张文彬上市为谋休闲男鞋一哥

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1、老板周刊 ： 在上市之后， 很多人对定名为 “动感集团” 感 觉有点奇怪， 不知道当初是基 于什么样的考虑？毕竟这个名 称很难跟鞋子联系起来。 张文彬： 确实如此， 也有很 多人问过这个问题。我们的主 业是休闲鞋， 这需要紧跟时尚 潮流， 采用 “动感” 这个名称好 记、 有个性、 有跳跃感， 当然还 没人用过这一点也很重要。我 们公司旗下有五个品牌， 都是 休闲鞋服， 目前是以鞋子为主， 希望传达的其中一个品牌内涵， 就是让生活更加动态、 时 尚、 舒适。 老板周刊 ： 有一种观点 认为， 前有奔赴加拿大上市的 尊贵鞋业， 现在是金迈王鞋业， 奥康鞋业的上市也进入倒计 时， 休闲鞋行业将出现

2、一场激 烈的洗牌， 你是怎么看的？ 张文彬： 我个人感觉这当 中有一定的认识误差， 那就是 很多人将皮鞋和休闲鞋混在一 起。实际上， 鞋子主要分为皮 鞋、 休闲鞋、 运动鞋三大类， 我 们做的是休闲鞋， 根本就不是皮鞋， 但这么多年了似乎还是 难以完全分清， 估计跟产品细 分有一定的交叉有关系。 如果从这个角度看， 也就 不存在上市公司之间的恶斗， 但 休闲鞋的竞争加剧是肯定的， 因 为现在还没有出现一家真正具 有强悍实力的龙头企业， 企业规 模小、 数量多、 产品弱是大的行 业局面。有点类似十年前的运 动鞋， 随着业内竞争的加剧和企 业的提升， 洗牌是肯定的， 谁会 笑到最后现在不好说。 老

3、板周刊 ： 你认为金迈王能成为休闲鞋的老大吗？ 张文彬： 机会人人都有， 但 一口也吃不成胖子。我首先要 达到的目标， 就是男式休闲鞋 的老大， 因为上市之后有了更 大的平台， 公司也从胶着的混 战当中抽身出来， 跟竞争者拉 开了距离。我们是第一家上市 的， 当然最有可能坐上休闲男 鞋 “一哥” 的宝座。 老板周刊 ： 为什么会有 这个自信？ 张文彬： 这就是多品牌运 营的好处。我们旗下的品牌都是做休闲鞋的， 通过不同的品 牌涵盖了目标消费群体， 例如 公牛巨人定位是30岁以下， 而 30岁到55岁之间则有金迈王； 另外几个品牌， 也都能起到互 补的作用。 另外就是从国外的授权合 作企业吸收养

4、分， 而不是单纯的 借用品牌。例如骆驼动感， 在产 品设计方面我们都是自己做的， 但跟德国的授权方会有定期和 不定期的交流， 吸收全球化的潮 流资讯、 设计创新、 品牌管理等， 都是真抓实干， 收益很大。张文彬： 上市为谋休闲男鞋 “一哥”N 本报记者徐锡思谢向明文/图9月28日， 动感集团成功登陆港 交所， 成为泉州市今年来的第十家上市 公司， 同时也是国内休闲男鞋第一家上 市公司。 动感集团的实际控制人， 为张文彬、 蔡秀满夫妇， 其 “真身” 是位于石狮市的 福建金迈王鞋服制品有限公司 （以下简 称金迈王） ， 旗下共有金迈王、 公牛巨人、 骆驼动感、 骆驼、 哥雷夫五个品牌， 其中 后

5、三个为特许授权经营。根据公开的财 务数据， 2010年其营业额为4.12亿元， 毛利则为1.29亿元， 不过其增速相当可 观， 今年截止到5月31日已经实现营收 2.36亿元， 毛利也达到7550万元。本 次登陆港交所， 大约募资3.6亿港币。 “我们的目标， 是成为男版百丽！ ” 10 月 9 日下午， 金迈王集团总裁张文 彬接受记者专访时说。略显疲倦的他洋 溢着第二次创业的激情， 尽管目前还存 在不小的差距， 但更重要的是潜藏的巨 大空间： 在皮鞋、 运动鞋、 休闲鞋这三大 鞋类市场中， 休闲鞋的整体份额达到 48%， 坚持自有品牌和授权经营两条腿 走路的金迈王集团， 在搭上了国际化的 资

