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1、第 1 页 共 9 页怎样提高销售成交怎样提高销售成交? ?反客为主反客为主, ,用提问引导你的客户用提问引导你的客户用提问引导你的客户所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢下面我们介绍几种方法：一、肯定性诱导提问肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢”最后是提问的方法“这位
2、先生，您要如何使用呢”二、与类似问题相比较简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是否适合我来确定买不买，对不对”小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗”客户：“是国产产品。”小陈：“哦!您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢”客户：“没有。”小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你
3、也不能把车子拆开看一下引擎吧还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，【用提问引导你的客户】第 2 页 共 9 页才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉”。三、拆分问题引导在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。”销售人员：“您认为贵了多少”客户：“贵了1000多元。”销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了
4、随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧”客户：“是的。”销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样”客户：“对，我就是这样认为的。”销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱”客户：“哦!每个月大概就是8块多点吧!”销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。”客户：“有时更多。”销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元。”客户：“是的。”销售人员：“那么每天不到1毛5分，
5、却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗”客户：“是的。那我就买下了。你们是送货上门吧”销售人员：“当然!”_#怎样提高销售成交反客为主,用提问引导你的客户第2页#_四、把问题化繁为简销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买，而按照客户的情况，销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对，一个个地减第 3 页 共 9 页少可以克服的销售障碍，提高销售成功率。此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。【用提问引导你的客户】比如你可以这样提问：“您是不是认为现在没有必要买如果是付款方面的问题，我们有配合您的方案。”“
6、价格方面是否有什么不满意呢”“关于我的说明您有没有不懂的地方呢”“您是不是暂时还不想买”“你是不是已经向其他地方订购了”“您是否考虑向其他买家购买”“您不喜欢这个款式吗”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢”“对于这家制造商您觉得如何”用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法，但运用不当则会适得其反。因此，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点：1.引导客户的思路首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。其次，要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户，那么客户
7、购买的机会就很小。再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。2.掌握主动权一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失第 4 页 共 9 页主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，推销商谈必不能顺利进行。3.要做到心中有数销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要
8、回答，可以不理睬，其他的回答有时会迫使销售人员改变策略，因此要销售人员要事先做好充分的准备。只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢4.掌握丰富的专业知识销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。在每一种情况下，销售人员必须拥有比任何客户更多的知识储备，这就是
9、说，销售人员必须发现哪一部分知识最能满足每个不同客户的需要，通过有条理的、经过实践的咨询习惯来发现问题，区分、推新、确定每个客户的问题和机会，并形成商讨的习惯。专家点拨【用提问引导你的客户】值得提醒大家的是，销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢显然，你就不能正确地引导客户思考。另外，销售人员要懂得替客户做出决策，如果销售人员让客户发现问题，并做出决策，就不是合格的销售人员。还有，销售人员不应该把自己的烦恼归于产第 5 页 共 9 页品。如果销售人员缺乏职业能力，养成责怪产品和服务的习惯，就会更快地毁掉整个销售进程。在销售的
10、发展阶段，适当的提问可以引起客户的兴趣和注意。优秀的销售人员常常直接向客户提问，以引起客户的注意和兴趣，并引发讨论，从而促使客户产生购买欲望。那么，销售人员如何利用提问引起客户的兴趣呢不妨参考以下几种方法：一、先提一个问题，再提其他问题提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的”产品质量自然是老总最关心的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。二、一开始就提出一连串问题当然，销售人员也可以在开始时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。
11、例如，一位图书销售人员总是从容不迫、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗”“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗”“若你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗”这位图书销售人员一连串的提问简单明了，使客户几乎找不到说“不”的机会。三、直接提出问题销售人员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2020年，你将干什么呢”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英
12、尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你怎样第 6 页 共 9 页使这块地方每年收入250美元，你会感兴趣，是吗”为了引起客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应注意以下几点：1.注意问题的表述一位销售人员向一位女士提出一个简单的问题：“你是哪一年出生的”结果惹得该女士恼怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华流逝，对出生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写大于实际一岁，你愿意怎样填呢”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性，经验告诉我们在提问时先说
13、明一下道理对洽谈是有帮助的。2.把握好提问的时机是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢不是!还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅容易立刻引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时间掌握，要依据客户本人、推销产品的情况及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题，如：“你需要改善工厂的办公效率吗”或“你家有高级音响吗”也可以在引起客户注意后，根据客户生产经营情况或家庭情况提出问题。3.了解客户的需求提问是为了了解客户的要求，而客户需求的具体表现是他已经有了的东西和他所希望得到东西的差
14、异。因此销售人员刻意问客户“已有的”问题，如，“你对已有了的东西喜欢什么”然后问：“想有的”，如“在没有的东西中你希望得到什么”等等。如果你仔细听客户的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他想有的”之间的差异，从而了解他的需求。专家点拨通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品第 7 页 共 9 页，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键是发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是，销售人员所提的问题应是客户最为关心的问题。当然提出问题必须精心构思、刻意措词。而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯，
15、遇事不动脑筋，不管接近什么客户，开口就是“生意好吗”要知道，这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。_#3种销售话术法#_探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。那么，如何成功探求客户的需求呢有一种探求客户需求的好方法就是询问。销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。下面我们
16、来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。一、状况询问法（销售话术法）日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗”“你在哪里上班”“你有哪些嗜好”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了您目前投保了哪些保险”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。二、问题询问法（销售话术法）问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出第 8 页 共 9 页的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：“你现在在哪里居住”(状况询问)“火车站附近。”“是不是自己的房子”(状况询问)“是的，买了十来年了，为了工作方便。”“现在住的怎么样是不是发现了不舒服的地方”(问题询问)“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售
