鄂酒组团挺进中原市场

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1、?星期三责任编辑： 赵鑫/ E - ma i l : z h a o x i n y t d a i l y . c o m?兴化? 餐饮繁荣拉动酒类消费?特约记者?孙荣庆 通讯员?刘畅 戎强明?兴化是隶属江苏省泰州市下辖的 县级市， 全市有 3 5 个乡镇， 一个省级 经济开发区，城乡人口约 1 5 6 万人， 总面积达 2 3 9 3 .3 5 平方公里，位居泰 州市第一， 全省排列第四。 兴化是渔米之乡， 水多、 粮多、 酒 也多。早在建国前， 这里是 “十里一槽 坊、 过年家家酿、 洁酒不出庄、 无钱可 赊账。” 从那时候起， 饮用酒水已成为 当地百姓的饮食习惯。 建国以来， 这里 的

2、酒水销量有增无减。 如今， 饮用酒水 已成为当地百姓日常生活不可缺少的 一部分， 并成为一种时尚。 据不完全统计， 2 0 0 9 年，兴化城 乡酒水容量达 7 亿元左右，仅白酒销 售份额就占了 4 亿元之多。 华夏酒报 特约记者在兴化城乡 市场采访时发现，这里的名烟名酒连 锁店和各类品牌专卖店近 8 0 家， 上规 模的酒水经销商达 1 0 0 多家。 酒类销售市场品种门类繁多， 白 酒仍然占据主要份额， 啤酒次之， 啤酒 近几年在兴化销售势头一直趋稳。据 了解，兴化白酒约占酒水总体销量的 6 0 %、 啤酒占 2 5 %、 葡萄酒、 米甜酒和 黄酒销量约占 1 5 %， 从而形成了苏中 较

3、大的酒水销售市场。经销商异军突起兴化地处苏中与苏北的交汇处， 这里一直以酒水销售能力较强而闻名 省内外，成了全国酒类生产厂家和酒 类经销商的必争之地，并由此引发了 全国众品牌粉墨登场，上演“群雄逐 鹿” 这场戏。 改革开放 3 0 多年以来，兴化城 区的酒类经商企业如雨后春笋拔地而 起， 兴化苏糖名烟名酒有限公司、 博爱 之都酒业有限公司、兴化王娟酒业商 行、 梦都酒业有限公司、 兴化糖烟酒有 限公司、 兴泰酒业有限公司、 五粮液专 卖店、 茅台液专卖店先后诞生， 同时还 涌现出一批酒水经销商，主宰着兴化 城乡酒水市场的销售，他们都以“诚 信” 二字在开展酒类营销活动。 苏糖名烟名酒连锁店总经

4、理徐桂 松告诉 华夏酒报 特约记者：“公司在 兴化发展到今天主要体会有三点， 首 先是强调 诚信 二字， 当今的卖酒如 做人一样， 只有人做好了， 卖酒才能有 卖点；二是确保提供消费者的酒水质 量和合理的价位； 三是做好终端服务， 确保每位消费者在本店放心消费。” 博爱之都酒业有限公司董事长陆 兴武介绍说：“在兴化市场要做好酒 水， 我一直强调 三个抓住 ， 抓住酒店 做好终端形象；抓住消费领袖引导消 费者； 抓住婚宴市场做大影响。”高中端白酒表现突出兴化酒类市场上，高端白酒主要 以茅台、 五粮液、 剑南春、 水井坊、 国缘 等品牌为主， 市场情况较为稳定。 中端 白酒主要以五粮春、 洋河蓝色

5、经典、 今 世缘、 红花郎、 百年迎驾、 红太阳、 双沟 珍宝坊、 茅台液等品牌为主。 频繁的公务、商务以及大型婚宴 活动使消费者具备了消费高中端品牌 白酒的条件。 一些公务、 商务和婚庆活 动往往在城区中央大厦、 香格里、 喜来 居、 万家灯火、 春兰、 皇冠、 贵宾楼、 西 门大酒店等星级大酒店举行。 由于高中端白酒的带动，葡萄酒 中张裕、 长城、 法国卡斯特等品牌也占 据了市场中一定的份额。啤酒中的燕 京、 雪花、 青岛、 惠泉、 哈尔滨、 天目湖、 大富豪、 三泰的销量较好， 雪花占了绝 对的市场。像人头马、 轩尼诗、 拿破仑 等高档洋酒只有在苏糖名烟名酒连锁 店和高端夜场才能见到。

