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1、班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 1 / 34 课程编号：电商精英- 【电商精英第期场 数据专场】 学员手册 档案名称 数据专场学员手册 授课对象 电商精英-期场 档案编号 电商精英- 开 发 人 阿当（纸飞机的心愿） 授课老师 阿当 最近修订 2013.11.23 密 级 秘密 亲，亲，当你再次翻开这本学员手册请仔细阅读，你会当你再次翻开这本学员手册请仔细阅读，你会收获收获更多更多 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 2 / 34 前言 第一部 “草根”不再是电商的代名词 一、 “草根”不在是耀眼的名词 几年前“草根电商”的分享和精彩案例，不断出现我们视野里
2、；然而这几年却销声灭迹。 “草根”到底是什么？我试着努力回想淘宝初期的卖家，多以在校学生、代理商、经销商、小作坊、在职员工、农民和无业者为主。通过市场拿货、小批进货或是清扫工厂尾货及库存，销售自己身边或熟悉的产品。但随着这几年天猫的崛起、传统企业的入住和一二三线品牌的进驻， “草根”受到了非常大的冲击，面临着非常大的挑战。 其本质原因有几点： 1、 “草根”意味着大多数店主没有较长的从业时间和企业管理中的的行政管理、人事管理、供应链管理、品牌打造的经验积累；当然不乏中间不少有前瞻意识的注册了自己的品牌， 并在早期大量投入。 他们都在前期收获了第一桶金，但是后期因为竞争对手加剧、 公司扩大资金货
3、源受到约束； 再加上淘宝规则变化、漏洞减少、投机心里的影响、以一招鲜的方式无法继续维持，很多“草根”开始尝试痛苦的改变；同时很多“草根品牌”心存疑惑开始动摇，大量模仿导致最后商家本身都不知道自己品牌代表着什么，失去了自己的风格和定位。 2、如果你多走几家“草根”会发现，只要前身不是传统企业，大多数的公司会少两个岗位，财务和人力。也就说明随着公司的扩大，自身很难搭建稳定的人员架构、制定公司流程化、进行人员培训和能力拔升。导致在后期遇到强大的竞争对手同质化竞争时，不懂得利用人才竞争和资金运作，导致使用低价策略最终退出舞台。 3、早期使用一招鲜（例全球十站环球拍摄、鞋王）和一些漏洞技巧（早期的淘宝活
4、动+第三方活动）后期遇到淘宝出台新规则的改变，出现水土不服。 二、屌丝的逆袭是少见的，草根的蜕变是必然的 在一个公司里，特别是当你的团队超过 30 人，营业额超过 1000W，这时请不要自我膨胀。因为这时你正走进了管理和财务的盲区，根本原因在于你精力不够用了，关注的东西多了，注意力也转移了。 （下面我们举一个简单的例子） 1、这时你可能需要一个人力，因为用好他，可以帮助你 招聘现有团队平均实力以上的人，提升整体实力 梳理并制定公司人员架构，保证公司不会因为人员流动导致业绩下滑 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 3 / 34 制定适合公司的内训，有计划的提升在职人员能力，不受现
5、有团队能力的约束 建立 PM 晋升渠道+review 谈话机制， 让基层员工有能力的晋升没能力的淘汰，给企业打造坚实中层和中高层，不单单依靠空降后导致企业溃散， 搭建企业自己的文化和实时关怀了解并给予 80、90 后更多的存在感、尊严感、舒适感 2、你可能还需要个财务，因为财务是个专业的技术活不是自家人随便算算收入支出就可以的。因为 1000W 如果你的纯利在 10%你转到了第一桶金，你会有几种选择：买车、买房、买金链子、投资学习、团队旅游、搭建合伙人、吸引风投，你会选哪个？无论选哪个都是投入，所以有个财务可能会： 帮你计算好流动资金，来年你来扩大规模和创建自主品牌，投入的钱将是去年的几倍，因
6、为业绩翻番背后不仅仅是库存翻翻还有推广费用的增加 帮你做好内外帐，保证哪天突然中央新闻说大家开始交税，你可能在毫无准备下就进去了。结果在屋里问其他人犯了什么事？大家都说是做淘宝的 当公司做的越来越大的时候你会多出很多费用，你可能会需要添置微波炉、休息区、培训费、还有额外增加的一些岗位（例如人力专员、培训专员、推广专员，你可能创业初期没不需要的岗位） ，所以你需要提前把钱准备好，创业期本来最穷的就是老板，一分钱难倒英雄汉 说的大点，有一天你可能做的不错，定位精且有发展前景，很多风投会闻味找你，他们最想看的是你的财务报表，好给你公司估值融资。你可能很有钱，但是你终究会遇到强大的线下一线品牌的苏醒，
