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1、杜云生视频网 QQ：272067008推销上策是问，而不是讲 对一个推销员来讲，当顾客有了需求找到你的时候这应该是比较轻松的场面，你尽全力做好你的产品介绍，想办法让 顾客认可你推销的产品，让顾客买下产品。但我们推销员不是 坐着等顾客上门的，大部分时候都必须主动出击，所以常常面临的是顾客处于满足阶段。什么是满足阶段?就是顾客还处于 感觉没什么问题，不需要你的产品阶段。这时候你需要怎么 办?提问，研究顾客，而不是急于卖你的产品。通过有目的、有意识、有艺术的提问，研究顾客需求，引导顾客产生需求欲 望。 问话也有很多学问，你问问题的方式、方法不同，问出的效果也不相同。举个实例，当你到一家从未打过任何交
2、道的公 司，或者一个人家，你想直接找到能做决定的人，那应该怎么 问?如果你是顾客，有一个推销员问你：“你家谁做主呀?你家谁说了算?”你昕了会是什么反映?“难道你是在说我没权利， 别人说了算吗?”大多数的人听了这话都会本能地反抗，怕告 诉你他没有做主的权利，因为这样会很没有面子，所以他听到这个话只会告诉你， “肯定是我，跟我讲就行了!”你去一家公 司明明是助理走出来，你问他说你们公司谁说了算，他明明是 助理，他明明要问老总，但他还会告诉你， “你跟我说就可以了。 ”所以在如何问问题的方式上，表明你还是没有研究好。你 不要问： “你是不是做决定的人?”而用“除了你之外还有谁可 以做决定?”来代替它
3、。一句话就差那么多的感觉，这样你等于在肯定他对不对?所以你先肯定他，他就没有面子问题了。如 果他还要问他的爱人，他就会说我还要问一下我的爱人，这就 表示谁能做决定。问问题的方法很多，不是问这句话就可以了，你还要问很 多，你还要问他的家庭、兴趣、嗜好，问他的事业等等。有的是 开放式的问题，有的是封闭式的问题。什么是开放式?什么是封闭式?开放式就是问出来有很多答案，不是只有一两种。封 闭式就是“不是YES就是N0”。你只要在顾客面前问几个 问题，引导他自己主动跟你说“我要买产品，赶快拿给我，多少钱一盒?”这才是真正地推销。所以，其实推销根本不是用讲 的，它的基本功是发问，不会发问的人，就等于没有掌
4、握推销 的基本技能。提问的技巧下面我想通过几个实战演练，让大家感觉一下“问”的技巧，以便增强实战经验。 实战演练一： 我对一个还没决定来听我的成功学课程的人提问：高小姐，你从事什么行业?(开放式问题) 保健品行业。 请问你是销售人员还是行政人员?(封闭式问题)杜云生视频网 QQ：272067008销售员。 请问你工作多久了?(开放式问题。因为它有很多的答案，别人可以随便答。任何人的答案都不一样。) l0 年了。 请问你认为目前自己缺乏什么技巧或能力?(开放式问题) 就是推销的技巧和能力。 缺乏这种能力已经多久了?(封闭式问题)刚刚发现。(换一句话说，缺这种能力已经很久了，你刚刚发现。) 、。
5、。=我再想请问一下，缺乏推销技巧你觉得会怎样?(开放式问题)，很难胜任工作。 那总没有销售业绩会怎么样?(开放式问题)我可能做不下去这一行。但我目前还不想放弃，我想 学习一下这方面的东西。 所以你要报名上课是不是?(封闭式问题)是。 什么叫问题?问问题的力量大不大?你们可以看到，问问 题最后顾客自己说要学习、上课。如果我拼命说高小姐你要学习，要上课，推销学很好，不贵，你一定要学习，我这样讲他可 能会说，不需要了，再说吧。但是，通过问问题就问出了效果， 所以， “问 帮你打开一个推销的局面。这是推销中的基本功，没有这个基本功，就像不会蹲马步却想练打拳一样。向别人提 问题的过程，也是你研究他的过程
