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1、【2016 年营销计划一】2016 年的工作重点是抓销售，提高利润。将今年的销售计划落实到各店，并由各店长落实到各导购员，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各店的销售情况，对销售情况在会议上予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售任务不达标的门店，与导购员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩。针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以各分店为单位，采取分片包干的原则。店长主抓商品销售情况，有针对性地把货源不足的商品上报到总店，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。一、 市场分析空调市场
2、连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005 年度内销总量达到 1950 万套，较 2004 年度增长 11.4%.2006 年度预计可达到 2500 万-3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额的 13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一
3、直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 2016 年度的产品线,公司 2016 年度销售目标完全有可能实现.2000 年中国空调品牌约有 400 个，到2004 年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 2005 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。2006 年度 LG 受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 2006 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而
4、格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、 工作规划根据以上情况在 2016 年度计划主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统
5、实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/A 客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 2016 年度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 K/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在 2015 年至 2016 年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格
6、兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/A 系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的 06 年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)5、促销活动的策划与执
7、行促销活动的策划及执行主要在 06 年 04 月8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段 9 月 1 号-2
8、016 年 2 月 1 日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师 促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识培训11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧培训12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设
9、。 2016 年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销活动及终端布置培训2016 年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：2016 年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：2016 年 3 月 1 日-7 月 31 日第四阶段全面启动
10、整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 WBS 法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述
11、职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。【2016 年营销计划二】第一部分：营销环境的分析一、竞争环境分析和决策这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：1、专业的连锁企业： 元康2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、升平4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专
12、卖店;5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的出国留学网品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁
13、，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。2、竞争手段1)价格战2)促销活动细致化，集约化，成效化3)优化体系、个性化4)个性化卖场体验5)购买元康家电的附加值享受第二部分：定位策略元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络” ，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。专家品质强调优质服务正品家电强调家电品质全区连锁经营规模和
14、企业实力目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。定位宣传：1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度知名度美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。第三部分：全年营销目标与安排1、 开展全区范围
15、内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。2、 2016 年营销目标：充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电
16、连锁有进一步认识。家电厂商/供应商建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。3、 2016 年营销计划：全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。4、 主题营销推广策略一季度：2 月：开展情人节促销活动3 月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动中旬松下生活体验馆店促开张促销活动利用“3.15 消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;二季度：4 月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动5 月：五一黄金周促销活动;6 月：品牌周特价促销活动(空调为主);三季度：7 月-8 月：新老顾客的激励回馈活动;9 月：小区推广;四季度：10 月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;11 月：家电文化节;12 月：圣诞、元旦现场活动;5、联合营销形式：活动形式一：购机优惠券在
