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1、我们的每次拜访都要有一定的目的性,并且要回来总结自己是否达到,原因是什 么,并且掌握重点!一、访前准备: 1、衣着,应该以清洁,干练,为最起码的标准,不管什么品牌的衣服,穿在自己的 身上要合身,要有一定的气质,对于女孩子,不可以穿着过于暴露,以免误导客户, 另外要勤于刷牙、洗澡与洗头,口腔及身上切忌有异味; 2、应该准备好笔记本和笔,以在拜访过程中请客户留下联系方式,在拜访后马上 及时记录客户特征; 3、最好和客户有电话预约,避免无效拜访,找不着客户; 4、应尽可能地收集、了解客户基本资料; 5、应安排好拜访路线,尽可能地高效地多拜访一些客户. 二、初次拜访 1、敲门:这也包括如何混进你的客户
2、的单位,很多时候,诸如写字楼这样的地方, 保安管的很严,如果没有进去,不怎么好混的进去,核心原则就是自信,视若无人, 不要打招呼,不必萎萎缩缩的,直接冲进去,甚至都不看保安一眼,一般他们不敢 拦,如果真的给拦住了,我一般就说是找同学的,然后报出一个名字,基本就能混 进去了. 来到客户的办公室,一般先要观察一下,里边是否有人,他们在干什么?不可贸然 冲进去,最好轻轻的轻叩门三下,然后得到对方的许可,再进去,在医药行业,我是 先敲敲门,然后轻轻推开门和对方打个招呼,再关上门退出来,因为主任的办公室 里通常会有做药的同行在,甚至他们正在进行一些交易,或者谈论私事什么的,不 方便在场,但是进去和他们打
3、声招呼,会让他们感觉到我已经来了,在门外等他们,而 且也会暗示同行,及早离开,我还有事情要谈,这样一般等的不会太久. 这里需要提醒重视的一点就是,这宝贵的等待时间不是傻等,应该利用起来,可以 做一些事情 B、和其它做该科室的同行最好是非竞争产品,聊聊该科室的情况,互通信息,也 许他们能提高非常有价值的情报,直击 VIP 客户要害. 2、顺利的初次交流,在得到对方允许进门后,应该首先自我介绍,注意声音洪亮, 口齿清晰,目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区,面部应该带有一定 的微笑,在自我介绍的同时递上名片及产品资料,应该迅速地在 30 秒钟之内列举 产品的竞争优势. 应该以良好的专业素质迅
4、速解答对方的问题,对方一般这个时候会以一种含糊语 言应付你的拜访,并不代表对方已经接纳我的产品,真的准备用起来. 这个时候应该拿出纸和笔,请对方留下联系方法,一般都不会遭到拒绝,但是对方 留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象,留的是办公室的,印象一般,是家里 的或者手机,印象不错,有机会进一步接触.这个时候拜访并没有结束,应该礼貌 地起身道别,并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关 论文.这一过程一般持续 10 分钟左右,已经算是非常成功地拜访了. 3、不成功的初次拜访.一般会遭到很多拒绝性的语言: 我知道了!我不会用你们的产品的!我已经习惯用某某产品!我们对你们的产品
5、没 有兴趣!我很忙,你走吧!我在工作,别打扰我,给别人看见不好!你们的产品存在 某某缺陷!这个时候切忌胆怯,应该礼貌地看着对方,并偶尔交流一下目光,在几 秒钟之内迅速判断对方是什么样的人,喜欢什么. 并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导,阐述自己的优势,如果对方 实在是真的很忙,应该及时引退,但同时要与成功的拜访一样,礼貌地起身道别,并预约下次拜访时间,同时征询对方的学术需求,告知下次带上相关论文.当然也 可以采取另外一种方式,及时地先退下来,然后静静等待等他忙完了,再去拜 访,这就可能是一次成功的拜访了 真诚的态度会让你有不小的收获! 大家一定都有很多的答案.那到底什么是销售技巧?销
6、售是产品的提供者与客户 的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来 发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标.销售归根结底 是一个沟通的过程,因此销售技巧首先是一种沟通的技巧.销售技巧就是有效的 使用各种语言方式通过和客户的双向沟通,运用市场策略提供企业产品和相关服 务,满足使用需求.应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧. 1、 了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法 时间就是金钱,沟通的时间是宝贵的,如何能在短短的时间内完成你的拜访目的, 这就是专业技巧要解决的核心问题. 销售技巧理论不一而足,但我们必须掌握一个基本原则,这就是销售的六步循环 法: 开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交 在销售实际中不一定按步就般也可实际应用,但过程却离不开这个循环.