6、本市场之后， 完全有希望成为休闲男 鞋的 “一哥” 。张文彬告诉记者， 在上市 之后， 公司的运营将有一系列的变化， 例 如建设自营的零售网络， 其现有的1562 个销售网点控制在分销商手里， 今后三 年内将内地一线城市的黄金地段开设 25 家自营旗舰店， 总体耗资超过一亿 元。 人物印象“邻家大叔”张文彬出现在办公室的 时候， 额头微微出汗， 看到摄 影记者手里的 “炮筒” 之后， 下 意识的动作用手抓住开了两 个纽扣的衬衫领口：“穿成这 样拍照行吗？ ” 此时张文彬刚从会议室 里出来， 跟几个重要的客户谈 完事情， 毕竟这是金迈王每年 两次 “大订” 中非常重要的春 夏订货会，“现在上市了

7、， 更要 往前冲， 形势逼人啊” ， 刚从港 交所冲回到石狮的他， 又在连 续几场庆功宴中冲来冲去， 每 次都上百桌， 累啊。 这个 “邻家大叔” 走在大 街上， 很少有人看得出他是身 价数亿的上市公司老板， 脖子 上的金项链， 也挺细的， 其穿 着不像是暴发户， 看上去十分 得体、 舒适、 自然。 公司大堂的长桌、 茶桌几 乎都是整木做的， 会议室里挂 了一只已经风干的海龟， 一些 硕大的木雕会突如其来出现 在角落里， 办公室里还摆着一 把关羽的青龙偃月刀， 壁柜上 各种酒的边上是杯子不 过张文彬说除了应酬基本上 不碰酒， 他喜欢收藏一些东西 但没事绝对不会自己小酌几 杯， 每一件东西都能说

8、出个故 事来， 但对于董事局主席蔡秀 满， 他基本上只用一脸笑容和 两个字来回答所有的好奇和 疑问： 呵呵 原来， 蔡秀满是张文彬的 爱人， 按照男主外女主内的分 工， 他经常在全国各地到处 跑， 公司很多文件又需要及时 签字， 为了避免耽误事情， 这 活就分工给主内的老婆啦！老板周刊 ： 多品牌运营 的做法， 很多企业都在做， 你是 怎么看的？ 张文彬： 很多企业都拿着 好几个品牌， 但实际上并没有 专注发展， 而是像打篮球、 踢足 球一样轮流上场， 一个品牌做 不下去了就换一个， 结果往往 全都做烂掉， 或半死不活地拖 着， 原因很简单： 一直都在起 步， 怎么发展壮大？但转手给 了别人，

9、 却做了起来， 那是因为 别人专注这个品牌。这方面的 例子不少。 老板周刊 ： 不仅是多品 牌运营， 还是自有品牌和特许授权品牌相结合， 你的成功经 验能拿出来分享一下吗？ 张文彬： 看似复杂， 实际上 却很简单， 那就是借力和互 补。最早我们办厂的时候， 是 给别人代工的， 其中很多是国 际知名品牌， 一来二去就学到 了很多东西， 而不仅仅是拿单、 交货， 例如算账： 只是贴个牌 子， 就可以在成本价、 加工价这 些基础上， 再加上 100 块钱卖 出去， 这利润得有多大？ 1996 年 开 始 做 金 迈 王 ， 1998年开始做公牛巨人， 但这 种本土的品牌赚钱是真的很 难， 我就想到了

10、跟国际品牌合作： 单纯做销售都能赚很多钱， 何况有在中国大陆的特许经营 权？2003年通过努力获得了美 国骆驼的特许， 尽管不是独家 的， 但也给企业带来了很大的 帮助， 提升了公司的盈利能力； 另一方面， 自有品牌是我们一 直坚持做的， 这样才会有实力 继续跟国外品牌合作。 老板周刊 ： 也就是说， 起 点的选择最好是高一些？ 张文彬： 可以这么说， 因为 这样就不用担心销售， 人家花 了几十年打造这个品牌， 影响 力就在那挺着， 总会有人买。 我们只要把鞋子做好， 把渠道管理好， 盈利是自然的。 不可否认， 市场上对国际 品牌还是有一定的迷信， 一些 企业就在国外注册个空壳公 司或侵权使用

