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1、学号 毕业论文毕业设计毕业实习报告（请在相应的文章类型中打“” ）系（部） 机械与汽车技术系 专业名称 汽车技术服务于营销 年 级 2010 级 学生姓名 指导教师 2013 年年 5 月月 8 日日 浅谈当前我国汽车销售模式及未来发展趋势毕业论文毕业设计毕业实习报告广西职业技术学院毕业论文(设计) 第 1 页浅谈当前我国汽车销售模式及未来发展趋势摘 要 中国汽车工业在改革开放几十年来的发展，中国的汽车市场的火爆，吸引了国内外的各个方面的资本。 然而中国汽车经营模式发展到现在，除主要引入发达国家的汽车营销模式外，随着中国汽车市场和中国的特殊市场环境下也形成其他的一些汽车营销模式。那么中国汽车市
2、场的经营现状如何。中国入世后，中国各个经济领域都不可避免的要接受国际市场大熔炉的洗礼。那在没有了国家贸易壁垒保护下中国汽车市场，在还没有自己特色经营理念背景，没有形成自己完善的汽车经营体系下，中国的汽车经营模式是否能经受得住考验，在国际竞争下站得住脚呢？中国的汽车经营销售模式又该何去何从呢？本文根据中国汽车经营销售模式的现状，分析中国汽车销售模式存在的问题，简单谈下中国的汽车销售模式的发展趋势。 关键词 销售模式 汽车市场 竞争 企业在中国经济发展的大背景下，中国汽车市场也在这几年发展得很迅速。在巨大利益的驱使下，汽车市场非常火爆。但是目前我国的汽车市场存在问题很多，市场机制管理不完善，国内所
3、有的汽车经营模式都是照搬发达国家的，没有自己特色的汽车经营销售模式。在发达国家汽车经营销售模式出现问题后，中国的汽车销售模式也不可避免的要改变过去照搬发展方式，根据中国现在的国情，研究出自己合适的经营销售模式。陈永革，张琳的入世后中国汽车营销新体系文章经过大量的调研和缜密的分析,从营销理念、营销策略、营销模式的角度,比较全面地论述了营销体系的变化,建构了新的汽车营销体系.提出只有以新的理念、新的策略和新的模式构造起科学的、新型的汽车营销体系,才能真正与国际接轨,真正融入国际化汽车营销体系中,才能更好地推动我国汽车产业的发展。以及伯特罗森布罗斯， 营销渠道管理对现在汽车市场的销售及管理模式都有很
4、全面很细致的研究，那国内外都有学者提出的很多汽车经营销广西职业技术学院毕业论文(设计) 第 2 页售模式，那其中有哪些是合适中国汽车市场现状的经营销售模式。根据这些前辈学者的文章，以及近年来的汽车市场发展情况，及我在实践中自己对汽车销售行业的一些认识，本文从一下几个方面分析了我国汽车销售模式的现状和出现的问题，浅谈中国汽车市场汽车销售模式的未来发展1、我国汽车销售模式现状汽车的销售模式的选择受到市场结构、厂商关系、交易成本国家产业政策导向等等因素的影响，而汽车的销售模式选择直接关系到经销商的企业定格、利益的获取。发展的方向。改革开放 30 年以来，在各种国内各种外环境的影响下，我国的汽车销售模
5、式得到了较快的发展，由于竞争关系和利益成本等因素，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，中国汽车经营销售模式主要有：特许经营专卖店、汽车超市、汽车园区和汽车交易市场。 1.1 特许经营专卖店销售模式即汽车 4S 店，这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，汽车 4S 店一般是实行单一品牌营销的 4S 店，即将整车销售(sale)、售后服务(service)、零配件供应(spare part)和信息反馈(survey)四项功能集于一体的汽车服务企业。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪规范、身份表示醒目、对销售人员的各各方面
6、的要求比较严格。对于消费者来说，汽车 4S 店的销售模式也是身份的体现。汽车4S 店是中国目前大部分汽车经营销售模式，是中国汽车销售模式的主流，而且还是呈上升发展趋势。 1.2 汽车超市销售模式汽车超市是一种可以代理多种品牌汽车销售和服务的一种汽车销售模式，汽车超市与汽车制造商品牌专卖的要求是相违背的。因此，汽车超市通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的或者汽车超市是从 4S 店进货。因此，汽车超市经销商的实力决定了他所经营的汽车超市地位，要是经营者实力大，汽车超市里的货源直接来自厂家。那种汽车超市的经营者就有实力也有决定权利超市的各种服务设施，各项功能就比较齐全。
7、如，著名的汽车超市有苏宁环球汽车城；有一些汽车超市是与汽车 4S 店合作，从 4S 店手上获得代理权的经销商就比较实力有限。那些汽车超市一般一些品牌汽车的二级网点，主要分布在中小城市或者县级地区。广西职业技术学院毕业论文(设计) 第 3 页1.3 汽车园区销售模式汽车园区是现代化、都市化、花园式、主题式，汽车园区四个功能上的全面性，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车信息、汽车旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。现在的各地汽车销售区域都是片区式发展，这对于汽车市场规模化发展很有优势，集群化的汽车