7、还有你那辛勤的股东们，所以不要觉得你永远不需要钱， 哪怕你生意再好， 你在突破 5000W 时你的钱全变成了库存，而且你的风险加大，你终会需要，而把帐做清楚就是给他们（风投）一颗定心丸。 第二部传统企业入住电商（待续） 一、 那还是商标，不是品牌 二、 我们真的不差钱？我们优势何在？ 第三部电商培训行业和讲师都将面临洗牌（待续） 一、培训现阶段讲的是信息的部对称 二、电商不缺高手、缺真正认真做事的人 作者：阿当 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 4 / 34 弱弱的问一句，弱弱的问一句，你爱你的产品吗？你爱你的产品吗？ 本次课程核心： 认识淘宝： 淘宝是平台亦是渠道 既然是渠
8、道，就会有规则 既然是规则，就会有规律 买家进入了淘宝的大门，通过不同的“路径”找寻产品，而你要做的就是正确的出现买你人面前 作为老板，战略规划；作为运营，思路技巧；作为落地，精细到天 渠道市场的大小决定了：1、投入是否划算，能否满足期望 2、如果要做，就已经决定了自己的业绩目标 3、是否要做全网多渠道 转化=买家需求下，水平对手的竞争 试想：什么样人会写评价？ 注意点：卡位要天为基数按天完成 人与人最远的距离，是把你兜里的钱放进我的口袋。人与人不是不信任，而是很难建立信任。买家不想听你解释，只想你负起自己应负的责任 最后建议：1、老板员工请不要互相责怪 2、真正的高手坐在下面 3、请注意身体
9、 纸飞机的心愿：55 岁后，我会投身公益建学校，帮助孩子们有选择人生的机会。如果你愿意，我们可以一起做这件事，学校名字可以写你的名字，而我只是想做这件事，感谢你。 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 5 / 34 欢迎进入 BSC 商战模拟课程 一、淘宝的前端（业务线）主要围绕着三个部门展开 推广运营部、客服部、UED（视觉传达与页面交互） 二、听课效果与回去落地效果的差异化 1、您并不是操盘手，听不懂或者回去不知道怎么传达 2、您是操盘手，但是当时没听懂，回去疑问没人解答 3、听的是思路或是特殊案例，不适用自己的店铺 4、回去直接落地，没有编辑成岗位说明书和流程化，操作上有误
10、差最终与结果南辕北辙 三、本堂课程如何落地实操 1、课程讲到的和没有讲到，我已经全部记录在本手册上，您只需将课上突发的灵感记下便可。请保留手册温故知新，里面涉及的知识结构至少可以用 2 年。 2、 所有知识和技巧， 请全部转化成能落地可执行的动作， 落实到公司现有的岗位中。 3、关于课程中的流程和技巧请仔细反思，结合自己情况使用。 4、请多关注淘宝各领域的帮派变化及公告，并适应和优化方法 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 6 / 34 导入 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等） ： 当我们在淘宝开好店铺，上好产品。首先面对的问题就是引流。 淘宝大体的流量分为：站内和
11、站外。 首先你要寻找对你来说有转化的流量（精准流量） ，及你产品面对的精准人群。 例：微博、微信营销。 苍井空帮你发条微博，你认为发哪些产品效果好？ 姚晨呢？ 你要的不是流量大，粉丝多。其实流量只是一扇对接买家的需求和你产品“买点”的大门，对路了进来成交，不对路买家就会离开。 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等） ： 记录点点滴滴： 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 7 / 34 提纲 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等） ： 站在山顶，脚踏实地。从大局出发落地到细节，不管你是什么岗位，你需要 1、 站在老板层思考：淘宝只是其中一个渠道，我们做的是渠道之争，竞争的
