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1、一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤? 从推销心理学的角度来说,顾客的消费行为一般可分为四个阶段:注意阶段(对刺激物的) 、 产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动) 。1吸引顾客的注意力。化妆师应先讲话而不应该让顾客先开口。2引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接 触以及直观的辅助工具如实物等。3激发顾客的消费欲望。4促使顾客采取购买行动。二、介绍项目或产品时应注意的问题:对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的 气氛;耐心地回答、解释顾客提出的问题;以和善的口气来客观地解释产品或护理;解释 时语气要流畅自如,充满信心;要配合顾客的认识进度,不要急
2、于把所有的产品特点一口 气讲完,既要让顾客有思考的时间,一次太多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好; 给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态;尽量使用客面的证据说明产品的特征, 避免掺杂个人主观臆断;尽可能让顾客触摸、感觉产品,了解护理步骤以增加其购买兴趣; 介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,引起顾客的反感;无论是说明抑或示范,都要 力求生动,多举例子;顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外) ,以免顾客失去 兴趣;三、如何刺激顾客的消费欲望,使顾客产生消费欲望,是化妆师成功的关键,因此应 注意:把产品与顾客的问题同实际需要相联系;提出使用产品及化妆后给顾客带来的好处; 比较
3、差异;把顾客的潜在需要与产品联系起来;产品演示。四、化妆师言谈举止方面的禁忌1说话时,眼睛不看着顾客,会暴露你内心的胆怯心理,使顾客产生怀疑,因此要克 服畏惧心理,讲话时要用自然的眼光看着对方,但目光要时常移动,不要总盯着一人部位, 保持并显示出自信。2不要神态紧张,口齿不清。3站姿要准确,不要有小动作,如两脚来回抖动等。4与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠,这样会显得无精打采,更不要打断顾客的讲 话,顾客讲话途中,化妆师没有听清或没有理解的地方,最好用笔记下来,等顾客讲完后 再来询问讲解。5讲话时不要夹不良口语,或说话时唾沫四溅。6切忌夸夸其谈,忘乎所以,推销要点要简明扼要,一针见血。要有针对
4、性地强调主 要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍,而不要将几条几点概括在一起介绍,以 加深顾客印象。7切忌谈论顾客生理缺陷。8说话时正确使用停顿。9尽可能不让顾客说“不”,而要让顾客说“是”。五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题1化妆师作产品示范,尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解,从 而避免对产品产生疑意。2产品示范一定要有吸引力,要足以证明产品及护理课程的优点之所在。3示范时间不宜过长。4不要急于推销产品。六、如何报价:只有当顾客问到价格时,化妆师才宜谈产品价格, “先价值,后价格”是 处理问题的最基本原则,先价值、质量,对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明,使顾
5、客产生浓厚的兴趣和欲望后,再谈价格。如果顾客较早提出价格问题,化妆师不要急 于回答,等推销要点阐述完之后,再来回答价格问题,如果顾客坚持要求回答价格问题, 你也就不要拖延回答,切不可避而不答。七、对顾客的价格异议如何处理1加强优点法:通过对产品及护理项目的详细分析,使顾客认识到花钱是值得的。2利益化解法:通过强调产品带给顾客利益的实惠,来化解顾客就价格提出的不同意 见。八、要避免谈论乙方的竞争对手。安瓶推销常用话术总则:安瓶被称为“肌肤急救站”,可以瞬间起到护理、保湿、隔离、定妆的作 用。一、提出理由:(根据情况选一)1 小姐您皮肤有点干。2 小姐您皮肤有点油性,上的妆出油容易脱落。3 小姐您
6、皮肤好象比较容易过敏。4 小姐皮肤真好,应该好好注意保护。二、提出建议:我觉得您应该选用安瓶保湿收缩定妆水。三、优势话术:(可选择多个优势理由)1 有保湿去油作用,可以更好的上妆,避免妆面浮在油层表面有化妆痕迹,还 会出现斑块,用安瓶可以让妆面更自然,就象是天生长的。2 虽然我们的化妆品绝对不会引起过敏,但粉会打尽毛孔里面,清洗不彻底还 是会对皮肤不好,安瓶可以收缩毛孔,避免粉进入毛孔。3 有隔离作用,避免化妆粉直接和皮肤接触。4 可以更好定妆,虽然拍照时候我们还会给你留意,脱妆可以随时补。但您会 觉得比较麻烦,也影响您拍摄情绪。5 结婚当天脱妆就真的很麻烦,一般结婚当天一定要用的,我们的安瓶
7、是套装, 拍摄和结婚当日只要一套就行,您现在不用也浪费的。四、收费解释:安瓶不是常规化妆品,属于美容用品,所以我们不免费提供,另外法国原产, 成本很高,我们没法免费赠送,但我们还是提供给需要的顾客,适当收费。五、拒绝话术:没有关系,我尽量为您化好一点,但如果您的皮肤实在难上妆,我还是建议您 选用一下。到时候重新洗掉再化,我不会觉得麻烦的,关键还是要您的效果好。鲜花造型常用推销话术一、提出建议:(指引展示的鲜花造型照片)小姐气质真好,我觉得您很适合用鲜花造型。二、优势话术:1 现在什么都流行自然,鲜花当然是最自然的,和现在的拍摄风格也统一。2 鲜花造型不会过时的,你看假花材料有绢、缎、稠、丝,以前还有塑料,但 鲜花一直是鲜花,您的照片要保存一辈子的,希望再以后看的时候也不会觉得 过时。3 鲜花其实并不贵,但很显高贵。4 鲜花对感情还有特别意义,你老公当年送花给你的时候,宁可花高价买会谢 掉的真花,也不会送塑料花给你。意义不同的,结婚一辈子一次,还是要讲究 一些的