招商如同下河捕鱼

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1、企业2 0 1 7年8 月2 1 日 星期一1 1最近， 华夏幸福基业股份有限公 司好事不断。一是华夏幸福探索形成 的PPP 模式受到国务院办公厅表扬， 旗 下多个产业新城项目入选国家发展改 革委PPP 示范项目。二是中国指数研 究院近日发布 “2 017中国产业新城运 营商综合实力T OP10” 榜单， 华夏幸福 凭借其在产业发展、 城市建设和企业经 营能力等方面的综合实力， 蝉联中国产 业新城运营商综合实力榜首。 从最初深耕固安产业新城， 到大 厂、 嘉善、 江门等一批产业新城的陆续 收获， 再到顺利 “出海” 布局 “一带一 路” ， 华夏幸福目前签约运营的产业新 城数量已超7 0个。

2、“华夏幸福是真心实意要干好产 业新城的。但产业新城和普通的地产 项目有巨大差别， 这就需要摸准 门 道 。 ” 在接受 经济日报 记者专访时， 华夏幸福基业股份有限公司执行总裁 赵威开诚布公地讲述了自己从业17 年来的体会。招商团队 “三七开”产业发展是产业新城最核心的业 务板块。华夏幸福产业新城运营商的 定位决定了其在产业发展上必然不遗 余力， 全球36 00多人的产业招商团队 就是一个佐证。 “我们的招商团队绝对是全球最 大的， 但并不是说人多就可以把活干 好。 ” 赵威说， 为了 “让专业的人专注专 业的事” ， 招商团队内部实行产业服务 公司制， 并根据当前电子信息、 高端装 备、 新

3、能源汽车等10大行业发展需要 成立了16 0多家产业服务公司。 赵威表示， 具体到招商引资和产 业定位时， 他们会把10大行业 “下沉” 到二级、 三级目录， 以实现精准服务。 “比如， 光电子信息一个行业就包含很 多子行业， 在招商时我们会先 下沉 到半导体、 芯片一级， 具体到芯片又再 次 下沉 到显示和智能终端一级， 就 这样一层一层把产业链 剥开 ， 再连 接起上游材料零部件、 中游面板模组、 下游应用等。 ” 那么， 招商团队又是如何构成的 呢？赵威说， 最重要的就是有所侧重， 强调能力的 “三七开” 。具体来说， 30%的员工要求具备区域统筹招商能 力， 另外7 0%的员工则来自于

4、专业的 招商领域， 主要负责对标行业专家。 “他们的业内资源非常丰富， 对行业判 断更加准确， 对行业发展的判断也更 具前瞻性。 ” 资料显示， 目前华夏幸福的定位 主要有两个， 一是为企业提供投资建 厂的全程服务， 二是为地方政府提供产业发展的全套解决方案。 “很多人感到不解， 为什么我们不 谈招商引资服务而要提全套产业发展 解决方案？这涉及到发展理念的问 题。 ” 赵威表示， 从最初的区域定位到 产业要素的打造， 再到招商引资及企 业入驻的后续服务， 华夏幸福会提供 一整套解决方案， 这样做可以加速培 育区域产业生产环境。 “如果产业环境没有形成， 单纯的 招商引资会越来越难， 好项目恐怕

5、不 太愿意来。在这方面， 固安产业新城、 大厂产业新城等就是成功例证。 ” 赵威 强调说。宏中微 “三位一体”华夏幸福一直相信， 凭借产业生 态系统的营造， 继而打通创新技术的 商业化路径， 将成为撬动区域经济发 展的新增长点。 “营造生态系统的第一步就是产 业研究。 ” 赵威举例说，“10年前， 各地 都在抢着上单晶硅、 多晶硅项目。但 根据行业规律， 项目从签约到达产一 般要2至3年时间。结果是不少地方 花了大代价， 等来了一堆落后产能。 所以， 要最大限度避免招商的盲目性， 必须从宏观经济走势和行业发展趋势 两个层面判断” 。 与宏观层面不同， 中观层面的主 要目标是明确产业发展的具体环

6、节。 比如， 目前很多区域都在积极布局新 能源汽车。对此， 华夏幸福的判断 是， 不要一上来就投整车项目。“我们 希望从新能源汽车的三电 （电池、 电 机、 电控） 技术做起。这些核心环节 做好了， 产业集群很可能会自然而然 地形成。 ” 赵威说。 做好宏观和中观的判断后， 下一 步自然就是在微观上的精准招商。赵 威坦言自己就曾闹过笑话。多年前， 他接触了一个 “航空装备” 项目， 被告 知在飞机上使用量很大， 结果一看， 这 不就是给空姐做衣服的服装厂吗？还 有些地方把产业定位在新一代智能制 造上， 却招回了生产轮胎、 铆钉的企 业， 不仅占用了很多资源， 对区域经济 发展也没有实质性推动。