6、，不管是开放式的问题，还 是封闭式的问题，在问与答的过程中研究到他的一切，你对他有足够了解了，这样你才能帮他很好地解决问题。 实战演练二： 我问一个人：你现在最想考虑的第一件事是什么? 想成功。 真地想成功吗?想成功还是一定要成功?一定要。 成功的人一定要立即行动，而不能只是心动，没有行 动就不会有成功。请问你应该不应该行动?我应该行动，但是我是下岗的，我还要回家跟老公商 量。，一一 这是你今天唯一不能立刻报名的理由吗?除了这个还有别的吗？ 没有。 换句话说，如果你自己就能决定的话杜云生视频网 QQ：272067008如果我没有下岗的话，我谁也不问，因为我现在已经 没有收入了。哦，我的意思是说
7、假如今天不用问老公，你自己就能 决定的话，你会下这个决定吗? 会。换一句话说你认同我们的课程了? 认同。 你认同我这个人喽?认同。 也就是你已经认同了学习的好处，你对我们公司感觉没问题了，价格也没问题了对不对?换句话，只差问你老公 对不对? 对。你这么认同，换句话说你会向别人推荐我们的课程 对不对? 对。那现在的问题就是，我们什么时候回你家去问你的 老公?在老公面前你会向他介绍我们的课程是好的对不对? 对。所以说问完你老公，你老公同意你就会报名是不 是? 是。好了，那我们接下来约个时间一起见你的老公好不 好? 行。那我相信：问完老公，老公同意的话我们是立刻会 报名上课的对不对？ 对。所以不如现
8、在就先填报名单，问老公后他说好的话 就报完名了；他说不好我当场把报名单撕掉，这样好不好? 行。“拿一张报名单来。” 如果推销员做到这一步，已经非常不错了。但一个真正 好的推销员工作做到这一步并没有完。接下来就是见她的老公。到了老公面前，推销员要自己亲自再讲一遍，为什么?因 为要她讲等于你让她帮你推销，而推销谁更在行?当然是推 销员本人，因为这是他的职业，所以你应该亲自在她老公面前再推销一遍。 讲完了以后，我会说：“我真是很欣赏你的太太，世界上这 么肯学习的女人已经很少见了。我们相信，如果你是她丈夫，你一定很认同她，一定会引以为荣的，您有一个不错的太太， 先恭喜您。 ” “好吧，您跟您的爱人说您
9、的意思吧。她真的很尊 重您，她说一定要问过您。 ”面对她老公，推销员这样讲她会杜云生视频网 QQ：272067008说。 “老公，这个课不错，听完这个介绍我真的很想学。 ”这是太 太讲的话，会比较让老公同意，而不是让推销员来讲。所以这样的推销就容易成功。 但如果她老公不同意怎么办?不同意时就要借用太太的 力量，所以可以跟太太说： “您跟老公讲讲您的决一 tl,P 巴!”要让太太来讲了，这样应该更有效。因为现在推销的对象不是太太 了，而是她老公了。所以你要来说服他了，同时中间还有一个 担保人，增加了一个保证人，是谁?太太。中间加了一个太太的关系在讲话，很多时候你推销产品给老板，老板叫经理出来看
10、就是这种方法，叫经理去老板面前讲，这样比较容易成功。分析问题是关键我们在第一步通过提问的技巧对顾客进行了详细的研 究，问了那么多问题，目的是什么?就是希望把顾客带到第二个阶段，即分析阶段。什么叫分析阶段呢?就是你要分析他的 问题给他听，把在研究阶段你从顾客身上发现的问题，在分析 阶段要把他的小问题扩大。我举个例子讲，仍然是上面那位要问老公的太太。我想再 问她几个问题，这几个问题很重要，也是推销的关键所在。 实战演练三：请问一下，您如果不掌握推销技能，未来自己的收入 会怎么样? 很少，或者没有。所以说不会推销， 、就会导致下岗，你的工作都不好 找，是不是? 对。如果继续这样下去会怎么样? 没收入
11、当然生活困难了。 你觉得这样下去你的家人会怎么看你?你的朋友怎么看你?穷困潦倒的生活会让家庭怎么样?会让你的小孩过什 么生活?如果连推销技巧都不会，将来生活来源会怎么样? 因为我不是下岗的，在我离开单位时，单位补偿了我14 万，加上我平时存了有不少钱，就是暂时家里不特别需要 钱，我老公希望我做一个贤妻良母型的人，可他们的单位又不 太景气。我的补偿钱又不舍得花，我觉得那是我今后生活的来源。如果我连日常开销都去银行提款，我就觉得危机感到了。 要买车买房子我才舍得动这个存款。 那你为什么选择推销保健品行业呢?因为我现在没有医疗保险了，花一分钱我都心疼。我 所推销的这种保健品很不错，虽然贵了一点。可是