8、园区可以资源合理化安排，还可以发展汽车特色文化。汽车园区的销售模式还可以提高汽车消费层次， 1.4 汽车交易市场销售模式汽车交易市场是将许多汽车品牌专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等等的服务。该种的主要特征是管理者不参与汽车经营销售，由经销商进场经营销售汽车。市场只是做好硬件建设及完善的管理服务。此种销售管理模式是比较有效率的节省了很多中间环节成本。汽车装饰，保险，信贷，上牌等汽车连带服务设立，也大大提高了汽车销售时间效率。在中国比较有名的有北京亚运村汽车交易市场；郑州汽车交易市场；河南汽车交易市场等。2、中国汽车经营销售模式存
9、在的问题 中国在加入 WTO 以后，中国的汽车领域也进入国际汽车市场大熔炉。而在国际汽车市场的冲击下，中国的汽车销售模式的问题也逐渐显露出来。由于中国汽车发展起步比较晚，在中国的汽车产业兴起的时候，国际上的汽车市场都相对都很成熟了，所以中国很多的汽车经营管理销售模式基本上很多都是照搬了发达国家。而那时国际上发展最为成熟的就是汽车 4S 店的汽车销售管理模式，而汽车 4S 店存在的问题在发达国家也出现了，那么伴随着问题的销售模式，中国汽车企业在日渐炽热的汽车市场竞争环境中，中国的部分汽车经销商已经在首轮的洗牌中出局了。那么中国主要销售模式中存在什么问题，本文以下几点简略分析。2.1 中国主流汽车
10、销售模式汽车 4S 店存在的主要问题2.1.1 壁垒寻租广西职业技术学院毕业论文(设计) 第 4 页在中国的汽车产业，几乎所有的汽车生产家都是掌握着自己汽车销售领域的主导权，尤其是汽车市场火爆的那个时期，要申请一个牌子的汽车 4S 店需要上百万甚至上千万的公关费，这个是汽车行业业内心照不宣的潜规则。2.1.2 过度投资，过度竞争在中国，每个品牌进入初期都会大张旗鼓的投资建网。一些中高档的汽车品牌 4S店少则 100 多家，多则超过 300 家，更有些拥有 600 多家特约经销商。在彼此的竞争下，如此大规模的同级经销商，随着竞争加剧和投资逐步增大，同一品牌的市场销量被摊薄，个别 4S 店就难以支
11、撑其运作成本，能不能收回成本，对 4S 店经销商来说还是一个未知数。2.1.3 地位不对等从壁垒寻租的问题上，我们很容易看出 4S 店经销商和汽车厂家的地位是不对等的，很多汽车厂家都是从自身利益最大化出发，经常在汽车市场不景气的时段把压力推给4S 店，而大多数的 4S 店的经销商担心被收回 4S 店资格，也不得不大量积压库存。经销商对积压的库存只能采取低价促销甚至亏本处理，厂家压力经过 4S 店转移到社会。2.1.4 经营成本高据调查，一个 4S 店的固定资产投资在 1000 万到 1500 万，流动资金要求在 1000 万。总投资少则三五千万，多的上亿元。销售加上售后的占地要占 5 至 10
12、 亩地。在个数据在大城市由此可见一斑加上汽车 4S 店追求档次也越演越烈。一家 4S 店即使一台车不卖，一天维持运转的水电等营运费用在一万元以上。2.2 汽车超市销售模式存在的问题多品牌的同台竞争，虽然方便了消费者的选购，增加商家的利润 避免了单一品牌带来的经营风险和宫廷式豪华专卖店投入与极度不对称的悲剧；超市利用一次性大批进货或者买断车型等手段来获得价格比较优势，从而让利消费者并通过售后服务延伸产业的价值链。但这些当然只是超市经销商的一厢情愿的想法，这些经营理念并不是那么容易实现的，有一下几点是汽车超市还难以改变的问题存在。2.2.1 汽车销售中间增加很多汽车制造商会担心多种品牌一起经营会影
13、响到自己产品的销售，很多汽车超市广西职业技术学院毕业论文(设计) 第 5 页都是拿不到汽车代理权的，所以大部分汽车超市只能从 4S 店进货。那么汽车销售的中间成本就无形中增加了。2.2.2 汽车销售的管理不到位汽车超市多种品牌一起销售，在管理上就要求高了很多，而目前中国的很多汽车超市的管理上都跟不到位，在中国的老百姓看来，汽车消费通房子一样都是大笔消费，要是在管理上做不好，各产品的销售服务，办理服务混乱的话，就会影响消费者对汽车超市的信任度。2.2.3 竞争底气不足汽车是大宗消费，一但出现货物积压，产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进
14、价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。汽车超市没有足够的流动资金就会出现低价出卖。在很多厂家返利制度下，这种低价出售的情况很多。2.3 汽车园区模式存在的问题汽车园区功能齐全，对客户购车来说对客户来说非常方便，同时也有很大的吸引消费人气的的能力。但是汽车园区也一样有一些问题影响着汽车园区的发展。2.3.1 资金回笼期长汽车园区投资巨大投资回收期长。汽车园区功能如此齐全自然要很大的投资，而汽车市场的投资即使是简单的汽车销售店也要不少的资金。这就决定了汽车园区模式在短期内资金是不能有回笼的。2.3.2 管理力度大汽车园区模式功能复杂，管理困难。汽车园区的各种功能都有，对管理者却是
15、一个不小的挑战。2.4 汽车交易市场存在的问题汽车交易市场曾是我国的主流销售模式，今后还将发挥主渠道的作用但其存在的问题也是不容忽视的，2.4.1 市场混乱广西职业技术学院毕业论文(设计) 第 6 页由于汽车交易市场地域限制，汽车交易市场参差不起有的配套设施齐全，环境整齐，场地宽敞。但是更多的是设施落后，场地拥挤，脏乱不堪，让消费者感觉不到高端消费的享受。2.4.2 制度不完善管理制度不全，对进驻交易市场的经销商没有任何的限制。导致交易市场里秩序很乱。2.4.3 场地要求大汽车交易市场地方保护主义严重，重建之风蔓延，贪大求全。而且在现代城市寸土是金的地皮，对汽车交易市场也是个不小的限制。管理者很难找得到一块合适的地皮 3 3、我国汽车销售模式的发展趋势 由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形