6、许多酒家老板感慨，禁止酒驾对日常酒水销售确有一定的影响，但公 务和商务以及婚庆所中高中端白酒消 费有增无减。低度酒成为消费主流近几年来，随着人们对健康的高 度关注， 5 2 度白酒无人问津，而葡萄 酒、 米甜酒和黄酒销售量有所攀升， 已 成为水乡百姓的一种时尚。据不完全 统计， 兴化市场葡萄酒、 米甜酒和黄酒 的总体销量约占 3 5 %， 低度白酒总体 销量占到 6 5 %。单从比例上来看， 低 度白酒的销量绝对高于葡萄酒、米甜 酒和黄酒。但如果将茅台、 五粮液、 剑 南春等高端白酒的销量去除，兴化城 乡所销售的葡萄酒、米甜酒和黄酒的 销量仅略低于白酒。随着人们饮酒习 惯的变化， 3 8度4

7、2度的低度白酒 在城乡十分走俏，成了城乡消费者的 宠儿。 仅江苏洋河 4 2 度普曲去年销售 量就达 7 万箱，预计今年将达到 1 0 万箱的销售份额。裸瓶酒主导中低档市场长期以来，中低端裸瓶白酒以良 好的性价比为日常收入不高的工薪阶 层、乡村农民以及外来务工人群所普 遍喜爱。 苏酒、 川酒和京酒在兴化裸瓶 酒市场展开激烈的竞争，并逐步形成 “三国鼎立” 的销售格局。 裸瓶酒是一直以价格低、 质量优、 传播快的特点， 长期盘踞在农村市场， 并在农村低端白酒中占主导地位。特 别是 1 0 元左右一瓶的酒在这里十分 走俏， 深受农民喜爱。 目前， 鄂酒的稻花香、 枝江大曲和 川酒的沱牌酒、 浏阳河

8、、 金六福， 赣酒 的四特酒， 苏酒的洋河普曲、 双沟普曲 都先后进入农村市场，并已经具有相 当的影响力。 目前， 农村市场仍以稻花 香、 沱牌酒为领头羊， 而北京红星二锅 头与江苏分金亭只占了市场的 1 % 2 %。 兴化市苏糖名烟名酒连锁店总经 理徐桂松认为，正是由于梦都酒业有 限公司的洋河蓝色经典系列在城区做 得不错，从而带动了洋河裸瓶酒大批 进入农村市场。 兴化城区市场中，裸瓶酒主要以 洋河优曲、 枝江大曲、 双沟为主。 从兴化城乡市场几年的销售情况 来看，目前还没有一款裸瓶酒占主导 地位， 基本上是平分秋色。餐饮终端拉动酒水消费兴化市是崇儒的礼仪之乡，儒家 的传统文化渗透人们的生活。

9、兴化自 古以来就有请吃 “春酒” 的习俗， 亲朋 好友相互约请，一直要闹到农历二月 底，过去的兴化曾有“二月过年二月 酒、三月才往田里走”这样的乡风民 俗。 兴化百姓的午餐、 晚餐也时常会有 饮酒小酌的习惯，即使是客居他乡的 兴化人也会常忆起醇香绕梁、浓烈醉 人的酒香情怀。 正是由于浓烈的酒文化， 近年来， 兴化餐饮的酒类消费在苏中名列前 茅。兴化餐饮终端酒水消费约占酒水 消费总量 2 5 %的市场份额。目前， 餐 饮终端中葡萄酒销量的不断上升。 兴化城区有 A类酒家 1 5家左 右， B 、 C类酒家 5 0 家左右， 小餐饮排 档达 4 0 0 家， 夜场排档 8 0 家。 A类酒家销售的

10、主要酒类品牌 有五粮液、 五粮春、 水井坊、 国缘、 洋河 蓝色经典、 红花郎、 百年迎驾、 红太阳、 茅台液、 双沟珍宝坊等； B 、 C类酒家主 要为浏阳河、 金六福、 四特、 洋河美人 泉、 双沟青花瓷、 百年好合等； 而小餐 饮和排档主要有四特、 沱牌大曲、 稻花 香、 枝江大曲、 北京二锅头、 洋河、 双沟 普曲等。鄂酒组团挺进中原市场?本报记者?周晓?鄂酒亮相不含糊每年年底和年初的时候， 都是白酒销售的旺季， 也是厂家 和代理商召开各种推介会和经 销商大会的日子。2 0 0 9 年由于 金融危机的影响， 在郑州召开类 似会议的品牌明显少了很多， 厂 家招商也开始低调进行。2 0 1

11、 0 年 1月 9日，湖北老八大名 酒黄山头在郑州的亮相可 绝不含糊。 借河南省湖北商会迎春联 谊会之势， 以 “凤舞中原， 楚韵大 典” 为主题的黄山头酒品鉴会在 郑州国际会展中心轩辕堂举行， 来自河南省政协、 共青团河南省 委、 河南省工商联、 河南省商务 厅、 河南省民政厅等部门领导以 及在豫湖北籍人士 8 0 0 余人参 加了大会， 当场众多团购客户签 约， 现场交易额突破千万元。 河南主流媒体 大河报 也 与黄山头结成了战略联盟， 多日 在头版刊登黄山头的招商广告。 在去新郑机场的高速路上， 黄山 头也毫不逊色， 一连多块大型广 告牌占据了道路两旁的显著位 置， 与当地的国家名酒宋河