11、商标。但钻这个 空子很危险，“假洋鬼子” 始终 是假的， 一定会有被发现的一 天。 老板周刊 ： 对于国际品牌 的特许经营， 你还有什么心得？ 张文彬： 不要迷信， 哪怕是 国际最知名的品牌。国际品牌 最成功的地方， 就是能够在全 球各地都找到消费者， 这是建 立在对消费需求的了解上。就 拿适合脚型的鞋子来说， 西南地区的休闲男鞋尺码集中在37 到42之间， 北方地区在39到44 之间； 问题在于， 几乎所有人对 尺码的认识都是一样的， 也就 出现了要买大一号或小一号的 问题。 怎么办？有的人对国际品 牌迷信， 就完全按照 “国际标 准” 生产， 这问题当然解决不 了； 有的人纯属瞎搞， 还是

12、按照 自己的套路来， 结果是砸了牌 子。我在全国跑了二十多年， 就知道要么分不同区域有针对 性发货， 要么产品上做相应的 注解， 虽然麻烦了点， 但更容易 让消费者买到合适的鞋子。老板周刊 ： 根据你们的 招股说明书， 现在所有的零售 网络都是分销商控制的， 这是 为什么？ 张文彬： 一直以来我们都 没有自己的零售网络， 这主要 是考虑到成本和管理问题。现 在我们的五个品牌加在一起有 1500多个门店， 但每一个品牌 的门店都是独立的， 如果全都 由公司自己管， 难度可想而知；更重要的是， 我们在订货时采 取的是买断模式， 分销商订了 多少货， 我们就生产多少， 回款 之后全部货品都交到分销商

13、手 里， 这能更好地控制资金流和 避免库存压力。如果有直营 店， 就做不到这一点。 老板周刊 ： 上市是公司 发展的一个分水岭， 接下来会 有哪些后续动作？ 张文彬： 我们的计划是在三年内， 在全国 （大陆） 的一线 城市开25家旗舰店， 这些都是 自营的， 每一家旗舰店的预算 在 500 万元左右， 总得要花超 过一个亿。 选择一线城市是有原因 的， 一方面是品牌推广的需要， 旗舰店就是宣传阵地， 在一线 城市开更能为分销商壮声势； 其次是考虑性价比， 投放媒体 广告、 户外广告等当然是需要的， 但这种钱时间一过就花完 了， 投入更多钱在旗舰店， 还可 以通过销售回收一定的成本。 老板周刊

14、： 这样一来， 渠 道格局将会发生比较大的变 化， 公司和分销商之间会不会 出现矛盾？ 张文彬： 不会有矛盾， 应该 说这是锦上添花。我们的销售 渠道主线， 还是在分销商， 遍布 全国的分销商开的门店， 就是一整块锦缎； 我们开的旗舰店， 就是上面的花， 让这些品牌更 加醒目。不仅我们， 绝大多数 休闲鞋的零售都是依靠分销商 的。 当然了， 这在业内也是一 个新的尝试做法， 大多数休闲鞋 厂家都不直接接触零售市场的， 这里面的原因跟企业规模、 行业 特征、 产品特性都有关系， 但我 相信这一步是迟早要走的。市场上对国际市场上对国际 品牌还是有一定的品牌还是有一定的 迷信迷信， 一些企业就在一些

15、企业就在 国外注册个空壳公国外注册个空壳公 司司 或 侵 权 使 用 商或 侵 权 使 用 商 标标。但钻这个空子但钻这个空子 很危险很危险，“，“假洋鬼子假洋鬼子” 始终是假的始终是假的， 一定会一定会 有被发现的一天有被发现的一天。张文彬语录张文彬语录挑战 “一哥” 宝座上市之后， 公司也从胶着的混战当中抽身出来， 跟竞争者拉开了距 离。张文彬自信， 金迈王最有可能坐上休闲男鞋 “一哥” 宝座。自有品牌与授权品牌结合看似复杂的自有品牌和特许授权品牌相结合模式， 在张文 彬看来， 则很简单， 那就是借力和互补。到一线城市开自营店大多数休闲鞋厂家都不直接接触零售市场的， 但张文彬决定在业内尝 试新的做法， 上市后， 计划三年内在全国的一线城市开25家旗舰店。对话A242011年10月12日 星期三 责编潘贤利 美编/炎平 校对藤藤 新闻报料热线： 968111讲述财富人生