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1、第 1 页 共 8 页标标 题题销售部薪资分配及绩效考核管理办法销售部薪资分配及绩效考核管理办法文件编号文件编号发文范围发文范围文件密级文件密级发文日期发文日期拟拟 稿稿审审 核核批批 准准销销售部薪售部薪资资分配及分配及绩绩效考核管理效考核管理办办法法1.1. 目的目的为实现公司年度经营目标，体现责、权、利 一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。1.1 各营销团队每月将各自范围内的销售额，实际销售额、费用收支情况等报总审核。1.2 总公司依各办事处所报，将每月销售额的 20%贷给各办事处。各办事处依自有结构以以下办法细则执行。1.3
2、新开发期内该市场前期所有启动资金全部由总公司先行贷付，转入稳定期内按 8：2 分配。1.4 各办事处各市场内的所有死帐部分由各办事处自行承担，在当月贷款中扣除。2.2. 范围范围适用于公司销售部各区域各市场办事处。3.3. 销售部组织架构图销售部组织架构图 销售总监各办事处经理各区域业务主管各区域业务员各区域终端促销员各办事处财务第 2 页 共 8 页4 4 薪资构成：月工资薪资构成：月工资+ +年终奖（年终奖见年终奖（年终奖见 5.1.35.1.3）4.1 月度薪资结构 = 底薪 + 岗位津贴 出差补助 + 全勤奖 + 提成 + 销售管理奖金薪薪 资资 级级 别别 对对 照照 表表项目项目
3、薪等薪等岗位岗位底薪底薪备注备注一一营销总监3000-5000二办事处经理2000-3000三区域业务主管1200-2000四区域业务员900-1200五促销员各主管根据当地情况而定一、试用期内各岗位只 有底薪+补助，无提成。二、每个职级每年只有 三个级别的加薪空间。 空间内具体数额由上级 主管定。4.2 岗位津贴 4.3 出差补助注：注：1 1、出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字、出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。后方可报销。2 2、无出差者不计入、各市场常驻人员不计入。、无出差者不计入、各市场常驻人
4、员不计入。项目 级别总监办事处经理区域业务主管区域业务人员促销人员车费补助200 元/人/月150 元/人/月100 元/人/月50 元/人/月30 元/人/月餐费补助30 元/人/天20 元/人/天15 元/人/天10 元/人/天8 元/人/天电话费补助200 元/人/月200 元/人/月100 元/人/月50 元/人/月30 元/人/月出差补助（食、宿）总监办事处经理区域业务主管区域业务人员长途（当地留宿一天以上）180 元/人/天160 元/人/天140 元/人/天120 元/人/天第 3 页 共 8 页4.4 全勤奖销售部各人员全部单休制。工作日内未请假者按全勤计，全勤奖为每人每月销售
5、部各人员全部单休制。工作日内未请假者按全勤计，全勤奖为每人每月 300300 元。请假者全元。请假者全勤奖不计入。勤奖不计入。4.5 提成营销总监办事处经理区域业务主管区域业务人员促销员销售提成1.0%（全市场）1.6%1.3%1.1%各市场自定4.6 销售管理奖金实际销售额大于目标销售额，则大于部分作为奖金基数。季度团队销售目标个人超出部分奖励的说明（单位：元）季度团队销售目标个人超出部分奖励的说明（单位：元）职 位 季季 度度 奖奖 励励 季度销售额20 万以下20-30 万30 万以上营销总监奖励比例0.15%0.2%0.25%季度销售额13 万以下13-20 万20 万以上办事处经理奖
6、励比例0.2%0.25%0.35%季度销售额8 万以下8-13 万13 万以上业务人员奖励比例0.25%0.3%0.5%季度销售额0-5 万以下5-8 万8 万以上促销人员奖励比例0.4%0.5%0.6%注：销售管理奖金以季度为单位由各办事处自行分配。注：销售管理奖金以季度为单位由各办事处自行分配。4.74.7 部门相关职责部门相关职责4.7.14.7.1 销售目标按公司总部年度目标分解，并由各办事处经理在每月销售目标按公司总部年度目标分解，并由各办事处经理在每月 2828 日至日至 3131 日上报次月所日上报次月所在办事处市场目标任务至公司营销总部，由销售总部做销售达成（分城市、分人员、分
7、品项）在办事处市场目标任务至公司营销总部，由销售总部做销售达成（分城市、分人员、分品项）评估。评估。4.7.24.7.2 月度、季度、年度销量由逐级上报，由销售部主管审核，由财务部统计监管4.7.3 市场考核由主管考核，营销部统一核定。4.7.4 管理考核由主管考核，部门经理核定。4.7.5 各市场内发生的常量均以月度为考核时间段计算。第 4 页 共 8 页注：1）若考核按照季度执行的，即每年 4 月、7 月、10 月、次年 1 月进行考核；2) 试用期员工不参加提成及奖金考核。3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。5 5、奖惩管理、奖惩管理5.15.1 销售量是评价销售人
8、员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。5.1.1 管理目标项目与对应考核最高分1 1）服从上级领导）服从上级领导 1010 分分2 2）回款情况）回款情况 1515 分分3 3）市场信息收集与反馈）市场信