12、我认可这个 产品了，我是刚刚人这个公司的。今天有这个学习班我就来了。因为原来医疗保险特别优惠，但是现在随着进一步的改 革，慢慢的钱就少了，大伙会认可这个产品。可是我爸爸坚决 不同意我做这一行，不让我来，阻力特别大。杜云生视频网 QQ：272067008好，我知道。如果这些阻力、这些困难再不解决，你觉 得 5 年后会怎么样?我会疯的，不会怎么样。 你想解决这种问题吗?你确定你要解决这种问题吗?一一 我急迫地想解决这些阻力。 这时候，我通过提一些问题，已经把她从分析阶段领到解决阶段，而且是顾客本人自己要求解决。所以必须学会帮顾客 分析，通过给他分析让顾客下决定。把小问题扩大化，在这些问话中，你能学
13、习到一种技巧，就是把小问题变大问题的方法。什么是把小问题变大问题?就是发现问题的时候。一直在这个问题上面问继续问，问到她感觉问题很严重了，很痛苦了，受不了了，让她知道她这个小问题再不解决会有很大的问题，也就是“我会疯的” ，你就马上问她， “你确定要不要 解决?”她就会很肯定的说“要解决”。这就是方法问题。 为了更好地让你掌握住这种方法，我们再举个实例：实战演练四： 假如我是一个卖钉子的人，我现在要卖给养马人一根钉 子。我对马厂的李厂长说：李先生，这个马蹄的钉子大概用多久才会掉? 两个月吧! 才两个月就掉，那平均多少匹马会完全脱落这些马蹄铁呀? 我的马厂有 200 匹马，150 个都脱了。 你
14、觉得会对你的马有什么影响?马肯定会跑不快，会乱跑。 会对送信的人怎么样? 他不能及时把信送达到要到的地方，信息传达不到。 如果收集的是军队的信息，少一个信息会对军队怎 么样?杜云生视频网 QQ：272067008可能会输掉一场战争吧。少一个信息，战争会输掉没错。国家打败仗了，国家 会怎么样？国家会损失很多。 国家损失了，打了败仗，最后会怎么样?要是这个问 题再不解决，会产生危机。对于整体来说，若少了一个钉子会让国家损失大量的财富，人力，物力，最后连仗都打输了，会怎 么样? 国家会灭亡掉。所以李先生，我这里有世界上最好的钉子，可以使马蹄铁牢固不掉，你要不要解决这 个问题? 我想我要。我问的步骤就
15、是不断地把小问题问到大问题。如果一开始我就对他说： “李先生，你好!我是某公司销售钉子的。我想让你想象一下，你觉得少了一个钉子会 对国家造成什么影响?”“没什么!” 顾客很可能这样回答呀!问这个问题，你不能快速地跳过 很多过程，将最后想问的话真接回到他，不会推销，将来会怎么样?顾客肯定没感觉。你就要像上面那样一步一步，一段一段地 问。问到最后再向他提出会对国家造成什么影响。所以，作为一 个推销人员，不会这个方法的就不会推销。因为顾客在这个分析阶段，永远不会买你的产品，你必须要把他带到决定阶段。击其痛苦，了其决定比如我们俩是拳击手，拳击手上台打拳，一开始都不会使 劲打。因为刚一上场都有试练程序。试练其实就是所谓的研究 阶段，是发现问题，找对方弱点的最佳时机。第一回合，大家都不会用太大力气打，一到休息室，教练会对我说发现对方哪个 方面最弱，最好下手， “我发现对方左勾拳挺弱的，估计在他右 眼下面。 ”教练一定会进一步告诉我对手的弱点， “去打打吧。 ”第二回合开始了，攻其弱点，一直打他右脸，第二回合结束，他 的右眼被我打伤了，教练会怎么讲?教练会不会讲你别打了， 打轻一点，对方右眼受伤了，打别的地方。那肯定不会。教练会说打他右眼，猛打、拼命打，不要停手，就是朝他容易受伤的地 方猛打。因为我相信：教练肯定是在帮我打赢这