7、 “反观大厂影视产业新城， 它之所 以能发展得这么快， 主要就是看准了 北京影视业稀缺的 棚 资源。真正占 地少、 附加值又高的部分是前期的孵 化、 制作、 培训和后期的发行、 特效等 环节， 大家普遍认为的核心竞争力 外景拍摄的经济效益反而一般。 毕竟， 大厂作为河北最小的县一共只 有100多平方公里的土地， 根本承载 不了外景地的业务。 ” 赵威说。“过去， 我们经常把招商引资比喻 为 下河捕鱼 ， 甭管什么鱼都行。但 现在不一样了， 你得捕到二两重的 红 尾巴鱼 才行。从一大堆项目中挑出 几个最关键的才是华夏幸福要做的。 ” 赵威笑着说道。产业生态靠服务打造产业新城的关键在于营造一 个符

8、合产业发展需求的生态体系。在 多年实践中， 华夏幸福逐步探索出一 条从选址服务、 行业圈层构建、 产业载 体建设到一揽子政策支撑的全流程服 务模式。 “以前给企业选址就是给一张 红 线图 ， 注明这块地方的大小、 坐标 等。但华夏幸福强调的是选址服务， 重心得落在 服务 二字上。 ” 赵威说， 当年为德国某高端轮胎企业亚洲生产 基地选址时， 华夏幸福除了提供地块 基本情况外， 还把当地医院、 国际学校 分布甚至最受德国人欢迎的超市酒吧 在哪里等都写进了选址方案， 附近地 区每年毕业生情况、 平均工资水平等关键信息也都写得明明白白。尽管这 家德国企业最终还是选择在橡胶原产 地马来西亚建厂， 但这

9、份选址方案却 让德方竖起了大拇指：“如果选址在中 国， 华夏幸福的方案是首选。 ” 近年来， 华夏幸福分别与太库科 技、 苏州火炬、 伙伴地产等企业成为 战略合作伙伴， 并与全球知名选址机 构康威国际建立起良好的合作关 系。“看重太库科技是因为其全球领 先的技术优势， 苏州火炬是江浙一带 知名的科技园区和小微企业服务机 构， 伙伴地产是华南地区专门从事工 业厂房租售的企业， 康威国际则能带 来全球产业发展趋势及行业大数 据。它们共同丰富着华夏幸福的行 业圈层。 ” 赵威说。 产业载体建设是华夏幸福最看重 的核心能力之一。赵威将产业载体分 为行业标准产品、 专业定制产品和工业 管理服务3个层面。

10、“比如对企业吸引力 很大的专项服务， 招商局管委会一般做 不到， 毕竟它不可能为一个项目专门去 组建400人至5 00人的团队。但华夏 幸福却可以。通过对资源、 渠道和圈层 的调动， 我们能帮助企业解决很多具体 问题， 这些恰恰是企业最需要的。 ” 赵威坦言， 他个人感觉， 实体经济 并没有 “像传说中那么不好做” 。“中国 实体经济已经到了创新驱动快速发展 的新阶段。比如， 在传统汽车的发动 机、 变速箱等领域， 国内企业确实没有 太大机会了。但智能网联汽车时代来 了， 所有企业、 所有国家都有机会。所 以， 做好产业新城、 助推产业发展不仅 仅是一种情怀， 更是我们这一代企业、 企业家的责

11、任与使命。 ”华夏幸福蝉联中国产业新城运营商综合实力榜首华夏幸福蝉联中国产业新城运营商综合实力榜首 招商如同招商如同 “下河捕鱼下河捕鱼” 但捕什么鱼很重要但捕什么鱼很重要经济日报 中国经济网记者顾阳做织带生意的海晨希公司年 产值预计由 6 48 . 7 8 万元提升到 2 011. 5万元； 做花生机械的于得 水公司年产值预计由15 3. 1万元 提升到146 7 . 5万元 在青岛晨之晖信息服务有限 公司的年度产值运营成果表中， 百大商圈会员企业的年产值总和 从不足5亿元提升到15亿元， 年 增速达到300%。这一数据无疑 为以传统制造业为主、 面临 “不转 型则亡, 转不好也亡” 的众多