9、息收集与反馈 5 5 分分4 4）档案建立程度）档案建立程度 5 5 分分5 5）开拓新客户数量）开拓新客户数量 5 5 分分 6 6）现有客户升级幅度）现有客户升级幅度 1010 分分7 7）合理化建议）合理化建议 5 5 分分8 8）销售情况）销售情况 2020 分分9 9）业务回报）业务回报 5 5 分分1010）区域投诉情况）区域投诉情况 5 5 分分1111）出勤情况）出勤情况 1010 分分1212）业务知识技能）业务知识技能 5 5 分分注：管理目标考核总分为注：管理目标考核总分为 100100 分。分。5.1.25.1.2 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次管理目标每月进行
10、考核，得分分为三个档次1 1）6060 分（含）以下分（含）以下 70%70%全扣全扣2 2）6060 分分8080 分（含）分（含） 50%50%下发下发3 3）8080 分分100100 分分 100%100%全发全发例如：以办事处业务员得 70 分，当月销量 10 万计：则此人所得工资为：底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资第 5 页 共 8 页900+（400+300+1100）*50%=1800 元5.1.35.1.3 年终奖金与晋升奖惩方面考核。年终奖金与晋升奖惩方面考核。（一）奖惩架构1）奖励：（1）记功（2）记大功2）惩罚：（1）记过（2）记大过（3）撤职（4）开除3）（1
11、）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核 3 分B、记大功一次加当月考核 9 分C、记过一次扣当月考核 3 分D、记大过一次扣当月考核 9 分（二）奖励办法1） 提供给亨源香品牌“合理化建议” ，而为公司采用者，即记功一次。2） 该“合理化建议”一年内使亨源香品牌获利万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。3） 客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐） ，记功一次。4） 开拓“新地区” 、 “新客户” ，成绩卓著者，记功一次。5） 达成上半年销售目标者，记
12、功一次。达成上半年销售目标者，记功一次。6） 达成全年度销售目标者，记功一次。达成全年度销售目标者，记功一次。7） 超越年度销售目标超越年度销售目标 20%20%（含）以上者，记功一次（含）以上者，记功一次。8） 其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。第 6 页 共 8 页（三）惩罚方面1） 挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。2） 做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。3） 与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4） 凡利用公务外出时，无故不执行任务者凡利用公务外出时，无
13、故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒） ，一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资） ，并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。5） 挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。6） 涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。7） 上半年销售未达销售目标的上半年销售未达销售目标的 70%70%者，记过一次。者，记过一次。8） 全年度销售未达销售目标的全年度销售未达销售目标的 80%80%者，记过一次。者，记过一次。9） 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。10） 私自使用营业车辆者，记过一次。11） 公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。1
14、2） 其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。（四）（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行奖惩办法的加分或扣分也按月度进行（五）年度内考核的年度累计加分有三项1 1）销售目标达成率：占销售目标达成率：占 60%60%当月达成率 100%及以上 60 分90%及以上 50 分80%及以上 40 分70%及以上 30 分60%及以上 20 分60%及以下 10 分1） 当月管理目标项目累计加分占当月管理目标项目累计加分占 40%40%2） 奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分销售员该年度考核得分=1+2+312=1+2+312第
15、7 页 共 8 页说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度元月12 月考核总分。（六）业务员的考核由销售主管评分，销售主管的考核由办事处经理评审，销售主管的年销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的终奖金是全体销售人员平均年终奖金的 2 2 倍。倍。业务员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：考核与年终奖金分配表：年度考核得 分90 分(含)以 上80 分(含)以 上70 分(含)以 上60 分(含)以 上60 分(含)以 下年终奖金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪16 6、社保福利、社保福利员工的社保由根据国家、省
