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1、1现代营销培训全集第一章第一章 现代销售模式现代销售模式一、一、自行销售自行销售 发展商开发房产，并自己组织销售队伍，自行销售的模式。二、二、代理销售代理销售 开发商将所开发的项目委托给专业销售代理公司销售的模式。三、三、合作销售合作销售 开发商开发的项目由自己组建的销售队伍和销售代理公司的销售队伍，双方共同销售。四、四、顾问式销售顾问式销售 开发商自行销售，但同时聘请代理公司作为销售顾问，在销售策划，人员组织等方面给予 指导。五、五、互联网销售互联网销售利用互联网进行销售的一种方式，通常是开发商建立自己的网络，以图像、文字、声音等形式进行宣传。目前市场以上五种销售模式比较普通，其中第一至四是
2、由有人直接去执行，而互联网销售目前只是处在一个辅助销售的阶段，着眼点仍然重在宣传，真正意义上的网上销售还比较少见，这中间还存在许多问题有待进一步摸索的和探讨，它最大的好处是免去购房者在各个楼盘之间奔波的劳累。但是网上购房容易给人一种不踏实的感觉，总不如实地看房来得实在和放心，更关键的是目前网上销售最终还是靠人来执行，它只是一种发展趋势。第一至四主要是根据开发商的经营理念、市场意识、公司势力、目标客户不同而定。有的公司为了降低销售成本，而采用自己组建销售队伍，有的开发公司开发的项目需面向外销市场，一般就必须请代理公司。采用何种销售模式，一般应取决于以下几点：本公司是否拥有高度专业和经验丰富的销售
3、组织和策划人员本公司是否拥有高度专业和经验丰富的销售组织和策划人员本公司是否拥有足够的业务熟练的销售人员本公司是否拥有足够的业务熟练的销售人员本公司是否己经具备或者可以在短期内建立起一个客户网络本公司是否己经具备或者可以在短期内建立起一个客户网络2第二章第二章 销售人员的职责及要求销售人员的职责及要求一、一、销售人员的重要性销售人员的重要性销售人员是公司的形象代表，是对外展示的重要窗口。销售人员的一言一行、一举一动是代表公司而不是代表自己，销售人员的素质，可直接影响到客户对公司的第一印象，对物业素质的评价。客户来到售楼部，通过与销售人员的接触、交流，去了解物业的情况、公司的管理、公司的文化、公
4、司的品牌、公司的信誉等等。销售队伍是公司与客户之间一条独特的纽带。能否使客户成为你楼盘的业主，除了硬件的条件（包括位置、建筑规划、户型设计、园林景观、周边环境、小区配套等等）之外，业务人员专业素质、沟通的能力、销售的技巧等等都是非常关键的因素。二、二、销售人员的职责销售人员的职责1销售产品“发展与维持产品的最高、最有效的销售量” ，更明确一些就是：达到或超过公司所定下的销售量达到公司所定下的销售目标2取得良好的商誉通过连续不断的服务，达到客户的最佳满意度，包括售前和售后对客户的疑问、问题用最快捷、礼貌和有效率的方法回答3更实惠和有效率的运作具有专业水平的销售代表，就必须有效地和有利地负责起自己
5、所承担的一份工作。为了达到目标，必须以奏效的沟通方法来销售，继来及时检讨和总结。透彻地认识自己所负责销售物业的具体情况警觉和留意任何有关竞争对手的情况以及其促销的一些新举措了解物业所处区域的概况在销售中及时检讨和总结自己，以便下次有同样的客户，有更好解决办法及时将自己所接触客户的一些问题反映给项目经理，以便公司根据客户的需求或动向，安排新的推广方式3三、三、销售人员基本素质要求销售人员基本素质要求（一）销售人员的行销（一）销售人员的行销“六心六心” 爱心、信心、恒心、热心、诚心、旺盛的进取心爱心、信心、恒心、热心、诚心、旺盛的进取心1爱心爱心是销售人员在销售中最大武器，因为人们可以拒绝一切，决
6、不会拒绝爱心。爱心是销售人员的护身符，爱是帮助销售人员打开客户心灵的钥匙。2信心任何一个销售人员碰到挫折时既不要畏惧，也不要回避，而是勇敢地正视它，并有信心打垮它。在挫折面前，你表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。 “人之所以能，是因为相信自己能” 。3恒心恒心，就是忍耐，专一和坚持。人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦走向成功的恒心，而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰、唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。既然无论售楼人员走哪一条路都需付出这种坚持
7、到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要售楼人员肯拥抱正确的生活目的。4热心热忱是一种意识状态，能够鼓励和激励售楼人员对工作一直保持一种积极态度，这样使工作不会显得辛苦和单调。热忱会使售楼人员的整个身心充满活力，不论遇到什么困难，也会用不急不燥的态度克服，抱有这种态度，销售才会成功，达到目标。5.诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。6.旺盛的进取心为自己预定销售目标，及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。4（二）销售人员的（二）销售人员的“八力八力”1.观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向。面对产
8、品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方式。2.理解力要能深入的了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题3.创造力产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4.想象力要在土地及商品尚未兴建之前，就能想象出他未来的远景，加以对各案投资或销售工作，做最好的判断说明。5.记忆力房地产业接触的客户繁多，客户提出的问题不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户做出最好的说明和服务。6.判断力良好正确的判断力是成功的最大的因素；反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。7.分析力站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以各案分析；能分析更周到则更能操握
