各样的拒绝，在这个过程中会锻炼出我们良好的心理素质。 3、通透人性：在卖场，在家具导购过程中，我们每天都要与不同的顾客沟通，交流， 同样的产品可能会用不同的方法介绍，在这个过程中，我们可以学会如何谈判，锻炼 出一流的口才一流的口才，同时还可以学会如何与人沟通，如何建立人际关系，见到任何一个顾 客进入卖场的时候，想想我的资源可以带给你什么，想想如何通过优质的服务把一个 陌生顾客变成一个知心朋友，人脉就是财脉，如果你做到了，那恭喜你，你已

8、经为未 来的成功做好了充分的准备。 (二)家具导购不可欠缺的七项意识 1、目标意识：具有目标、目的来从事工作（明确今天店铺销售目标是多少，我个人目 标是多少） 2、利益（成本）意识：考虑成本、收益来从事工作（凡事本着节约的原则） 3、顾客意识：思考如何让顾客愉快购物 4、品质意识：工作尽量不出差错，细致思考、良好的工作态度，比如防止货品被盗 5、问题改善意识：思考如何消除工作症结 6、纪律意识：遵守规则、规定 7、合作意识：与同事愉快合作 二、家具导购礼仪要求 1、五项基本礼仪 （1）不给他人添麻烦 （2）学会感谢他人 （3）主动做他人希望你能做的事 （4）发现他人长处、以尊敬的心情与之相处

9、（5）言行表现同事之间的相互关怀 2、工作场所的礼仪 出勤时： （1）不要穿带泥的鞋进入工作场所 （2）比规定时间早出勤,营业开始时就要站在卖场 （3）与同事打招呼 （4）确认工服、工牌，整理仪容仪表 （5）缺勤、休假应提前申请，迟到时尽早联络主管 销售活动中：家具导购之间不聚堆、闲聊，同事、顾客召唤时，以明朗的声音回答， 对顾客使用正确、有礼貌的用语和动作，不接听私人电话，坦诚接受上司的指正并 迅速改正。 下班时：做好今天的善后工作和明天的准备，向上司和同事打招呼再下班。 3、服装仪表要求 女家具导购： （1）服装：穿统一工服，扣子扣好，领口与袖口保持清洁，裤子经常烫，口袋不放太众卓咨询 家

10、具店面销售技巧多东西 （2）袜子：肉色丝袜，冬天可以穿黑色 （3）鞋子：皮面有光泽，鞋跟不超过 5CM，鞋边保持干净 （4）胸牌：端正地佩带在左边 （5）头发：清洁不油腻，无头屑，不染奇异颜色 （6）手：保持指甲清洁，不留过长指甲，不涂抹奇异颜色 （7）化妆：淡妆上岗，要随时补妆，香水不宜过浓 （8）饰品：可适当佩带装饰品，首饰不要超过三件 （9）保持口气清新 男家具导购： 不化妆，一般不佩带饰品（也不是那么死板，可以佩带有个性的项链，手链，但是不 要戴耳环、戒指）基本与以上要求一致，此外要求男家具导购头发不宜过长，保持口 气清新，每天刮胡子。 三、销售技巧 （一）基础部分 1、好的开始源于微

11、笑，并且在销售的过程中一直主动微笑。 2、家具导购站立要抬头挺胸，充满活力，切忌疲惫不堪和懒散的样子。 3、寻找顾客赞美点，对顾客进行由衷的赞美。但也要依据事实来赞美。 4、家具导购销售活动中必备的 4S： （1）smile（微笑）:用笑容来创造愉悦的购物氛围。 （2）speed（迅速）：用迅速的动作来表现熟练和活力，比如顾客问，我该穿什么码？ 有的家具导购看顾客身材半天后才回答，而且不肯定，这只会给顾客留在不专业的印 象，应该是迅速自信的做出回答。去库房拿衣服要很久，应该是迅速的找到顾客所需 要试穿或购买的衣服，显示工作的效率。 （3）smart（灵巧、优雅）：比如用灵巧的动作来包装、开发票