12、根本是根据自己的实力，掌握渠道规则，夺取属于自己的市场占有率 2、 落地操作层：熟练掌握渠道规则，淘宝终究是个以是搜索购物为主的网站+活动购物+付费广告购物+站外流量，熟悉他你才能发挥自己的优势 3、 决战管理层：熟悉的规则，也知道该做什么，就一定要落到到岗位，通过岗位流程化，岗位说明书，使用对的方法，加上监督最终达到结果，做到精细管理 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等） ： 记录点点滴滴： 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 8 / 34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等） ： 做市场分析会利用到淘宝数据魔方专业版的_可以了解该市场最近 4年
13、的购买市场容量及增长速度 操作步骤：数据魔方行业分析选定子类目限定时间逐年对比 补充 1、 研究市场要特别注意，观察市场首先要选定子类目（例如你是专业做童装裙子的，但是看童装的市场没有任何参考意义） 2、 如图“童装/童鞋/亲子装”被称作一级类目，向下一层被称为 2 级类目。 “裙子”无法再分被称为子类目 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等） ： 记录点点滴滴： 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 9 / 34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等） ： 通过子类目的数据我们可以获取的信息 根据市场关注规模 1、 市场是在变大还是在缩小 2、 搜索和
14、购买的人数是否同比增长 根据数据图图表了解_季、提前准备产品生产规划和设定业绩目标 1、 制定业绩目标如果要分解到每个月，必须了解市场，每月业绩是有高有低 2、 如果你的产品淡旺季明显， 意味着公司业绩及员工情绪都会受到较明显的影响， 你需要其他类目 （产品线）的补充 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等） ： 记录点点滴滴： 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 10 / 34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等） ： 在细化的观察通过子类目三年的数据 根据子行业市场关注规模 1、 你所处的类目是否从前几名向后排了说明什么？ 2、 行业占比小增幅大，
15、说明什么？ 3、 攀升最快的类目是否有品牌，但是大家想买没有产品可以提供给买家，这是否是机会 4、 万一出现了负增长，以为着什么？ 5、 什么数据预测婴童行业的根本的增减？ 6、 如果一个行业的需求并没减少，但是在淘宝上数据显示增幅放缓是为什么？你该怎么做？ 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等） ： 记录点点滴滴： 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 11 / 34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等） ： 你是否在考虑做做什么行业可能市场前景更好？ 你是觉得现在行业的市场太小，又不想丢掉老客户，有想拓展相关的子类目？ 如果你有 100W 你会怎么
16、做？如果只要 20W 呢？ 你会选择全部投还是只拿出部分？做一个类目所有类目都做？ 请思考 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等） ： 记录点点滴滴： 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 12 / 34 1-2 对手分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等） ： 淘宝整体市场份额是被类目（即行业，例男装、女装、3C 等）分割的。行业的下面是子类目（即产品，例连衣裙、裤子、衬衣） 。而产品先是被品牌分割的（如上图：笛莎、公主嫁到、迪斯尼等） 1、 选择相应时间的观察最高的营业额，这个我们称为行业的天花板，通过这个数据你可以毛估一年的营业额，是否是你想要的 2、 今天几乎没有什么行业是你一家在做的所以你面对的是品牌之争，这些品牌主要分为两类，传统品牌和自主品牌。请尽量避开他们（定位） 。如果正面竞争不过可以考虑代理 3、如果品牌第一名于其他销售额悬殊很大，那可以认为他在类目是垄断，有时一个大品牌在