9、成交胜算。8.说服力有强劲的说服能力、技巧地推广房产优点，才能赢得客户的心动和成交。（三）丰富的常识（三）丰富的常识与客户洽谈是，除了交换专业知识的意见外，不访谈及主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可籍此缩短与客户间的距离，强化销售时的影响力。四、四、健全的人格建设健全的人格建设1健康的体魄健全的心灵基于健康的身体，对销售人员来讲，健康的身体是推销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的售楼人员。2正确的金钱观金钱是达到目的的一种工具。但如果售楼人员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户者会从销售代表的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。3诚实守信
10、，不轻易承诺对自己所说所做之事，一定要诚实守信。5承诺一定量力而为，特别是房地产产品是资金巨大的产品，一个看上去很小的承诺将会对工程有巨大影响，要付出许多资金的代价，所以，在无法兑现的前提下，一定不要乱承诺。4懂得容忍别人文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好“退一步海阔天空，忍一时风平浪静” 。对售楼人员而言，一方面是容忍客户，因为客户是我们的衣食父母，不能容忍客户，就等于不能容忍销售本身；另一方面是容忍同事，讲究团队精神，这样才能体现共同作战的威力。5超越失败在失败面前，至少有三种人：一是遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫。二是遭受失败的打击，不知反省自
11、己、总结经验，单凭一腔热血，勇往直前，往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现，此为有勇而无智者。三是遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土从来，这种人堪称智勇双全。如果售楼人员把逆境就会成一股破坏性的力量，如果把它当作是教导我们的老师，那么它将成为对销售代表的一个祝福。五、五、具备的基本条件具备的基本条件1品德条件销售人员与公司（诚实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉，不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司需注重，对发展商负责，不能损害发展商的利益。销售人员与客户：热诚服务，真诚对待，帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚
12、假承诺，不搞幕后交易。销售人员与同事：真诚互助、互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益，心胸狭窄有人是不能做好销售工作的，销售工作是团队性的工作，就的打篮球、踢足球一样，没有配合，个人能力再强也没有用2素质条件健康、整洁、活力、热情，有良好的气质，给人一个好的第一印象。6反应敏捷，思维活跃，有良好的判断能力。会看会听，知道客户在想什么、真正的要求、障碍是什么。好的推销员可在短时间内了解到客户的真正需求，然后加以引导，用较短的时间完成销售过程。善解人意，乐于沟通，有良好的口才能力和说服能力。会说并说在点子上，对什么人说什么话，在什么时间说什么话，在什么埸合说什么话
13、。关心他人，团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精神。在售楼部，同事之间的默契、配合、互帮、互助是非常重要的，信息的交流与沟通，可以增强销售信心，增强销售技能，促进成交，提高业绩。善于学习，愿意提高自己。一个好的业务员一定是一个有心人和一个用心人。不怕挫折，勇于挑战，有良好的心理素质。性格太内向，经受不了失败的挫折考验的人，是不能胜任销售工作的。例如：因承受不了压力而辞职。3了解竞争对手目前客户越来越理性，不去看四、五个楼盘，不去比较，不会轻易去落定金，所以作为一个称职的销售人员必须了解竞争对手， “知己知彼，百战百胜” 。认识竞争对手。其的基本概况，包括规模、配套、主力户型、目标客户、价位、
14、折扣及主要卖点等。了解对手的优劣势。分析对手优劣势，找出突破口，并对其销售情况作以了解，分析出为什么这样，其最近有什么推广活动，动机是什么。有一定的预测能力，预测竞争对手下一步可能采取的行动，与策划部门做好沟通，以便楼盘自身及时调整营销方案。就战术方面来看，对对手实施计划的预测，是相当重要而不可忽略的一环。4知识条件专业知识（相对自己的楼盘）：成为销售人员的前提条件和必要条件。它主要包括两部分：（1）房地产基本知识：居住面积、建筑面积、结构面积、使用面积、辅助面积、公用建筑面积、容积率、绿化率、建筑红线、占地面积、按揭等。 （2）项目的基本情况，分为两方面，一是开发理念方面：设计特点、客户定位
15、、推广策略、销售卖点等；二是项目：项目名称、用途、层数、地理位置、价格、户型种类、面积、交通、配套、发展商、会所、物业管理、交楼标准、封顶入伙时间、周边生活设施、楼间距、电梯配置、付款方式、总占地、总建筑、总套数、容积率、覆盖率、绿化率等。7对基本资料必须了如指掌，能够让客户问不倒，给客户好的引导。一个专业的销售人员是客户的顾问，怎样让客户买到称心如意的房子，又不会有其它麻烦，专业知识非常重要相关知识装修方面。体现在对住宅装修的费用投入多少，及方便住房合理分区，这方面一般是客户根据喜好不同，装修风格也不尽相同，售楼人员根据户型可提出适当见意。还有一部分是根据样板做参考来进行装修，这就要求销售人
16、员必须对样板房用料、装修风格有一个充分了解。风水方面。特别是在南方城市，风水尤为看重，销售人员应具备这方面的常识，尤其对港人。投资回报。对自住客户，投资回报会使其觉得物有所值，能促使其将尽快下定：对投资者这方面，销售人员必须了解房屋的租金，以及诸多保障房屋升值条件的了解，给客户注入信心。其他知识找出与客户的共同话题，共同爱好，共同的兴趣，如服务、球迷、唱歌、跳舞等，会尽快缩小与客户的距离。一个销售人员所具备的知识， 不但要有深度，还要有广度，多看、多想、多问、多学， 不断完善自己，提高自己。知识丰富，语言就会生动，就能吸引客户、打动客户，自己的机会就越多，业绩就会提高。第三章第三章 销售技巧销售技巧一、一、 销售理念销售理念1热爱你卖的楼盘对你销售的楼盘有激情、有冲动，才能卖好你的楼盘，房地产市场是一个细分的市场，每个楼盘都有他自己的特点和特定的客户群，清楚自己的定位，抓住自己目标客户是关键。2销售人员不