12、、收银。 （4）sincerity（诚恳）：真诚不虚伪的态度，是当家具导购的必备素质。 （二）家具导购和顾客沟通的原则1、多用肯定语言 举例：（1）需不需要我帮您介绍一下？（错误）众卓咨询 家具店面销售技巧（2）你要不要把这件衣服试一下呢？（错误） （3）让我来帮您介绍一下！（正确） 因为第三种方式顺理成章直接进入话题。 举例：顾客：这个裙子有没有小码的？ 家具导购：没有、没有。 （错误，这属于强烈的拒绝，只会给顾客留下不好的印 象。 ） 家具导购：不好意思，我们这里只有中码和大码，如果您需要小码，我们可以马上为 您调货。 （正确） 2、否定语言的运用 顾客：这种面料会褪色吗？ 家具导购：您好

13、好使用应该是不会的。 （错误） 家具导购：这个请你放心，我们佐罗世家的产品质量都是很好的，绝对不会褪色。 （正 确，语气中带着对公司和品牌坚定的信心） 3、客气语言的运用 顾客：什么时候有我要的型号呢？ 家具导购：你明天打电话给我。 （错误，因为命令性太强） 家具导购 ：能不能麻烦您明天打电话给我，或者您留下您的号码，货一到我就给电话 您。 （正确，商量的语言，让顾客做选择） 4、拒绝时的语言技巧 顾客：能不能再便宜点呢？ 家具导购：这里不能减价。 （错误） 家具导购：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价，而且在这里买东西质量肯定有保 证，这才是最重要，您觉得呢？（正确） 顾客：这个款还有别的颜

14、色吗？ 家具导购：调不到货，已经缺货了。 （错误） 家具导购：真的很抱歉，这种商品已经卖完了，不过这几款也都非常适合您，您试穿 一下，效果肯定好。 （正确） 5、明确自己的职权范围 有的家具导购盲目为了促成销售，答应顾客一切要求，承诺了公司并未许可的内容， 比如售后服务，退换货，随意给予 VIP 折扣，未达到购买金额就送赠品，降低价格， 这是相当错误的，只会损害品牌的信誉度。 6、多说赞美、感谢的话 顾客：多少钱？ 家具导购：280 元。 （错误） 家具导购：（笑容）对老顾客的回答您有 VIP 卡，可以打 8 折，这一套有兰色和 白色，您要什么颜色？ 对新顾客的回答您眼光真好， （简明讲卖点）

15、 ，而且也不贵，这一套只要 280 元。 （三）进一步吸引顾客 1、突出介绍新产品：顾客一般都是对新的东西感兴趣。 2、兴奋地将卖点传递出去：比如自己买过，感觉怎么怎么好。 3、突出产品是限量版的 4、语言要简单，因为顾客太理论 的东西不感兴趣，注意不要攻击其他品牌。 5、营造热销的气氛：我们这款服装卖的非常好，试穿的人很多，每天都可以卖几十款， 而且买过的朋友还带朋友来买。众卓咨询 家具店面销售技巧(四) 激发顾客的购买欲望 1、寻找商品优点 不成功的家具导购会从优秀的商品中寻找缺点来安慰自己，比如这个裙子太花了，这 个裤子款式不好，找这些客观理由作为借口。 优秀的家具导购会寻找商品的优点，

16、寻找商品带给顾客的好处寻找商品带给顾客的好处，促使销售成功。 2、积极开发顾客需求 3、激发消费潜能：每个顾客都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过 50%，比如顾客准备购买 4000 元的商品，如果家具导购能主动把握机会，顾客最后有 可能会买下 6000 元的商品。 4、激发顾客购买欲望的技巧 （1）平均法：销售比较贵的衣服时，例如一件质量非常好的大衣，价格为 8000 元， 家具导购可以将其平均到 8 年中，每年 1000 元，按照冬季三个月来算，相当于每月花 300 元。 （2）赠品：派送赠品之前，家具导购需要调查顾客最喜欢何种赠品，搜集顾客的相关 信息，为企业指定赠品提供参考。 （3）运用顾客喜欢少花钱的心理：促销、打折、会员卡、免费维修都可以刺激顾客的 购买欲望。 （4）尊贵：金卡、银卡、优先权等等，都会很好的刺激顾客购买欲望。 （5）运用顾客喜欢与众不同的心态：家具导购告之我们的服