2014辉煌灯具城小区团购

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1、辉煌灯具城小区团购活动策划方案一、小区推广模式借助各种节日、厂庆、星期日等有利时机举办大型现场团购，对小区住户来说，在其装修开始后，提前联系，上门宣传，然后在装修进入尾声阶段，组织其集体参加团购，现场下单，厂价直销。二、小区推广团购、目的意义和价值通过厂价直销模式激活市场，提高产品销量、品牌知名度、美誉度，同时感召消费者对福万达品牌的认知度、信任度，以此激活市场，刺激消费者购买欲增加订购人数，增加销量。完成销售目标，达成销售业绩，进而获得提成。推进本公司团购活动量的增加，树立品牌意识。三、目标顾客小区推广时，全面整合利用顾客资源（利用城建局资料或者合作方提供资料），确定时间，访问即将入住的住户

2、，收集正在装修和即将装修的群体。主要有以下类型：准备现在不买以后购买的顾客；准备现在购买但要到外地购买的顾客；准备现在购买，但要到别的店购买的顾客；本来准备少买的顾客；犹豫不决的顾客；具体操作A、卖场布置（1）横幅内容热烈欢迎。 。 。 。 。 。 。小区订购团莅临公司选购（若干条）（2）拱门：厂区大门口（3）气球：气球拱门、小的点缀（4）门口：易拉宝展示（5）店内宣传：每个区域两至三张同样的 POP 宣传内容（名牌、绿色、健康、环保）（6）小礼品、小零食糖果饮料等B、小区推进每一步：小区摸底：了解长治市区及周边小区的开盘时间、销售价格、购买对象、业主经济状况、装修率、入住率等，根据小区情况锁

3、定目标小区。绘制小区楼栋平面图。第二步：资料准备：形象、名片、公司常规宣传资料、家装知识、小礼品、笔、小区客户信息登记表小区走访：在装修的时候开始，了解客户相关情况，并对装修提供力所能及的帮助，统一登记第三步：打电话给目标客户，确认信息的真实性与准确性，同时告之客户将亲自送资料给他。你好，您是小区的业主吗？打扰您两分钟，我们将于近期组织开展大型团购活动，为回馈消费者，我们协商开展厂价酬宾活动，全市最低价销售种高中低档灯具，欢迎到时候光临，我们什么时候送给你宣传资料呢？告诉消费者，如果到时候他能得到我们送出的 VIP 卡，那么在客户参加活动当天，我们会赠送参加者礼品灯具。四、注意事项1、目标顾客

4、。指前期小区推广收集到的正在装修或者即将装修完的顾客。邀请函发放时，一定要登记 VIP 号及顾客姓名，客服人员名单及对应小区。顾客到店后，凭邀请函领取礼品及享受折扣；邀请函回收并注明礼品已领。如果不急需产品的，可以交订金，订单上一定要注明一万元以上享受的优惠折扣是多少，一万元以下的享受的优惠折扣是多少年来。2、订单上必须注明邀请函卡号。如果其他店有顾客也可带到活动地方，签单后算活动的销量；准备好茶水或饮料及陪同的导购员，要热情不能怠慢顾客。3、特别注意：一定要统一说词，统一电话内容，每一张邀请函送到时必须经历 3 次以上的电话联系及三次以上登门拜访沟通。主要流程：一、建立专职小区推广队伍；二、

5、进行小区普查、建立楼盘档案；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；四、与物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；七、扫楼；八、参观预约登记、确认；九、接受预订；十、举行团购；十一、小区回访、口碑宣传。实施步骤方案具体实施步骤：一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由 2-6 人组成，最少 2 人，一般以 2-3 人为一组，以组为单位来进行小区开发。1、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例

6、，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。2、小区推广过程随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。二、数据分析(一).我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。1 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：2、 需投入多少人？进行多少天？3、 前期的公关费是多少？4、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？5、 预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。(二)目前而言，进驻小区的方式有：1、 租用门面设立临时售

7、点/展示区。2、 与家装公司联合进驻。3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。（三）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑。（四）、不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （

8、2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X 架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。（五）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作

9、举办晚会。1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻四、进驻前的准备物料清单：1、礼品类：2、产品：3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。 （公司提供）2、形象台、桌、椅、X 架、KT 板、活动展板、产品资料架、支持 3、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。 （公司提供模版，当地制作）五、正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最

10、旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：3.一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。4.产品展示多采用简易简架。5.要配有统一的形象台。6.附近以太阳伞配合造势。(二)、注意事项:1.要搞好物业的关系，事前进行公关。2.事中要服从他们的管理。3. 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。4.场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；5.有条件的，现场可播放专题片、广告片。 （三）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具

11、等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（四）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。(五)接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业方法。营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题。3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需

12、的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。5、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。 六、扫楼。所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、纸巾、小雨

13、伞等。 ”3、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、业务员的名片等。4、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说， “到时有一些优惠好随时通知您。 ”八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去 XXXXX 地方参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。去 XXXXX 地方参观一下那里品种齐全，效果也好很多欢迎到我们展厅参观。 ”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。七、接受预订顾客在展厅逗留1 个小时左右后，就可开始接受预

14、订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施：介绍最近针对 XX 小区的优惠、赠礼方案。3、 可以这样说， “大家工作都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务。要预订的话可到我们这里填一张表和豫交订金” 八、团购(一)团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买。做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口

15、就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。 (二)是利用网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站上的以业主的名义发布一些团购电热水器的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过 5 户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的 XX 折。九、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款，对较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，重点要说明有活动当天多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对我司的产品和服务过程了是否有兴趣了解一下。在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装好的顾客处看产品的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装好机的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。随着各大家电行业的介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。