拜访方法下

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1、成 功 拜 访 方 法拜访方法与步骤拜访方法与步骤许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明 好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！一、一、 家访的十分钟法则家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点三分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇 添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客 家。给

2、顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 二、二、 第一次家访的七个步骤第一次家访的七个步骤1、第一步、第一步确定进门确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫 的工夫，不会有太大成就。 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但 不要过重。 话术：“XX 叔叔在家吗？”“我是 XX 公司的小 X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开 顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度-诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷 漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节

3、影 响大事情。2、第二步、第二步赞美观察赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的， 但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销 人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布局房间布置气色 气质穿着。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻） 、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿 子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。 ） 、深层

4、赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真 诚，赞美的大敌是虚假。观察例举：（1） 如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可 以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。（2） 如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起， 充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。（3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个 很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这

5、种感觉被称为“家 庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解 顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及 气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下 不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。 ”3、第三步、第三步有效提问有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口， 神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟

6、通，因此有效的提问就尤 为重要啦！（1）提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标 顾客。 （营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）(2）提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 1545 秒的开场白提 问。(3)寻找话题的八种技巧。 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在 sogo 买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是”营销员不断以这种提问拉

7、近关 系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年“ 家庭、子女：“我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭状况是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。 ” 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了 解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。 ”营销员可以用这种提问技 巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有歌唱这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？ 线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。(4)家访提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再

8、体温，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。4、第四步、第四步倾听推介倾听推介蛰伏只是为了雄飞。上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要 想成功就要少说话、多听、多看。（1）由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。 （2）由答

9、案想问题：想象具有无边无际的神奇色彩，如果有人问你什么东西速度最快，正 确答案是思维。总结：这就是由答案到问题或由问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我 们也不难看出倾听的重要性。5、第五步、第五步克服异议克服异议我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。由于“挫折感” 的产生会使人悲观、失望、丧失信心，最终导致真正的失败。 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理 上异议存在的根源所在。 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务， 而是有短暂的犹豫。 顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，

10、顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来 磨练自己。 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不 要让拒绝说出口。 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时 避开紧张空间 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可 以很好地克服异议。 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢，都会使交 易失败。 树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。6、第六步、

11、第六步确定达成确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前 20 名的营销人员总能完成 80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不 是最后一步骤。 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了 成交的契机。 成交达成方式： 1） 邀请式成交：“您为什么不试试呢？” 2） 选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？” 3） 二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！” 4） 预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！” 5） 授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！” 6） 紧

12、逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！” 7、第七步致谢告辞你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上 只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用！ 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在 2030 分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告 辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！三、第二次拜访的几种类型三、第二次拜访的几种类型营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单

13、的拜访是远远不够的。要想更有效率地达 到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！1、再次邀约拜访：、再次邀约拜访：再访的七条理由：1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会 故意不留下任何宣传资料。2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集起 来，给顾客送过去。3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间 间隔不要过长。4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺 道过来的，也不要刻意找借口！5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客

14、，但千万不要找太 难的问题。6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、 资料、刊物。7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与 或购买欲望。2、上门收款拜访：、上门收款拜访：货款回收与销售同样重要，在回款时尽量要求在当天内回款，除特殊原因外，最多不 超过三天内一定要回款。因为时间越长，退货的可能性也就越大，而且对员工的打击是巨 大的。 收款前注意事项： 1） 固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解 决。 2） 销售时调查清楚顾客家庭成员的情况，预计收款阻碍情况，事先有计划想好对策。 3）

15、写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。 4） 收款前打电话事先预约，并问清楚是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服务 指南。 5） 根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款，如经理、老员工、医生等。 收款时注意事项：1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱 款当面点清。3、售后服务拜访、售后服务拜访售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品销售的价格不仅包括产品本身还包含顾 客使用产品后的满足感，同时亲切而真情的售后服务会很自然和顾客建立融洽的信任关系。处理异议家访阶段 1）

16、 倾听怨言收集问题，无论顾客抱怨是否合乎逻辑，都必须洗耳恭听，因为顾客永 远是正确的。 2） 分析原因掌握问题，确实掌握事情发生原因及重点，迅速想出解决方案。 3） 向其致歉淡化问题，没有一个人会对一个对他真诚致歉的人为难，淡化后才可以 解决。 4） 解决方法解决问题，向顾客巧妙提出解决方法，并试探顾客是否满意，并应立即 付诸行动。 5） 检讨结果确认问题。营销人员应将顾客的问题的处理结果及时总结反馈并加以检 讨。 处理异议注意事项： 1） 态度诚实、恳切，解答疑问要迅速、及时，以浅显的话说明问题解决方案而不要说出 自己的评价。 2） 秉承公司方针原则，解决问题在自己职权范围内，必要时请别人帮忙但自己要负责到 底。 售后服务家访阶段： 1） 唯一：无论刚刚跟另一位顾客发生什么事情，保持积极乐观态度，对待每位顾客都像 今天第一位顾客。 2） 相同：