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1、2005年年8月月22日日2009年年3月月29日日热烈欢迎中国石油的各位同仁莅临 广州！热烈欢迎中国石油的各位同仁莅临 广州！加油站分析与评价加油站分析与评价加油站分析与评价加油站分析与评价姚平竹姚平竹姚平竹姚平竹2009.32009.3沟通的主要内容沟通的主要内容 加油站的定义加油站的定义 影响加油站销量的因素影响加油站销量的因素 加油站的位置加油站的位置 地产质量地产质量 加油站的平面布局加油站的平面布局 加油机的选择加油机的选择 其它其它问题问题 经营油站的目的是什么？经营油站的目的是什么？ 什么是加油站？在不同的发展阶段定义有 何不同？什么是加油站？在不同的发展阶段定义有 何不同？经
2、营油站目的经营油站目的优化资产优化资产 攫取攫取利润利润销售油品 疏通后路销售油品 疏通后路打造品牌 扩大影响打造品牌 扩大影响 加油站是给车辆加 油的场所加油站是给车辆加 油的场所 加油站是给客户提 供燃油的场所加油站是给客户提 供燃油的场所加油站是给客户提供 燃油及相关便利 服务的场所加油站是给客户提供 燃油及相关便利 服务的场所加油站定义加油站定义加油站是一个商业平台加油站是一个商业平台加油站定义加油站定义不同的定义有不同的内涵，不同的内涵有不同的业务，不同的业务有不同 的收获！（罐头瓶工厂的故事）商业营运、固定路线、固定加油油站 从同事、朋友处获取咨讯跨省、长距离的运输、需在不熟悉的油
3、站加油 从同事、朋友处获取咨讯在固定城市间跑动，在相对固定的油站加油在固定城市间跑动，在相对固定的油站加油 注重口碑注重口碑以的士司机为主，自认能鉴别油品数量、质量 相信口碑；忠诚度低私家车主或高档车用户私家车主或高档车用户 对车辆维修不太熟悉对车辆维修不太熟悉 从朋友、同事、汽车俱乐部处获取油品的相关信息从朋友、同事、汽车俱乐部处获取油品的相关信息 有满意的使用经验后易转为忠实客户有满意的使用经验后易转为忠实客户主要是经验丰富的专业司机，驾中低档车为主。 习惯到某油站加油，车辆多为公司车、业务用车 对车辆维修熟悉，乐于接受油品知识和相关油站信息顾客特性顾客特性消费前会留意品牌消费前会留意品牌
4、 加油时会关注服务和价格加油时会关注服务和价格小货车小货车柴油用户柴油用户非常关注油品质量数量，相信不同非常关注油品质量数量，相信不同 油站的油品存在差异性油站的油品存在差异性 一般在大型、感觉可信的油站加油.长途货车关注服务效率和促销礼品公交公司价格导向型品牌服务导 向 型品牌服务导 向 型基本需求型受营运成本影响，对价格较敏感 要求快捷的服务 关注品牌，较少考虑数量、质量关注品牌，较少考虑数量、质量 对服务高度敏感对服务高度敏感 不甚关注价格不甚关注价格关注油品数量质量，倾向使用汽车关注油品数量质量，倾向使用汽车 经销商经销商/维修商推荐使用的油品标号维修商推荐使用的油品标号 对各标号的油
5、品有较深的认识深度的行为深度的行为汽油用户汽油用户顾客类型顾客类型顾客类型和目标人群顾客类型和目标人群便利店消费者八种类别便利店消费者八种类别20%4%14%20%3%16%16%8%价格敏感型 占市场价格敏感型 占市场 26% (1st)价格敏感型 占市场价格敏感型 占市场 26% (1st)附近居民 占市场附近居民 占市场 9% (5th)附近居民 占市场附近居民 占市场 9% (5th)喜好小休型 占市场喜好小休型 占市场 15% (并列并列 3rd)喜好小休型 占市场喜好小休型 占市场 15% (并列并列 3rd)松散型 占市场松散型 占市场 15% (并列并列3rd)松散型 占市场松
6、散型 占市场 15% (并列并列3rd)喜欢方便型 占市场喜欢方便型 占市场 5% （并列（并列 7th)喜欢方便型 占市场喜欢方便型 占市场 5% （并列（并列 7th)品牌敏感型 占市场品牌敏感型 占市场 19% (2nd) 品牌敏感型 占市场品牌敏感型 占市场 19% (2nd) 便利店惯用型 占市场便利店惯用型 占市场 7% (6th)便利店惯用型 占市场便利店惯用型 占市场 7% (6th)喜欢购买零食的青少年 占市场喜欢购买零食的青少年 占市场 5% （并列（并列 7th) 喜欢购买零食的青少年 占市场喜欢购买零食的青少年 占市场 5% （并列（并列 7th) 饼状图显示加油站/便
7、利店花费的比例，购买者类别比例和排名显示在插图框中油品低消费人群油品低消费人群我们的目标顾客群我们的目标顾客群油品高消费人群便利店高消费人群油品高消费人群便利店高消费人群城市新兴的中产阶层,新买车一族城市新兴的中产阶层,新买车一族崇尚品牌的成功人士崇尚品牌的成功人士目标消费群：高油品消费， 高便利店消费目标消费群：高油品消费， 高便利店消费便利店低消费人群便利店低消费人群看中便利的便利店使用者看中便利的便利店使用者问题问题影响加油站销量的因素有哪些？影响加油站销量的因素有哪些？影响加油站销量的因素影响加油站销量的因素f(v)=不可控因素，公司可控因素，运 作可控因素=W,T,Lf(v)=不可控
8、因素，公司可控因素，运 作可控因素=W,T,LEq,MID,Pump,LandEq,MID,Pump,Land Pr,Pm;Pe,SevPr,Pm;Pe,Sev油站销量是一系列影响因素的函 数。这些因素按其属性可分为：不可控 因素、公司可控因素和运作可控因素油站销量是一系列影响因素的函 数。这些因素按其属性可分为：不可控 因素、公司可控因素和运作可控因素投资策略运作策 略影响油站销量的因素运作可控因素： 价格 产品结构 促销策略 员工队伍 服务水平 信贷政策 公司品牌 设备完好性 影响油站销量的因素公司可控因素公司可控因素: : 包装包装 油机/设备油机/设备 MIDMID 场地大小场地大小