12、中小 型企业打了一针 “强心剂” 。 位于山东即墨的晨之晖便是 创造这一传奇的 “线上推手” 。 2 012年， 晨之晖推出国内首家服 务于制造业的 “保姆式” 互联网服 务平台会商宝。2 015年又 整合线上线下资源， 独创百大商 圈互联网商业模式， 为中小企业 提供内容创建、 客户管理、 渠道拓 展、 网络营销等服务， 专门解决企 业订单少、 利润低、 人才匮乏、 管 理方式落后等问题。“3 + N” 模式:为企业提供转型方法论“我也知道必须转型升级， 可 只有方向没有方法不行啊！我一 个做小本织带生意的， 也没人教 我该怎么转啊！ ” 青岛海晨希纺织 有限公司总经理崔白云表示， 在 遇到

13、晨之晖之前， 自己每天都焦 头烂额， 客户只拿货不给钱， 应收 账款动辄拖上半年， 很多账都成 了 “死账” 。 了解到这一情况， 晨之晖的 “3+ N” 运营模式 “发威” 了。所谓 “3+ N” ，“3” 代表会商宝B2 B 服务平台、 企业管理咨询、 软件配套服务，“N” 代表针对不同企 业的不同发展阶段， 制定团队及管理方面个性化的运营模式。 “原先是由我和客户谈好订单，4个跟单员跑后期流程， 现在跟单员变成了销售员，5个事业部自己出去谈业务，我只 需要建立考核机制管理好团队就行。以前哪懂这些啊！ ”崔白 云美滋滋地告诉记者，最近公司刚刚搬进了面积几乎扩大两倍 的新厂房， “本以为卖织

14、带就是给周边大企业做辅料、当陪 衬，不曾想自己也能创个品牌，销售范围也通过网络扩散到全 国各地了” 。 “晨之晖独创的 3+ N 打通了适合制造业网络宣传的所有 重要互联网平台， 每家企业平均每天有3个到5个客户的订单 询盘。 ” 丰玖泰铝业公司经理李艳芬告诉记者， 在学习互联网接 单之前， 连她自己都以为铝业市场已经不行了。如今， 她已学会 使用CRM （客户关系管理） 、 ERP （企业资源计划） 等管理软件解 决管理效率低下、 人工成本过高等问题， 晨之晖还提供了团队组 建、 谈判技能、 绩效考核等一系列管理咨询服务。“一切都是蒸蒸 日上的样子， 哪还有不行的！ ” 李艳芬笑道。“百大商

15、圈” ：百个行业树立百家企业标杆“你试着搜索一下 印花带提字绳 等关键词， 首页8 0% 弹出的都是海晨希产品， 我们已然是织带圈的标杆了。 ” 如今， 崔 白云的织带生意已占据广东专业市场份额的半壁江山， 在义乌 也占到四分之一。 “百个行业， 百家企业， 打造百大商圈”正如晨之晖所 料， 在会商宝平台的基础上， 通过线上互联网平台和线下培训资 源融合， 把商圈内企业汇聚到一起必然能挖掘出不一样的潜 力。通过商圈效应， 各家企业不仅能学习交流团队管理经验， 还 可建立起相对成熟的互联网营销团队， 企业竞争力全面提升。 翻开 “百大商圈” 的培训课程表， 如何建立企业文化、 FA B 法则、

16、异议处理流程、 客户分类管理与大小循环管理等2 0节课 程全面清晰地为中小企业转型答疑解惑。 “订单、 财务和人才管理是传统企业的3大短板。通过 百 大商圈 ， 我们改变了单打独斗的思想， 通过 1+ 1+ N 学习法让 大家共享互联网和团队管理相关知识。 ” 晨之晖总经理王富伍介 绍说，“1+ 1+ N” 是指 “每月1堂课+ 到1家企业参观学习+ 个人专 项补习” ，“比如企业资金回收难、 回收慢， 我们就教他们谈判流 程、 异议处理等谈判技能， 帮其筛选优质客户； 比如企业存在管 理混乱问题， 我们就提供人员招聘、 科学面试、 团队协作等培训 服务” 。 统计显示， 如今加入 “百大商圈” 的93家中小企业大多实现 销售额倍增， 部分企业的发展速度甚至超过以往5倍有余； 互联 网团队人数由0增加到现在的300多人； 一线工人就业人数从 原来的7 00多人增加到现在的2 000多人； 8 0%以上的企业组建 了自己的互联网团队； 5 0%以上的企业实现了全网营销。截至 2 016年末， 平台共注