医药代表实战宝典

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1、医药代表实战宝典XX，XX 人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学，早年 曾留美一年，年龄介乎于 36-40 岁之间。年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过 人之处。 旁人包括整天围着他转的药代都认为他平易近人，没有人任架子。事实就是 这样子：除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解 释和建议。他还是个严于律已，注重形象的人。他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第一 个到达科室的人；他出现在众人面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水 电费

2、用事宜。我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。事 后知道，谈了这么 长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让该家属减轻思想压力。 轮到我进科室与他面对面时，已是六点二十分。他正在收拾东西，准备离开。我很简单问了 几句后，眼看我们就要离开办公室时，他接到了一个电话：是他朋友要带父亲找他看病。我 得以继续深谈下去。很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。令我吃惊的是，他旁 征博引，条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代 的基本要素。 引述概括如下：一、 要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养

3、，甚 至后者更为重要。外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。 内在涵养是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。XX 主任特别 指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能 指导和管理手下的人。假如他懂的东西比别人更少至少不能比别人少，科室成员就会因 为不服他而产生离心力。同样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什 么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应医生信服你，才有处方的信心。二、 不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、 情绪（或是情感） ，从而建立近乎朋友的关系

4、，自然会处方你的产品。XX 主任特别强调指出， 人是社会性的动物，钱（他没有直接说钱，用那东西来指待）不是最重要的。他指了指 桌面上的一对音箱， “我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XX 公司的小 X 给我送了 一副音箱.有了音箱，舒服多了。这让我每次听歌时总想起她， ”继而又指了沙发上零乱的资 料，说：“如有人送我一个书架，就好多了。 ”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医 生说出来的，说出来就没有意思了，而是用心去观察，然后去做。三、 要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展 资料，公司新的宣传单页，小礼品。他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以

5、自己 花钱买点医生喜欢或正需要的东西。他说，他每次坐专家门诊，XX 公司的小 X 都在其间给 带一瓶水过来，一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让 他很是感动。如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。他还指出，勤快 会给人信心，同时，让人更容易产生深刻印象，从而将人和产品联系起来。人见得多了，自 然有处方。但他说最好下午才起来，早上医生太忙了。2010-1-5 07:32 回复待会就走被注册 330 位粉丝 2 楼在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀 的 SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、

6、技术者的手、劳动者的脚，原本 这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目 标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客 户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在 面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是

7、客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是 有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等， 不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开 门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客 户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记 得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产 品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道

8、像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的 大嘴，向他猛灌“信息垃圾” 。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一 名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户 关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个 模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关

9、本 次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如： “王主任，早上好！”二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后， 对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧 张情绪；如：“王主任，我是您医院的科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的 领导” 。四、 开场白的结构：1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；201

10、0-1-5 07:33 回复待会就走被注册 330 位粉丝 3 楼如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对产品的一些需求情况，通过 知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要 五分钟，您看可以吗”？五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；1、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在 询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用类产品的情形？”2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采

11、 用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时， 医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题” 。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问 法；如：“王主任，张主任说我们的产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后 才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的 询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、 完整，并得到客户一致同意；如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴

12、从您这里听到了这么多 宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关 于，是这些，对吗？”六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后 向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你 今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周 二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”二次拜访：满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威

13、；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、 熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 电话预先约定及确认；如：“王主任，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今 天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻 向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你 的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一

14、副风景画啊，看 起来真不错！。2010-1-5 07:33 回复待会就走被注册 330 位粉丝 4 楼四、 开场白的结构：1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间 约定；4、询问是否接受；如：“王主任，上次您谈到在使用产品的碰到几个问题，他们分别是，这次 我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是通过这套资料， 您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟， 您看可以吗？”五、 专业导入 FFAB，不断迎合客户需求；FFAB 其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来

15、的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入 FFAB 之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开 FFAB。 在展开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点 及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住， 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣 而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重

16、点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、 总结；七面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生 的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主” 了！2010-1-5 07:33 回复待会就走被注册 330 位粉丝 5