9、证照证照 资产关系资产关系 配套设施配套设施 供应状况供应状况 油站设计油站设计 影响油站销量的因素不可控因素： 天气 季节 时间 位置 市场容量 油站密度 经济发展水平和人口环境 问题问题 影响零售行业取得成功的三个主要因素是 什么？ 什么样的位置是好位置？地产质量地产质量 大多数零售商认为最影响他们零售业务取 得成功的3个因素是:1）位置Location2）位置2）位置Location3）位置3）位置 Location地产分地产分高质量的位置能够达到最大的4.0。通常有如此高分 的油 站会具有以下大部分特征高质量的位置能够达到最大的4.0。通常有如此高分 的油 站会具有以下大部分特征 ?高
10、车流量高车流量 ?有限的障碍物影响车辆的移动有限的障碍物影响车辆的移动 ?拐角位置(远角更好)拐角位置(远角更好) ?好的可视度好的可视度 ?大的地块大的地块 ?车辆容易进出车辆容易进出 ?附近有高质量的车流产生场所(房屋/办公室/工业区/零 售业)附近有高质量的车流产生场所(房屋/办公室/工业区/零 售业) ?高质量的人口(大量具有高可支配收入的人口）高质量的人口(大量具有高可支配收入的人口） ?有限的竞争有限的竞争 如果我们有地产分是2.0或以上的油站，我们就 要认真考虑如何对其投资以提供更好的设施。如果我们有地产分是2.0或以上的油站，我们就 要认真考虑如何对其投资以提供更好的设施。 如
11、果地产分少于2.0，我们就需要非常谨慎计划 设施的投资。无论怎样，我们都可以想法改善 我们油站的运作。如果地产分少于2.0，我们就需要非常谨慎计划 设施的投资。无论怎样，我们都可以想法改善 我们油站的运作。地产分地产分 Traffic Flow/ 车流车流 Location / Size 位置类型位置类型/面积面积 Visibility / Access arrangements 可见性可见性 / 出入口的布局出入口的布局 Demographics/ 人口统计人口统计 Competition/竞争竞争地产评分的各要素地产评分的各要素 1 Traffic flow 车流车流平均每天车流量，最新且
12、准确 主要/次级道路 单行线/双行线 两股车流汇总后都可以轻易进入油站Fav 有利 合法的或实际存在的道路防护栏（例如：公共汽车专用车道） 过境/当地 未来的道路发展 最小：关键油站25 000vpd，重要油站20 000vpd。油站质量关键因素 （车道与车流）油站质量关键因素 （车道与车流） 2 Location位置位置 Evening side 下班离家最近的站Favourable有利 First position 第一个位置Fav有利 Far corner远角Fav有利 Funnel point 瓶颈位置Fav有利 Last before motorway 上高速公路前的位置Fav有利
13、Traffic Generators (on the way to shopping centers, work places, industrial, residential areas, inner ring road .) Fav有利 车辆产生点（在购物中心、 写字楼区、工业园、住宅区、 内环路的路上.）地产质量关键因素 （位置）地产质量关键因素 （位置）远角与近角的加油站远角与近角的加油站Primary Street 主要 干道主要 干道Secondary Street 次干道路次干道路City城市城市1234Home家庭家庭Far Corner 远角远角 Evening Side 离
14、家最近的站离家最近的站Near Corner 近角近角 Evening Side 离家最近的站离家最近的站Far Corner 远角远角 Morning Side 早上上班的站早上上班的站Near Corner 近角近角 Morning Side 早上上班的站早上上班的站收费站两侧的加油站收费站两侧的加油站1234收 费 站收 费 站距离高速公路最后一个站距离高速公路最后一个站/第一个站第一个站Site 油站油站Motorway 高速公路高速公路City 城市城市Site油站地产质量关键因素 （地块） 面积地产质量关键因素 （地块） 面积 3地块大小地块大小 Sufficient area f
15、or Level 5 面积足够顶级标准加油站使用 例如： 3个岛、洗车与10x15，便利店 2500平方米 4个岛、洗车与22x18入口3500平方米 规则/不规则形状 以低增额成本获得额外土地地产质量关键因素 （可见性与可达性）地产质量关键因素 （可见性与可达性） 4 Visibility 可见性可见性 Sufficient for motorist to make his decision and pull in Fav 足以让汽车司机作出决定并停靠有利 Signalization (high speed) 标志显著（高速）Fav 有利 5 Accessibility 方便进入性方便进入性 Ideally Ingress and Egress (2 kerb cuts) on eachstreet. At least on primary street.Fav 每条路上理想的进出口（2个路口）。至少是主要干道上。有利 Low / medium speed of traffic (60 kmh) 低速/中速车流（60公里/小时) Fav有利 Tr