12、的数 量不相上下， 黄山头一出手就显示出上市公司的雄厚实力。 白云边比黄山头要早几年 进入河南市场， 2 0 0 5 年 5 月， 白 云边开始涉足郑州市场， 重点锁 定在酒店渠道。此前， 白云边酒 已在河南信阳自然销售了 2 年， 安阳、 新乡也有销售。2 0 0 6 年， 白云边正式吹响进军河南的号 角。通过几年的市场运作， 白云 边在河南市场已经形成了较为 稳固的消费群， 2 0 0 9 年在河南 的销售额接近 2 亿元， 尤其在河 南信阳， 白云边已成为当地的主 导品牌， 一年的销售额接近 1 个亿。近几年， 在信阳这个样板市 场的带动下， 白云边开始向河南 全省扩展，寻求更大的发展空

13、 间。 2 0 1 0年年初， 稻花香的广 告又重新回到了郑州消费者中 间， 众多的公交车上都有珍品一 号的身影， 这也标志着在河南几 个地市运作已久的稻花香再度 进军郑州。华夏酒报 记者从稻 花香集团获悉， 今年稻花香给河 南市场定了 7 5 0 0万元的任务 量，比上年有大幅度的提升， 稻 花香今年在河南也将是大手笔。看好河南大市场鄂酒集团军化挺进中原， 正是看好河南这个酒类消费大 市场。河南人口众多， 每年的酒 类消费额都在 8 0 亿元以上， 并 且随着消费水平的提高， 这一数 字还有增加的可能。 河南消费者 对于品牌的忠诚度也较低， 尝鲜 的心理促使各品牌都能从中分 块蛋糕。过去河南

14、有 “白酒一年 喝倒一个牌子” 的说法， 品牌更 替时有发生。 单从白酒香型的角度也能 看得出来， 2 0 0 5 年之前， 河南是 浓香型白酒一统天下的局面， 到 了 2 0 0 5 年， 以汾酒为代表的清 香型十分火爆， 这几年酱香型白 酒又风声水起， 颇受消费者的喜 爱。 目前， 川酒、 黔酒、 东北酒、 地产酒都在河南拥有大量的市场 份额， 鄂酒不约而同地选择进攻 河南， 必定也会从市场中找到突 破点，打下一片属于自己的天 空。 与湖北搭界的河南信阳市， 已经成为湖北酒突破的跳板， 白 云边、 枝江、 稻花香、 关公坊等湖 北品牌在信阳的广告投入力度 都很大。 白云边依靠多年的市场 运

15、作， 以浓酱兼香的独特口感为 基础， 让消费者体验到了不一样 的口感， 逐渐形成口感依赖。白 云边也摆脱了其他品牌从低端 做起的传统思路， 在信阳餐饮终 端主推定位中档的星级系列， 并 通过一定的活动， 促进了产品销 量的提升， 使厂家和经销商有利可图， 保证了市场的稳固。 枝江作为湖北白酒巨头之 一，也在信阳市场运作多年， 但 主导产品主要集中在中低档市 场， 高档产品在信阳市场基本不 产生销量， 枝江 1 0 元左右的产 品最为畅销。 稻花香和关公坊作 为同一集团下的企业， 也将目光 锁定信阳， 纷纷加大在信阳市场 的投入，取得了一定的市场份 额。 由于信阳地产酒都规模较 小， 目前信阳市

16、场基本形成了鄂 酒占主导地位的格局， 主流消费 人群选择喝鄂酒的较多， 这也使 鄂酒各品牌充满了信心， 将整个 河南市场都打造成跟信阳一样 的根据地。鄂酒亟需文化牌近几年，鄂酒的发展速度 令行业刮目相看， 已经成为中国 白酒最富有活力的生力军之一， 稻花香、 枝江、 劲牌的年销售收 入都已经接近或超过 2 0亿元 大关， 在不经意间成长为行业巨 头， 但现在鄂酒在省外市场扩展 中也存在一定的问题。 首先， 产品结构亟需调整。 目前， 鄂酒品牌在河南主打的产 品还是以十几元甚至几十元的 为主， 在消费者心目中还是中低 档产品， 是大众白酒品牌。鄂酒 主打的这个价格带很容易遇到 竞品的冲击， 也很难给企业提供 充足的利润空间， 再加上目前各 种成本的水涨船高， 为企业的发 展带来了一定的隐患。 其次， 品牌建设上下功夫。 消费者对品牌的重视程度逐步提高， 塑造品牌已经成为各品牌 必须考虑的问题。 很多鄂酒品牌 产生时间不长， 品牌缺乏文化底 蕴，消费者多是为了喝酒而买 酒， 很少是冲着该品牌带给消费 者精神上的满足而消费的， 这就 造